3 principais argumentos de um americano que vende como estrangeiro para empresas internacionais de tecnologia

Yuriy Mikitchenko Blocked Desbloquear Seguir Seguindo 1 de janeiro Feliz ano novo de Tallinn, na Estónia!

As pessoas nos Estados Unidos tomam muito por garantido. Com uma população vastamente, cultural e fisicamente conectada de mais de 320 milhões de pessoas, o mercado americano é um dos contados. Vender e escalar um produto é fácil, se a demanda do mercado estiver lá.

No entanto, existe um grande mundo fora dos Estados Unidos. E não chegar a um plano para vender fora dos EUA coloca um teto relativamente baixo no potencial do produto; Mais 259 milhões de pessoas vivem na América do Norte e há mais de 500 milhões de pessoas apenas na União Europeia.

Trabalhando com empresas de tecnologia na Europa, encontrei alguns fatores que contribuem para a complexidade das vendas B2B internacionalmente. Fatores nos quais realmente não pensamos dentro das fronteiras dos Estados Unidos. Esses fatores são métodos de comunicação, linguagem e comunicação entre culturas.

1. Comunicação

Nos EUA, os desafios das chamadas de longa distância são coisa do passado. Eu posso pegar meu celular em Seattle e ligar para alguém em Boston sem nenhum problema. A chamada de longa distância está incluída no meu plano de telefone, já que o serviço de telefonia móvel sem chamadas de longa distância é inédito nos EUA hoje. E para as empresas que usam telefones de mesa, os serviços de VoIP das telecomunicações nos EUA substituíram as “linhas terrestres” tradicionais, de modo que chamar de costa a costa simplesmente não é um problema.

Além disso, as telecomunicações dos EUA cuidaram das tarifas de roaming há algum tempo, incluindo o preço do pacote de serviços móveis, já que a FCC exigiu que as operadoras de telefonia móvel fornecessem o roaming automático em 2007.

A União Europeia levou 10 anos a mais para abolir as tarifas de roaming por roaming temporário.

Por que o roaming é mesmo um tópico se você não é um guerreiro da estrada? Bem, é um produto de um ecossistema de telecomunicações fragmentado na Europa, comparado aos Estados Unidos. Para ilustrar, existem quatro grandes telecomunicações sem fio nos EUA, enquanto a Europa tem cerca de 100 . Isso significa que a Europa tem 25 vezes mais telecomunicações do que uma população que não tem nem o dobro do tamanho dos EUA.

Assim, há uma camada de complexidade para fazer uma simples ligação telefônica. Como empresário na Europa, você está se perguntando: o meu plano telefônico inclui chamadas na União Europeia ou no Espaço Econômico Europeu? É o país que estou chamando na UE? Faz parte do EEE? Se não, quanto esta chamada vai me custar? As coisas se tornam ainda mais complexas quando você começa a fazer negócios com o Oriente Médio e o Sudeste Asiático. (Eu acumulei 20 euros em cobranças de chamadas internacionais por 11,5 minutos de tempo de chamada há alguns meses.)

Isso levou os vendedores a não receber e-mails por prospecção, que tem resultados variados dependendo do setor.

Solução : não confie apenas em chamadas de saída para desenvolver negócios internacionalmente. Mesmo nos EUA, as chamadas feitas sem uma boa estratégia de marketing de conteúdo deixarão os vendedores frustrados. Use conteúdo educacional de alta qualidade para atrair interessados em potencial.

Líderes de marketing e vendas devem restringir suas perspectivas e conhecê-las pelo nome. O marketing desenvolve conteúdo para a estratégia de entrada e o reaproveita para uso direto de vendas. Os vendedores podem usar o LinkedIn para interagir com pessoas em potenciais clientes e distribuir conteúdo.

2. Idioma

Existem 24 línguas oficiais na Europa. Embora os EUA tecnicamente não tenham uma língua nacional oficial, o inglês é a língua nacional de facto. Atualmente, o idioma dos negócios é o inglês, que ajuda falantes nativos de inglês a fazer negócios internacionalmente. Ainda muito pode ser "perdido na tradução".

Por exemplo, se você ligar para um banco na Romênia, a recepcionista responderá em romeno. Embora ela também fale inglês, o inglês não é sua primeira língua – ela pensa em romeno – criando uma barreira lingüística. Será mais difícil obter o seu pedido. Francamente, você terá dificuldades para navegar na conta, pois essa será a questão da empresa.

Londres, Reino Unido

Como o inglês tende a ser uma segunda ou terceira língua para muitas pessoas fora dos Estados Unidos, Reino Unido e Commonwealth, é importante ter em mente que o inglês pode não ser perfeito. O que você diz pode ser traduzido na cabeça da pessoa com quem você está falando, então o pensamento deles deve ser traduzido para o inglês antes de retornar a você.

Além disso, os europeus tipicamente estudam inglês britânico, o que é bem diferente do inglês americano. O mesmo vale para os países de língua inglesa na África e no Sudeste Asiático. Por exemplo, os americanos rapidamente percebem como os ex-integrantes do Top Gear nomeiam as peças dos carros de maneira diferente, como o capô é um capô. Mais comum é o uso de “feriado” em inglês britânico, em vez de “férias” quando alguém está tirando folga.

Por fim, há muita cultura na linguagem. Por exemplo, os americanos geralmente enchem suas conversas com o jargão esportivo. Referências de futebol americano, em particular, resultarão em olhares em branco.

