6 Advanced Advanced prospecção de táticas para vendas de saída

O LinkedIn é a melhor fonte de informações de contato comercial do planeta. Em geral, oferece as informações mais precisas e atualizadas sobre os trabalhos, deveres e informações de contato das pessoas.

É uma mina de ouro de informações de vendas, e é por isso que quase todo vendedor de B2B está usando o LinkedIn para prospectar. E ao longo dos últimos anos, o LinkedIn tem pavimentado metodicamente as estradas que levam a essa mina de ouro e erguendo pedágios ao longo do caminho. Seu produto Sales Navigator tornou-se indispensável, especialmente para o representante moderno de desenvolvimento de vendas. E como muitos produtos de vendas, o preço é determinado de forma que o fechamento de um negócio ou dois justifique completamente o custo.

Isso nem sempre foi verdade. Até o LinkedIn renovar o Sales Navigator em julho de 2014 , a maioria dos representantes de vendas procurava maneiras de pagar pelo acesso premium do LinkedIn. Uma cultura de hacking do LinkedIn existente para burlar a consulta e a visibilidade do perfil limita o LinkedIn colocado na maioria dos usuários.

Até agora, a maioria dos bugs que permitiram que o hacking do LinkedIn prosperasse foi esmagada de uma forma ou de outra. Truques como o X-Ray Visions do LinkedIn em consultas "inurl" ou o uso da Pesquisa de imagens do Google na foto do perfil de um possível cliente simplesmente não funcionam como costumavam ou se tornaram completamente desnecessários para implantação.

Ainda assim, existem ferramentas que qualquer representante de vendas de saída no LinkedIn deve ter em seus cintos. Eles podem não se qualificar como “hacks do LinkedIn” no sentido mais estrito do termo, mas são úteis, podem economizar seu tempo, levar você a melhores clientes em potencial e ajudá-lo a marcar mais reuniões.

Prospectar com agilidade usando extensões e plugins

Muitas empresas criaram extensões que ficam no topo do LinkedIn, fornecendo mais dados e energia em um só lugar. O LinkedIn tem tudo a ver com a rede, fornecendo informações sobre quem está conectado com quem. Mas isso não lhe diz a força da conexão. Quantas vezes você perguntou a um amigo ou colega como ele conhece um primeiro grau relacionado apenas para receber "não conheço essa pessoa" em resposta? Conspire ajuda a resolver isso, integrando dados de suas outras plataformas de comunicação e analisando-os para avaliar quão bem você conhece alguém.

O LinkedIn não é a única plataforma para alavancar conexões comuns, então você pode usar o Discover.ly para ver se tem conexões comuns em outros sites sociais, como Facebook, Google+ e Twitter. Você pode começar a criar perfis de prospecção sem sair do LinkedIn.

Aproveitar as pessoas em sua própria empresa para apresentações pode ser muito poderoso, mas muitas vezes esquecido. O LinkedIn Lookup permite pesquisar seus colegas por nome, experiência, cargo, título ou especialidade, facilitando a conexão dos pontos.

Se você usa o Salesforce, mas tem medo de transferir dados do LinkedIn, o Brisk se tornará uma ferramenta inestimável para você. Ele ainda raspa e preenche as informações de contato no plug-in e oferece a opção de enviar para o Salesforce como um lead ou contato em um clique.

O poder dos comandos de pesquisa booleanos

Uma consulta booleana usando "operadores" e "modificadores" para refinar a relação entre os termos. Por exemplo, em uma pesquisa avançada do LinkedIn, se eu digitar "vendas ou marketing" no campo do título, terei resultados de pessoas que tenham o termo "vendas" ou "marketing" no título. Aprender esses poderosos comandos permite pesquisar com mais precisão e eficácia. É como descobrir que sua bicicleta tem mais de uma engrenagem. Depois de aprender esses comandos, você ficará viciado e nunca mais procurará sem eles novamente.

