? Eis que: O mais poderoso Hack de otimização de taxa de conversão de todos os tempos! (Aumentar as taxas de conversão em 200–300%!)

Larry Kim Blocked Unblock Seguir Seguindo 9 de novembro de 2017

Nos últimos seis meses, um de meus colegas e eu conseguimos reduzir o custo da conversão em 2 a 3 vezes, de mais de US $ 325 por conversão para menos de US $ 100. Aqui está o que parecia:

Bastante impressionante, certo? Se você conseguir reduzir muito seu custo por conversão, poderá gerar mais conversões com o mesmo orçamento de publicidade. Então, como isso aconteceu?

O que aconteceu?

Muitas vezes é extremamente difícil conectar causa e efeito no marketing de busca, porque há tantas variáveis mudando ao mesmo tempo. No entanto, essa análise foi auxiliada pelo fato de eu não ter feito nenhuma alteração na campanha em questão:

  • Nós mudamos a página de destino? Não.
  • Nova estratégia de lances? Não.
  • Novos anúncios? Não. Corremos os mesmos anúncios durante todo o tempo.

Eu não tinha feito nada para a campanha durante o período em questão, pois era uma campanha de RLSA menor que não nos preocupávamos em focar, porque não estava abrigando uma tonelada de gastos.

Quando eu descobri que o CPA tinha diminuído tanto, eu precisava saber o que diabos estava acontecendo. Não é todo dia que uma campanha intocada é louca assim!

A primeira coisa que verifiquei foi para ver se os CPCs estavam caindo. Isso poderia desempenhar um papel enorme na redução de CPAs. Mas como você pode ver aqui, o CPC é estável de semana para semana, com a exceção de agosto, onde eu tive que desligar a campanha por 3 semanas por razões orçamentárias.

Não foi que os preços dos cliques estavam caindo – era que as taxas de conversão estavam subindo . Da faixa de 2% para a faixa de 7 a 8% nos últimos meses, como mostrado aqui:

Como as taxas de conversão triplicaram tão rapidamente?

Veja o que foi diferente: durante o período de tempo em questão, a empresa publicou campanhas de anúncios do Facebook segmentando públicos-alvo de funil superior correspondentes a pessoas que têm os mesmos interesses e dados demográficos de sua persona de comprador. O tamanho do público foi de aproximadamente 20 milhões de pessoas.

Nós bombardeamos esse grupo de público selecionado com vários vídeos, anúncios, ofertas e conteúdo diferentes. Em média, as pessoas no público-alvo viram os anúncios pouco mais de 10 vezes entre fevereiro e outubro de 2017, conforme mostrado aqui:

Os anúncios do Facebook geraram cliques e conversões como você esperaria de qualquer campanha publicitária de pagamento por clique.

Mas acredito que as campanhas tiveram um efeito de halo adicional de criar um forte viés de marca entre as pessoas que clicaram no site, o que impactou profundamente as campanhas de RLSA, pois elas segmentam apenas pessoas que já visitaram seu site.

Durante os meses de primavera e verão, compramos uma tonelada de anúncios no Facebook, bombardeando seus feeds de notícias com anúncios (essencialmente produzindo afinidade de marca ), e as taxas de conversão para a campanha de RLSA aumentaram a cada mês.

O que estamos vendo aqui é que as pessoas com afinidade de marca mais forte têm taxas de conversão mais altas do que as pessoas sem nenhuma, porque as pessoas tendem a comprar das empresas das quais já ouviram falar e começaram a confiar.

O que tudo isso significa?

Eu sou um CRO cético . Eu acho que há muitos CROs por aí que são apenas um monte de fumaça e espelhos.

Na maioria das vezes, quando as pessoas falam sobre a otimização da taxa de conversão, elas se concentram primeiro em coisas óbvias, como ajustar páginas de anúncios e páginas ou alterar seus lances. Sim, essas são todas as coisas importantes que devemos atender, mas raramente produzem 200 a 300 % de redução no custo por conversão.

Quando se trata de aumentar as taxas de conversão e reduzir o CPA, o unicórnio de todos os hacks de otimização da taxa de conversão é criar uma afinidade de marca entre seu público-alvo, para sua empresa.

Quantificar o impacto da afinidade com a marca no marketing de resposta direta é muito difícil de medir, mas esse estudo de caso isola muito do ruído e ilustra o enorme impacto que ele pode ter nas decisões de compra.

Sobre o autor

Larry Kim é o CEO da Mobile Monkey e fundador do WordStream . Você pode se conectar com ele no Twitter , Facebook , LinkedIn e Instagram .