7 lições de mais de 100 startups com falha

Há uma piada sobre startups. "Por cada 10 startups que você vê no mercado, 11 deles vão falhar." Eu não queria pensar que meu arranque seria o único a falhar, e nenhum empreendedor faz. Eu pensei que eu sabia tudo … ou pelo menos iria aprender tudo durante o processo de lançamento da minha inicialização. Jason Huertas , autor de My Startup Failed, diz que isso é comum, escrevendo:

"Você acha que você sabe tudo. Afinal, você já está em sua mente, então, quem se importa com o que os outros têm a dizer? Combine esse desejo todos os dias … Você não sabe nada. "

Após o meu próprio fracasso, fiquei obcecado com a compreensão de como e por que as coisas dão errado. A partir de hoje, li mais de 100 histórias de startups falhadas. Recentemente, criei minhas aprendizagens a partir da The Startup Checklist , e esta publicação compartilha algumas coisas em particular que me destacaram.

# 1. Não há mercado para o seu produto

Na maioria das falhas, há uma razão básica: falta de mercado. "Afirmo que o mercado é o fator mais importante no sucesso ou no fracasso de uma empresa", disse Marc Andreessen. Nossa pesquisa prova que ele está certo.

A principal razão para o fracasso com as empresas iniciais B2B (44%) e B2C (50%) foi a falta de mercado. Mesmo a melhor equipe com o melhor produto pode falhar se o mercado for inexistente.

Por que isso acontece? Por que os fundadores conseguem isso de novo e de novo? John O'Nolan compartilhou alguma visão em seu Travelllll Post-Mortem :

"Nós não sabíamos o que era a tração, e por essa medida, não sabíamos que não tivemos nenhuma. Nosso primeiro pacote de mídia apresentou nossas "páginas de 10.000 páginas em apenas 48 horas de lançamento" e nosso tráfego mensal era 3-4x, o de qualquer blog de viagem que conhecesse. Sabíamos que éramos um grande peixe … simplesmente não sabíamos quão pequena era a lagoa ".

Se você gastar seu tempo fazendo um produto, certifique-se de que existe um grande mercado para o que você está construindo.

# 2. Prepare-se para falhar em três anos

Quando uma inicialização falha, parece que acontece da noite para o dia. Na realidade, esse é quase nunca o caso. Na maioria das vezes, houve um declínio visível e constante em um ou vários pontos. E esses pontos passam despercebidos e não são fixados até que seja tarde demais para salvar a empresa.

Você já se perguntou sobre a quantidade de tempo que você está pronto para gastar construindo sua inicialização antes de se tornar rentável ou falhar? Não quanto dinheiro , mas quanto tempo ? Eu vou te dizer. Minha pesquisa mostra que levou uma média de quase quatro anos para uma inicialização de B2B falhar. E uma média de quase três anos para um arranque de B2C falhar.

Como você se sente sobre essa linha do tempo?

# 3. Enfrentar fatos brutais

A maioria das startups com falha funcionou muito na prova da parte técnica do processo, mas ignorou o modelo de negócios e as etapas de validação de ideias.

Saia do prédio!

Quando você começa seu negócio, você sabe muito pouco sobre como ele irá operar. Foco na validação! A ideia e a validação do modelo de negócios são um trabalho a tempo inteiro.

Um dos maiores problemas que encontramos no nosso estudo foi a falta de validação de ideias. Isso afetou 17% das startu de B2C.

Na maioria dos casos, suas idéias são o oposto das necessidades do mercado. É por isso que, desde o início, você precisa ser seu próprio pior crítico. Confirme a sua ideia a partir de tantos ângulos quanto possível. Não comece a fazer um brainstorm no valor do seu produto até ter certeza de que está construindo algo que as pessoas não só querem, mas que realmente precisam . Não se apaixone pela solução. Apaixonar-se pelo problema.

No post mortem de Adrian Tan sobre o fracasso do seu arranque , ele escreve:

"Valide seu modelo de negócios cedo (!): E quero dizer, muito cedo. Antes de construir um produto e antes de escrever essa primeira linha de código. Em todos os momentos, durante a sua jornada, você deve ter uma resposta clara: "Por que estou fazendo isso?" e 'para quem eu estou construindo isso?' Como mencionado acima, enquanto aprende com seus possíveis clientes, pergunte-lhes: "Você pagaria por uma solução como essa? Quantos?'"

Você não provou nada até você ter seus primeiros 10 clientes pagantes.

# 4. Seus clientes potenciais mentem

Enquanto na fase de desenvolvimento do cliente no Clever.do recebemos feedback positivo de nossos potenciais usuários. Os números mostraram que havia um forte interesse em nossa idéia e nosso produto. Que idiotas pensávamos que era suficiente e que as respostas eram verdadeiras.

Se tivéssemos conduzido uma investigação mais profunda, teríamos mudado nossa decisão sobre o lançamento do nosso arranque. Só porque as pessoas dizem que é uma boa idéia não significa que seja.

A realidade mostrou que, mesmo que um cliente potencial tenha esse ou aquele problema, e que desejem obter a solução, ele raramente irá dar um passo para superar esse problema. Se o problema não estiver pressionando o suficiente para causar dor palpável, as pessoas viverão com ele e evitarão a dor de gastar dinheiro para corrigi-lo.

Pergunte aos seus potenciais clientes o que estão fazendo para minimizar seu problema. Se eles não estão fazendo nada, não é um problema aguardando uma solução.

