Acha que entende os efeitos de rede? Você não

Lições do Blue Apron, Uber, Amazon e Facebook

Lembre-se da praia? Sempre foi uma batalha para construir o melhor castelo de areia. Mas inevitavelmente as marés se transformaram e as ondas lavaram sua criação… você ficou arrasado.

Espero que você tenha aprendido sua lição.

Moats são o aspecto mais importante de qualquer negócio. Um fosso defensável é a diferença entre valor duradouro e rentabilidade e ser rasgado pelas ondas ( ou seja, concorrentes ).

E enquanto todo empreendedor "sabe" que está construindo um fosso inquebrável, é realmente esse o caso?

Moats

Ratos correm em direção à comida, os fundadores migram para o dinheiro. Grandes oportunidades levam a uma concorrência acirrada – e nada arruína o retorno dos empreendimentos como a concorrência.

Há um ditado entre os investidores.

"Estar" certo "não leva a um desempenho superior se a previsão de consenso também estiver correta." – Bill Gurley

O consenso nunca paga.

Concorrência pega em idéias óbvias (daí as questões com o modelo de negócios do Uber).

O Uber está indo para 0 e o benchmark sabe disso!
Por que o Airbnb é 100x Better Business do que o Uber thinkgrowth.org

A Uber construiu um negócio em torno da “ideia” de um fosso. Por causa dos efeitos de rede local entre pilotos e motoristas, a Uber conseguiu construir redes locais incrivelmente fortes – e arrecadar mais de US $ 22 bilhões para financiar sua expansão.

Eu não vou me aprofundar nos problemas com o modelo / suposições do Uber novamente, mas ao invés disso, quero usar seu “fosso” como uma entrada nos vários fossos que a maioria das empresas emprega.

Então, como você mantém os concorrentes à distância?

Muitos muitos fossos

Nos negócios, há muitas maneiras de se destacar. E o que é a defensibilidade, se não uma razão, para escolher uma marca em detrimento de outra ou permanecer como cliente.

Um fosso atrai os clientes na sua ilha ou torna o seu castelo um destino atraente… tanto a aquisição como a retenção geram receita.

Tudo se resume a: Qual é a sua vantagem competitiva única?

Sem isso você não tem um negócio. Com isso, você pode ter um império …

De um modo geral, há 7 aquisições de clientes e 3 lages de retenção de clientes que alimentam a grande maioria das empresas.

Os melhores negócios constroem barreiras para ambos.

Moedas de aquisição:

  1. Marca
  2. Efeitos de rede
  3. produtos
  4. Patentes e / ou produtos proprietários
  5. Licenças
  6. Distribuição
  7. Poder de precificação

Moedas de retenção:

  1. Marca
  2. Efeitos de rede
  3. Custos de mudança

Compreender os fossos

Adquirir clientes é sexy. As pessoas preferem aumentar a receita para cortar custos – é nossa natureza míope e egoísta. Em risco, especialmente, a receita é rei. Se pudermos adquirir clientes e ganhar dinheiro, descobriremos a economia eventualmente. Levante rodada após rodada até descobrir a lucratividade, certo?

Como iniciar uma série Um negócio SaaS Fundable – Um guia de 15 páginas para adquirir clientes e…
Leia este post para uma análise detalhada sobre as diferentes estratégias de aquisição e retenção de clientes e os prós e contras de cada um. thinkgrowth.org

De nossas vantagens de aquisição, eu diria que todos, exceto os efeitos de rede, são bem compreendidos.

Você sabe por que você compra Apple (marca), usa Comcast (sem escolha), prefere Netflix (excelente produto) ou obtém as melhores ofertas na Amazon (preço + seleção)… a aquisição é relativamente fácil de entender.

O maior equívoco é com efeitos de rede, antecipando-os especificamente.

O mesmo é verdade para a retenção. É um pesadelo mudar seu banco e você sempre votou em Democrata (marca) então por que mudar as coisas? Se não está quebrado, não conserte.