Aqui estão alguns comandos para você começar:

OU : Colocar OU (tem que ser todas em maiúsculas) entre duas palavras retornará resultados com a primeira palavra-chave ou a segunda palavra-chave.
Exemplo: "diretor de vendas" OU "gerente de vendas" OU "VP de vendas"

AND : Adicionar E (todas em maiúsculas) entre duas palavras retornará resultados que incluam todos os termos da consulta:
Exemplo: "Facebook" E "Twitter"

“” : Colocar aspas em torno de uma sequência de palavras retornará uma correspondência exata para essa sequência.
Exemplo: “consultor de vendas”

NÃO : Inserir NOT ou – (um traço) antes de uma palavra removerá os resultados que contêm esse termo.
Exemplo: Google NOT Analytics (retorna os resultados de pessoas que trabalharam em outro projeto do Google, como o Google+, o Google Fiber, o Google Glass etc., mas não o Google Analytics)

() : Colocando parênteses em torno de funções como uma equação de álgebra – os operadores no comando serão executados antes dos que estão fora do comando:
Exemplo: "Gerente de vendas" E (Google ou Yahoo)

* : Geralmente chamado de curinga, o asterisco funciona como um espaço reservado e corresponderá a qualquer palavra da frase.
Exemplo: “VP of *”

Se você descobriu uma pesquisa usando uma consulta booleana e deseja voltar a ela mais tarde, sempre poderá salvar sua pesquisa clicando em "Salvar pesquisa" no canto superior direito ao lado do ícone de roda dentada.

Comece a utilizar vários operadores e modificadores em uma única pesquisa e você pode se tornar mais preciso ao identificar um cliente em potencial.

Hacking InMail

As mensagens do LinkedIn são uma ótima maneira de se conectar com as pessoas em um ambiente mais profissional, mas o desafio é que você só pode enviar mensagens para conexões de primeiro grau. InMails permite que você se conecte com outras pessoas que não são conexões de primeiro grau. Qualquer pessoa pode comprar InMails para enviar, mas se você tiver uma conta premium, estará dando um valor predefinido com base no seu tipo de conta.

Aqui está o hack. O LinkedIn permite que você envie 15 InMails (15 é o número oficial mais recente que eu ouvi, mas sendo o LinkedIn, esse número pode mudar a qualquer momento) para suas conexões de segundo e terceiro graus se você estiver no mesmo grupo que eles. Conta do LinkedIn em que você está.

Grupos de nicho são um ótimo lugar para prospectar, então você deve estar ativo em grupos de qualquer maneira. No entanto, se você quiser enviar um InMail para uma conexão de 2º grau e não estiver em um grupo comum, simplesmente visite o perfil do seu alvo, role até os grupos listados e participe de um! Agora, envie então esse InMail!

Mas não pare por aí. Um dos grandes desafios é não saber quem abriu a mensagem. É aí que entram ferramentas como Attach.io , permitindo vincular a qualquer documento e acompanhar o engajamento do seu alvo. Ter esse conhecimento ajudará a informá-lo sobre como avançar com essa perspectiva, fornecendo informações vitais sobre quando eles abrem o documento, quais páginas eles leem e por quanto tempo. O uso da Extensão do Chrome permite criar e compartilhar links rastreáveis ??diretamente no seu InMail.

Gostamos do conselho de nossos amigos da LevelEleven que seguem duas regras simples para obter taxas de resposta mais altas para vendas de saída via InMail :

  1. Segmente suas conexões do LinkedIn de segundo grau como possíveis clientes.
  2. Encontre uma segunda maneira de se conectar com essa pessoa, não necessariamente relacionada ao que você está vendendo.

Não se esqueça de ver as mensagens que um vendedor do InMail está lhe enviando. Eles poderiam muito bem ser suas perspectivas também. Alguns representantes de vendas se afastam da venda reversa, seja por uma crença ética ou falta de confiança em sua capacidade de fazer isso, mas experimentem e vejam se funciona para você.