Marcus Holmes, em sua análise post-mortem de Gigger, escreve:

"A principal lição aqui é que você não pode simplesmente ouvir o que seus clientes lhe dizem quando parece ser o que você quer ouvir. Você deve obter sua demonstração ativa de que eles vão investir o que for necessário para usar seu produto, seja hora, dinheiro ou ambos. Faça com que eles executem um curso de guerreiro ninja se você precisar, mas não ligue para inscrições em uma página de destino ou na validação das conversas telefônicas amigáveis. '"

Sim, seus potenciais clientes irão dizer-lhe que eles gostam do seu produto. Na realidade, mesmo os opt-ins de e-mail, os totais de inscrição beta e pesquisas direcionadas não funcionam. Existe uma diferença muito grande entre as pessoas que entram em seu endereço de e-mail na sua página de destino e as pessoas que pagam mensalmente pelo seu produto.

Você deve testar o comportamento do cliente, não a opinião do cliente.

Algum tempo depois de lançarmos, achamos que as coisas eram muito diferentes das que nossa pesquisa de pré-lançamento havia sugerido:

  • A maioria das pessoas na lista beta nem sequer usou o produto.
  • Aqueles que usaram o produto não ficaram com ele por mais de alguns dias.
  • Eles não o usavam todos os dias, o que era um componente crucial do produto.
  • Nenhum pago por isso.

# 5. O mau mercado vai matar você

Mesmo quando você tiver sua idéia validada e o produto estiver pronto, é difícil gerar o crescimento da aquisição de clientes. A realidade é brutal. Razão # 2 para falha de inicialização B2C é um marketing fraco. Isso afetou 29% das empresas em nossa pesquisa (em comparação com apenas 7% dos B2B).

Marketing é algo que você faz para aumentar suas vendas e ganhar mais dinheiro. Não importa o quão perfeito é o seu produto. Mesmo um ótimo produto NÃO se comercializará.

Em 10 lições de uma inicialização com falha , Mark Goldenson escreve:

"O marketing exige conhecimentos constantes. O principal fracasso do PlayCafe foi o marketing. Dev e eu viemos da PayPal, um produto fortemente viral em uma empresa quase hostil ao marketing. Nossos esforços em SEO, SEM, virality, plataformas, PR e parcerias não foram terríveis, mas o desenho de usuários para um evento ao vivo exige um trabalho constante e habilidoso. Como criar conteúdo, não penso mais que o marketing seja algo que os novatos inteligentes podem descobrir a tempo parcial. Como a web fica super saturada, o marketing é o fabricante de diferenças, e é uma habilidade muito profunda para deixar amadores ".

Se você quiser sobreviver, você precisa passar muito tempo pesquisando canais de distribuição. Você precisa identificar aqueles que alcançarão o público-alvo da melhor forma. Você precisa contratar pessoas experientes com as realidades únicas do marketing inicial. O mais importante é obter o seu produto nas mãos dos clientes. Você deve gastar uma quantidade igual de tempo no desenvolvimento e distribuição do MVP.

# 6. Exceder o dinheiro é Game Over

Você precisa obter seu primeiro cliente, dinheiro para começar uma empresa, dinheiro que você precisa para se tornar lucrativo, dinheiro em caso de dificuldades para sua inicialização.

Você precisa ter um plano financeiro. Você deve definir prazos claros e orçamentos. Você não deve gastar demais, como fizemos com o Clever.do . Mesmo quando vimos que nosso MVP não estava funcionando, gastamos mais dinheiro em mais coisas. Parece óbvio em retrospectiva, mas na época, sentia-se como a coisa certa a fazer.

Planeje como gastar seu dinheiro sabiamente. Não gaste muito na construção do produto. Pelo menos até ter certeza de que você está construindo o produto que as pessoas precisam. Em qualquer outro cenário, você desperdiçará dinheiro em um produto que ninguém quer comprar.

Seja brutalmente frugal nos primeiros dias. Esqueça cartões de visita, infra-estrutura de escritório, benefícios do funcionário e toda merda sobre o registro de uma empresa. Você pode evitar 80% das despesas trabalhando em casa e contratando funcionários que trabalharão remotamente. Não contratar até ter um produto. Você não deve gastar nas coisas que só o distraem do objetivo principal. Até que você tenha vendas. Economize dinheiro para quando você realmente precisa disso.

20% das startups B2B e 15% das startuas B2C, ficaram sem dinheiro.

Quanto dinheiro a sua empresa pode fazer no melhor / pior caso? Você deve responder a essa pergunta, independentemente dos investidores, porque você precisa saber se a sua empresa é um arranque fundável ou um negócio de estilo de vida. – Gil Sadis , os erros que mataram minha inicialização .

# 7. Não espere muito com as decisões finais

Lançar um arranque é criar uma visão, transformar uma ideia em realidade e perseguir um sonho. Você conhece algum empresário que queira desligar o sonho? Eu não.

Todo fundador sabe quanto tempo, esforço e dinheiro levou ele a se lançar, desenvolver e crescer. Infelizmente, como mencionei acima, leva três anos para falhar. Você, como empresário, está caminhando por um vale de morte o tempo todo ao longo da jornada, e você precisa estar sempre considerando quando é hora de sair desse vale, idealmente antes de se transformar em seu pesadelo pessoal e financeiro. Quanto mais rápido você tomar essa decisão, menos dor você terá no futuro.

Pawel Brodzinksi escreve :

Eu acho que um é um pouco sentimental. Como o serviço era nosso filho, relutamos em tomar uma decisão sobre fechá-lo mais rápido e limitar as perdas. Nós nos enganamos pensando que tudo ficaria bem enquanto não pudéssemos obter o aplicativo de volta ao trabalho corretamente.