A maneira mais rápida de quebrar sua inicialização: Como sonhos excessivamente ambiciosos podem matar sua empresa, ou, lições de Moby Dick

Julia E Hubbel Blocked Desbloquear Seguir Seguindo 13 de janeiro

(Os detalhes nesta história foram alterados para proteger as identidades.)

Elaine estava no fim de sua sagacidade. Nada do que ela fizera funcionou. Apesar de seus melhores esforços, seu marketing não estava indo a lugar nenhum. A empresa F100 que ela tinha como alvo nos últimos quatro anos simplesmente não estava interessada.

Ela usou todo o seu orçamento de marketing por um último grande empurrão. Não funcionou. Agora ela estava no final da primavera, sem nada nos cofres para ir atrás do negócio local que tinha sido seu pão com manteiga. Depois de deixá-los sentados à margem enquanto ela perseguia o sonho do contrato multimilionário, eles haviam encontrado outro fornecedor. O poço estava seco em todas as direções.

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Elaine finalmente teve que fechar a loja. Queimada, ela aceitou um emprego até poder repensar o que queria fazer de sua vida. Aos quarenta e sete anos, isso doeu. Ela jogou tudo nesse esforço.

O que poderia ter dado tão errado?

Quatro anos antes, Elaine tinha um negócio próspero em produtos promocionais. Ela era bem conhecida em sua comunidade de tamanho médio. Ativa em conselhos locais e instituições de caridade, ela desenvolveu um negócio de sucesso. Durante várias décadas, Elaine havia construído sua empresa passo a passo em uma preocupação de US $ 200 mil. Para a cidade dela, isso era muito dinheiro. A maioria das empresas de produtos promocionais é administrada por uma ou duas pessoas, e uma boa venda para um único cliente é de cerca de US $ 5.000.

Elaine fizera um excelente trabalho ao tornar-se um elemento importante na maioria das reuniões do grupo de negócios. Quando as pessoas se registraram, a mesa dela foi a próxima. Ela sempre teve um sorriso e uma oferta apropriada para o evento.

Então ela ouviu sobre ser certificada como uma empresa de propriedade de uma mulher (WBNEC.org). A promessa era que ela poderia, se ela se qualificasse, vender para as maiores corporações da American. Animada, ela gastou o dinheiro, completou a papelada e, alguns meses depois, conseguiu seu certificado.

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A WBENC, assim como outras organizações de certificação como esta, realiza várias conferências anuais nas quais o F500 e os fornecedores de nível superior (aquelas corporações muito grandes que trabalham diretamente com o F500) têm estandes. É como um banquete para o comprador e o fornecedor, mas está repleto de mal-entendidos, especialmente para alguém como Elaine.

Com base em sua experiência em sua própria cidade, Elaine tinha certeza de que conseguiria um grande contrato em pouco tempo. Ela se concentrou na Fairway Corporation, cuja sede ficava a pouco mais de três quilômetros do centro da cidade. Tentativas anteriores de vender para eles haviam sido rejeitadas.

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Fairway foi um forte defensor do WBENC e teve um estande na conferência.

"Perfeito", pensou Elaine. "Estou dentro. Desta vez, eles "podem t dizer não.”

Exceto que eles fizeram. Embora o profissional da cadeia de suprimentos no estande tenha sido educado, ele não demonstrou muito interesse. Se qualquer coisa, Elaine sentiu que tinha recebido o ombro frio. No começo, ela ficou com raiva. Então ela se concentrou.

Nos quatro anos seguintes, Elaine iniciou uma campanha agressiva para derrubar a resistência da Fairway. Determinada a conseguir o contrato, ela atormentou os executivos da cadeia de suprimentos em todas as conferências. Ela enviou presentes (que eles não podiam aceitar) para todo o departamento. Ela deu a volta e seus contatos iniciais, que já haviam dito não. Enquanto algumas pessoas não se importam com isso, a maioria faz. Passar por cima da cabeça de alguém desrespeita o trabalho que já haviam feito para determinar se a empresa de Elaine era boa.

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Ao longo do caminho, ela não só perdeu credibilidade, ela fez inimigos.

Elaine estava ativa em sua organização local WBENC. Os líderes de lá ouviram sobre suas atividades (Fairway, na verdade, reclamou em particular). Aqueles líderes – todos bem versados em trabalhar com o F500 – levaram Elaine de lado e de todas as maneiras possíveis, expressaram o feedback e gentilmente tentaram redirecionar seus esforços.

"Isso claramente não é adequado para eles", disseram eles. Elaine colocou a boca em uma linha apertada e cavou.

“Você é uma operação muito pequena, mas pode ser uma subcontratada de empresas maiores. Podemos te dar uma lista de pessoas para ligar. ”Isso também foi encontrado com raiva e resistência.

Enquanto isso, os executivos da Fairway, que tinham sido regularmente atacados pelas exigências incessantes de Elaine, presentes indesejados, telefonemas e e-mails, tiveram conversas com seus colegas. As pessoas da indústria compartilham seus melhores fornecedores. Eles também podem colocar na lista negra um mau. Mesmo se Elaine tivesse, como aconselhado por seus líderes do WBENC, mudado seu foco, ela poderia não ter conseguido um contrato de nível mais baixo.

Elaine ganhou uma reputação infeliz que estava em desacordo com o trabalho duro e cuidadoso que ela tinha feito para construir sua companhia em sua cidade. Em sua determinação para pegar o peixe grande, ela destruiu sua companhia no processo.

Foto de Ilse Orsel no Unsplash

Capitão clássico Ahab.

Com muita frequência, no trabalho que fiz treinando fornecedores sobre como vender para grandes corporações, encontro pessoas como Elaine. Talentoso, competente, capaz, bons empresários. No entanto, o que eles construíram em pequena escala – como o sucesso de Elaine em sua pequena cidade – nem sempre prepara as pessoas para o The Show, se você quiser. Na verdade, às vezes, esse mesmo sucesso enfraquece a humildade com a qual temos que nos aproximar de trabalhar com empresas tão enormes. Com isso quero dizer entender onde você realmente se encaixa em sua cadeia de suprimentos, o que pode não acompanhar sua visão inflada de seu valor para aquela empresa.

A maioria das corporações não precisa de novos fornecedores. Eles geralmente ficam muito felizes com os que têm, a menos que: 1) o fornecedor seja preguiçoso, desleixado ou comece a cortar cantos de qualidade que afetam a satisfação do cliente; 2) você criou uma ideia totalmente nova que poderia mudar sua linha de produtos. 3) você pode resolver um problema que está lhes custando dinheiro … você vê meu ponto. Não é de modo algum impossível.

Foto por Sock Club em Unsplash

Elaine era um fornecedor de produtos promocionais. Há milhares deles. No nível F500, você teria que ser capaz de preencher um contrato de US $ 300.000 e poder ficar com esses custos por seis meses, aguardando o pagamento da sua fatura. Ela não podia. Mas ela não estava disposta a recuar e trabalhar com um fornecedor Tier One ou Tier Two para a Fairway – ou outra empresa – apenas para colocar o pé na porta.

Você está se concentrando demais em um único cliente? Seu orçamento de marketing está sendo drenado pelos esforços para impressionar uma meta de alto valor quando você pode ser muito melhor servido servindo seus clientes net30 e net60?

Só porque você pode comercializar para uma empresa F500 não significa que você deveria.

Um empresário inteligente sabe a diferença.