Solução : Seja direto, claro e direto ao falar com clientes e clientes em potencial. Evite jargões esportivos ou jargões culturais. Devagar o seu discurso! (As pessoas da costa oeste, como eu, tendem a falar rápido demais.) A pessoa com quem você está falando pode se sentir muito desconfortável para pedir que você diminua a velocidade.

Ao ouvir, seja paciente. Não tente terminar o pensamento do seu cliente (você não deveria estar fazendo isso em primeiro lugar). Deixe o seu cliente pensar sobre o que ele quer dizer em seu idioma nativo e, em seguida, passe para você.

Para ter certeza de que você compreende o que o cliente está dizendo, repita o que ouviu do cliente em suas palavras. Isso ajuda os clientes a saberem que eles são compreendidos ou que um mal-entendido surgirá e será esclarecido. Você também notará que é um desafio para você e para o cliente se comunicar através de uma barreira de idioma, então repetir o que você ouviu reduz a frustração de ambas as partes.

Reserve reuniões! Chamadas a frio podem colocar você e um cliente em potencial em uma situação frustrante, pois você estará inesperadamente ligando e não falando a língua nativa deles. E francamente, o chamado frio não é culturalmente aceito em muitos países europeus (e obter números de telefone com discagem direta é quase impossível devido a regulamentações).

As vendas devem trabalhar em estreita colaboração com o marketing para reduzir o atrito na jornada do cliente e no processo de vendas para incentivar os clientes potenciais a marcar reuniões com os vendedores. As reuniões agendadas dão a você a oportunidade de atenção integral do cliente, permitindo um diálogo claro e conciso com as dicas mencionadas anteriormente. Depois de ter essa reunião marcada, é melhor você estar preparado.

3. Cultura e costumes

Dispensar pequenas diferenças na cultura pode rapidamente colocá-lo em uma situação embaraçosa. Eu fiz isso e, sem dúvida, vou fazê-lo novamente, porque "conversa fiada" está enraizada na minha definição de ser legal ou "quebrar o gelo". É algo que estou acostumada nos EUA, mesmo que seja a primeira vez que encontro alguém.

Perguntar como alguém está ou o que ela fez durante o fim de semana não é incomum nos EUA e na maioria dos países da Europa Ocidental. Mas conseguir alguém do norte ou leste da Europa para abrir a primeira vez que você se encontra é pedir muito. Normalmente, recebo uma resposta genérica e desajeitada, como um rápido "bom, bom". Fica ainda mais complicado porque há uma expectativa de reciprocidade, colocando o cliente em uma posição desconfortável para perguntar sobre o seu fim de semana também.

Conversa fiada é um exemplo comum, mas há muitos mais. Por exemplo, os vendedores nos Estados são treinados para fazer com que o cliente fale. Em outras palavras, se o cliente não está falando, é ruim, então o vendedor preenche o espaço até acertar um gatilho para fazer o cliente falar (esperançosamente fazendo as perguntas certas). No entanto, pausar e silenciar é bom em outras culturas – as pessoas precisam de tempo para pensar e processar informações.

A tomada de decisões é diferente em diferentes partes do mundo. Nos EUA, é mais comum os executivos se movimentarem rapidamente e tomarem decisões mais rápidas. É provável que os europeus demorem o seu tempo e não estejam dispostos a ser pressionados a se mover em um ritmo mais rápido. No Sudeste Asiático, há uma tendência de tomada de decisão semelhante a um comitê, então conhecer e entender os interessados é ainda mais importante.

Como último exemplo, feriados. As pessoas na Europa levam suas férias a sério e são mais propensas a viajar durante as férias do que os americanos. Não seria inteligente esperar uma resposta de um cliente europeu em férias. Note-se que os europeus normalmente obtêm mais tempo de férias, uma vez que quatro semanas de férias remuneradas são exigidas por lei na UE, enquanto o americano médio recebe 15 dias de folga paga, mas leva apenas 12 dias. Também é comum que os europeus tirem um mês de calendário inteiro para suas férias anuais (também conhecido como férias – veja o que eu fiz lá?)

Solução : faça sua devida diligência. Antes de começar a vender em um mercado estrangeiro, pesquise costumes e cultura locais. Você pode fazer ou quebrar um acordo baseado em como você navega por diferenças culturais. Pergunte às pessoas que fizeram negócios em um mercado específico para aconselhamento.

Respeitar a cultura de alguém ajuda você a construir um relacionamento com essa pessoa. Ao construir esse relacionamento, você ganhará o direito de trazer parte de sua cultura para o relacionamento, como conversa fiada.

Traga de volta para casa

À medida que você melhora suas habilidades de vendas internacionais, você melhora localmente. Vários dos tópicos discutidos se aplicam à comunicação e negociações, independentemente das origens dos clientes. Nós simplesmente jogamos os fundamentos de métodos de comunicação, linguagem e diferenças culturais no caminho porque estamos muito confortáveis em nosso ambiente doméstico.

Por exemplo, fazer uma pausa e dar às pessoas tempo para pensar – é uma tática de negociação sólida e mostra às pessoas que você está pensando durante a conversa, em vez de cuspir a primeira coisa que vem à mente. E isso mostra às pessoas que você está atento e ouvindo.

Então pegue o que você aprende vendendo no exterior e aprimore suas habilidades em casa.