A maneira mais fácil de saber que você encontrou o sucesso da inicialização

É fácil errar o alvo.

Andrew Filev Blocked Unblock Seguir Seguindo 12 de novembro de 2016 Andrew Unangst – Getty Images

A rede Entrepreneur Insiders é uma comunidade on-line onde as pessoas mais inteligentes e influentes na cena de startups da América contribuem com respostas a perguntas oportunas sobre empreendedorismo e carreiras. A resposta de hoje à pergunta “Como os empreendedores podem encontrar o mercado certo para vender seus produtos?” É escrita por Andrew Filev, fundador e CEO da Wrike.

Recentemente, tornei-me proprietário de um cão pela primeira vez e, através dessa experiência, fui exposto ao fascinante mundo dos produtos insanos para animais de estimação. Há uma cadeira alta para cães que permite que seu cão junte-se a sua família para o jantar (uma idéia terrível para meu laboratório sempre faminto), e meu favorito pessoal, um dispositivo que envia a atividade de seu cachorro para a web como tweets. Como um cara de produto que pensa constantemente sobre a utilidade do que desenvolvemos, não posso deixar de me perguntar: quem compra essas coisas? E mais importante: isso resolveu um grande problema em suas vidas?

É nessa segunda pergunta que os empreendedores podem encontrar o significado de adequação ao mercado de produtos: o produto resolve tão mal um grupo de pessoas que parece difícil imaginar não tê-lo? Embora eu seja um empreendedor não relacionado a cães no mundo do software, sei em primeira mão que o ajuste do mercado de produtos é difícil de mensurar. Os consumidores de tecnologia são altamente fragmentados, por isso, mesmo a definição de um mercado pode ser um desafio.

Os aplicativos de namoro eHarmony e Tinder são um exemplo do que quero dizer. Ambos servem a função básica de ajudar as pessoas a encontrarem jogos românticos. Mas tais produtos drasticamente diferentes podem ter o mercado adequado?

Para responder a essa pergunta, é preciso detalhar ainda mais o mercado de matchmaking on-line pela demografia, metas de relacionamento (curto prazo versus longo prazo) e preferência de plataforma (móvel ou desktop). Quando você faz isso, percebe que o mundo dos encontros on-line é, na verdade, muitos sub-mercados que permitem que diferentes tipos de aplicativos prosperem em cada um deles. Agora, imagine fazer esse exercício com usuários de negócios em uma plataforma de software business-to-business e você pode ver que há muito espaço para errar o alvo ao tentar criar um produto valioso.

A boa notícia para startups de software como a minha é que, diferentemente de outras indústrias, é possível interagir rapidamente na busca pelo ajuste do mercado. Descobrir que os consumidores estão rejeitando um novo SUV custaria uma montadora de um bilhão de dólares. Aprender que os usuários não estão adotando um novo recurso que acabamos de colocar em produção, por exemplo, não é tão prejudicial. Isso nos dá a flexibilidade para fazer um protótipo rápido e um teste A / B para medir a resposta do usuário.

Quando queremos construir uma nova capacidade, começamos com conversas com clientes para entender melhor suas necessidades, continuamos criando rapidamente protótipos e respondendo perguntas cruciais, e continuamos com uma versão simples, ou produto viável mínimo (MVP). Vamos liberá-lo para diferentes grupos de usuários e medir dados sobre o quanto eles tentam usá-lo, quanto esforço é necessário para usá-lo e também solicitar explicitamente o feedback. Dessa forma, conforme aprimoramos o recurso e aprimoramos sua funcionalidade, podemos orientá-lo para gerar valor real. Sabemos que encontramos o mercado adequado quando usamos algo que é usado com pouco esforço (sem muitos cliques) e que os usuários nos dizem que causou um grande impacto em seu dia de trabalho.

O verdadeiro teste de adequação do mercado de produtos para qualquer empresa, no entanto, é simples: seus clientes compram mais? Quando os clientes reinvestem em seu produto, eles mostram que você está causando um impacto positivo em suas vidas e que a solução que você está oferecendo é aquela com a qual eles decidiram que não querem viver sem.

Tudo isso me faz pensar sobre esses gadgets de cachorro que eu vi na loja de animais. Se o colarinho do seu cachorro quebrasse, você compraria um segundo? É algo que você realmente não pode viver sem?

Eu especulo que cada garagem ou porão na América é cheia de itens que não têm realmente o ajuste do mercado, seja uma ferramenta de cozinha como o bloomer de cebola ou uma máquina de exercício que não cumpriu sua promessa. Lembre-se: o ajuste do mercado não é apenas sobre se as pessoas compram ou não. É sobre resolver uma dor real em suas vidas.

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