A joia escondida na barra lateral

Devido ao uso avassalador da barra lateral direita dos anúncios, as pessoas fizeram o banner blind e ignoraram todas as barras laterais à direita. No entanto, existem algumas jóias no LinkedIn. Se você encontrou alguém no LinkedIn que se encaixa na descrição do seu cliente ideal, é bem provável que você não seja o primeiro. Fique de pé sobre os ombros daqueles que vieram antes de você e use a barra "Pessoas também vistas" à direita para encontrar ainda mais prospectos.

Há também uma nova seção chamada "People Similar To …" Isso funciona tão bem para as empresas de pesquisa. Além disso, no aplicativo iOS do LinkedIn, você pode usá-lo em seu próprio perfil para ver quais de seus concorrentes estão batendo em portas e obtendo tração com seus alvos.

Destacando-se com a mensagem de conexão

Todo mundo tem sua própria abordagem para gerenciar suas conexões no LinkedIn. Algumas pessoas são super seletivas com quem vão se conectar, enquanto outras usam a maior rede possível. Seja qual for a abordagem que você tomar, evite enviar o padrão “Oi, eu gostaria de adicionar você à minha rede profissional no LinkedIn.” Isso se tornou uma piada. O cartunista da New Yorker, Frank Chimero, humoristicamente (e inteligentemente) ilustra o ponto:

Pense em algo melhor para dizer. Diga algo pessoal e faça essa pessoa querer se conectar com você.

Eu estive recentemente em um jantar conversando com Jill Rowley, onde ela estava criticando a falta de esforço das pessoas que queriam se conectar com ela. Ela explicou que, se alguém não tiver tempo para criar uma mensagem pessoal em seu convite, ela ignorará o convite todos juntos. No entanto, se você pensar e personalizar a mensagem, ela provavelmente aceitará. Sempre personalize a mensagem de conexão do LinkedIn ( clique para twittar )!

Encontre algo relevante para fazer essa conexão pessoal ao enviar uma solicitação. Comente sobre um conteúdo que eles escreveram. Felicite-os por uma conquista. Mencione uma conexão mútua ou colega. Há muitas maneiras de invadir o processo de criação de confiança .

Lembre-se de que as vendas externas referem-se à criação de um relacionamento e nada mata mais rápido do que uma mensagem genérica, padrão e chata. Torne isso pessoal. Por que você quer se conectar com essa pessoa?

Vendas de hackers fora do LinkedIn

Alguns dos “hackers” foram transferidos para fora do próprio LinkedIn. Extensão Rapportive Chrome do LinkedIn é uma maneira ok para tentar verificar endereços de email que você está adivinhando a antes de enviar um e-mail frio. Geralmente, é preciso, mas pode ser preciso muita tentativa e erro no campo "para" de um e-mail vazio. Mas o Rapportive em combinação com o Name2Email basicamente automatiza esse processo. É raro não encontrar rapidamente o endereço de e-mail de alguém com esse método.

Etapa 1) Baixe as extensões do Gmail Rapportive e Name2Email

Passo 2) Encontre um cliente em potencial e digite seu primeiro nome, sobrenome e domínio da empresa no campo "para" do Gmail, assim:

Passo 3) Deixe o Name2Email criar todas as permutações de email e, em seguida, passe o mouse sobre cada um possível e deixe o Rapportive verificar.

Embora o LinkedIn não seja bom para os outros, com alguns truques criativos e engenhosidade, você pode contornar as barreiras que o Golias social colocou. Sabemos que, observando a história, as pessoas hackearão o sistema, e o LinkedIn corrigirá o vazamento, tornando o hack inútil. Mas pela natureza resiliente dos hackers, eles criam novas ferramentas, táticas e métodos para obter as informações que desejam, apenas para continuar a dança com o LinkedIn.

Boa sorte na prospecção e gostaria de adicioná-lo à minha rede profissional no LinkedIn .

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