A falta de ajuste do mercado do produto é evitável

Talvez o conto de advertência mais familiar no Vale do Silício caracterize o arranque que, embora encorajado por uma visão promissora, nunca unha seu ajuste no mercado de produtos. É provável que seja a causa raiz da maioria das falhas de inicialização .

Também é incrivelmente evitável.

O ajuste do mercado do produto, ao contrário de muitos aspectos de uma inicialização, pode ser pesquisado e analisado. É muito mais ciência do que arte.

Então, qual o segredo para o mercado do produto? Ir nicho. Ao conduzir uma segmentação adequada do mercado e focar um nicho específico para começar, você tem melhores chances de sucesso. Esta abordagem melhora suas chances de ganhar a tração inicial em um segmento, e uma vez que você tenha essa tração, a expansão torna-se muito mais fácil.

Seu objetivo geral deve ser sempre construir um produto para um mercado tão grande quanto possível, mas você não pode começar por lá. O foco singular em um nicho específico permitirá que seu produto e marketing demonstrem demanda em uma área e crie uma base de clientes que o ame. Essa é a sua alavanca de crescimento e expansão para o seu próximo nível de crescimento.

Claro, isso é mais fácil dizer do que fazer, então deixe-me orientá-lo através de um exemplo.

Um aplicativo da web para comerciantes da Amazon

Digamos que você deseja criar um aplicativo da web que forneça ferramentas para comerciantes da Amazon. À primeira vista, os "vendedores da Amazon" parecem ser um público alvo bem definido – os usuários de uma plataforma específica. No entanto, se é assim que você definiu seu mercado-alvo, você se configurou para o fracasso.

Você deve continuar dividindo o mercado, até que não haja outra distinção significativa a ser feita. Fique comigo aqui.

A primeira distinção é em volume. Existem vendedores profissionais da Amazon que lidam com volume significativo, aqueles que usam a Amazon para descarregar overstock e aqueles que fazem muito baixo volume. Seu produto teria que ser muito diferente para atrair um grupo em outro.

A próxima distinção é por tipo de comerciante. A Amazon é o lar de comerciantes que são fabricantes, vendendo apenas os itens que eles produzem e os comerciantes que são apenas revendedores. Os fabricantes são mais propensos a ter um inventário profundo – muitos inventários de alguns itens. Os revendedores são mais propensos a ter inventário superficial – muitos itens em menos quantidades. Onde, à medida que os revendedores de itens desejariam a capacidade de colocar automaticamente pedidos de inventário, esse recurso não faz sentido para um fabricante.

A próxima distinção é a distribuição. Os comerciantes da Amazônia podem optar por enviar de seus próprios armazéns ou podem usar o programa Amazon 'Fulfillment by Amazon' para armazenar seus itens nos centros de atendimento da Amazon.

Você poderia continuar, mas a chave para viagem é a seguinte: você deseja continuar até que não haja nenhuma distinção significativa a ser feita .

Transmita a sua rede muito larga e você acaba criando ferramentas de realização para empresas que não possuem armazéns e recursos de reordenação de inventário para empresas que estão tentando descarregar estoque antigo. É um grande desperdício de tempo de engenharia.

Mas esta ampla rede também prejudica o marketing, tornando incrivelmente difícil encontrar uma posição clara no mercado.

Vejamos uma paisagem diferente da indústria – provedores de serviços de e-mail. Há dezenas de provedores de serviços de e-mail que competem pelo seu negócio. os bem sucedidos criaram uma posição no mercado que alinha o segmento de mercado alvo com seus mensagens:

  • Listrak – e-mail para comerciantes e varejistas de comércio eletrônico
  • Mad Mimi – uma maneira simples de criar boletins de marca e bem desenhados
  • Marketo – uma plataforma para aumentar as perspectivas para fechar negócios e fidelizar clientes

Ao seguir um subconjunto de clientes bem definido, criando recursos específicos para seus problemas e posicionando seu produto para eles, vários ESPs podem esculpir um espaço para operar e defender. Uma vez que eles conseguem tração em um nicho, eles podem começar a se mover para verticais adjacentes.

A Amazon é um ótimo exemplo disso – começando com livros, expandindo para CDs e DVDs, brinquedos e além de adicionar todas as outras categorias imagináveis, antes de se mudar para outros mercados relacionados. Foi a sua tração inicial com livros que permitiram que ele crescesse.

Andy Cook escreveu recentemente sobre como essa estratégia salvou seu arranque , a Tettra. Eles criaram o seu produto wiki para usuários Slack, dando-lhes um roteiro de produtos simples e uma proposta de valor claro.

E se você? Você tem experiência com a visão de esta estratégia funcionar? Você já viu empresas que começaram com um super mercado de nicho e cresceram além disso? Eu adoraria ouvi-los.

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