As nuances dos efeitos de rede

Nada supera os efeitos de rede. As empresas sem efeitos de rede fortes (NFx) sempre enfrentam dificuldades, tanto em termos de crescimento quanto de lucratividade.

Graças aos princípios básicos de negócios e ao domínio da GAFA sobre a economia ( e nossa atenção ), todos nós temos pelo menos uma compreensão básica dos efeitos de rede. (Para mais informações sobre os 5 tipos de efeitos de rede e como hacká-los, veja este post.)

Os 5 tipos de efeitos de rede e como cortá-los
Do Facebook à Amazon, do Uber ao Airbnb e do Tinder à contabilidade, eis como as startups inteligentes adquirem clientes para… hackernoon.com

O problema é que, assumindo que compreendemos e podemos antecipar os efeitos de rede, muitos empreendedores se propõem ao fracasso.

6 equívocos sobre os esforços de rede:

1. Palavra de boca ? efeitos de rede

Dizer aos amigos sobre o Facebook melhora sua experiência, o mesmo não é verdade para a Starbucks. Na melhor das hipóteses, a Starbucks ganha mais negócios, na pior das hipóteses, estou preso atrás de mais viciados enlouquecidos pelo café esperando por uma…

O boca a boca é uma ferramenta poderosa, mas por si só não constitui um efeito de rede.

2. Incentivados referências ? efeitos de rede

O mesmo acontece aqui. Incentivação é uma ótima estratégia de aquisição, mas não um efeito de rede defensivo e defensivo na maioria dos casos (excluindo criptografias).

3. Dados ? efeitos de rede

Dados por si só não definem um efeito de rede. Embora os dados sejam incrivelmente valiosos para entender e influenciar o comportamento do cliente, ele só se torna um produto que melhora o efeito da rede quando você aprende a utilizá-lo efetivamente. Muitas empresas capturam montanhas de dados – elas simplesmente não sabem o que fazer com isso. Os insights são valiosos, o ruído não é.

4. Lei de retornos decrescentes ainda se aplica

Os efeitos de rede nunca morrem, mas o impacto resultante sobre a defesa global e o produto tem retornos decrescentes. A bilionésima pessoa no Facebook fez pouco para melhorar a conectividade do gráfico social ou o padrão de comportamento do usuário…

Os efeitos de rede, como tudo mais, operam em uma curva S, a questão é quão alto é o teto?

5. Nem todos os efeitos de rede são internacionais

Caso em questão, Uber. O produto da Uber melhora à medida que o uso local aumenta, mas a cidade de Nova York tendo mais motoristas e pilotos, não faz aproximadamente nada pela minha experiência em Zurique. Isso significa que as redes locais são seguras, mas também frágeis, pois os competidores podem entrar em qualquer mercado individual, gastar mais do que o necessário e chegar ao topo.

Na situação do Uber, porque QUALQUER cidade ou país pode criar competidores e qualquer idiota ( ou fundo ) pode financiar esses novatos, a competição tende ao infinito. O que acontece quando a oferta excede a demanda …

6. A escala diminui o CAC, ou seja, melhora a economia

Ver abaixo.

Grande problema da Blue Apron

Nós mencionamos o Uber, mas o Blue Apron é um exemplo mais interessante.

Fundada em 2012, a Blue Apron foi pioneira no kit de refeições por assinatura. Obter todos os ingredientes para uma refeição de cinco estrelas em casa – sem preocupações, sem problemas.

O valor prop era óbvio: refeições fáceis, convenientes, saudáveis, caseiras e saborosas. Que família não gostaria disso? E mesmo que o preço fosse um pouco alto, a Blue Apron tinha como alvo a classe média alta – é uma coisa de comida saudável…

O crescimento foi espetacular, apenas decolou.

E os investidores comeram isso, literalmente. Até o momento, a empresa levantou apenas US $ 200 milhões ( excluindo IPO ).

Em 1º de junho de 2017 a Blue Apron entrou com pedido de IPO. Eles queriam levantar US $ 500 milhões de investidores públicos para aumentar o crescimento da empresa e atingir escala. Curiosamente, sua economia unitária ainda estava um pouco instável. Mas tudo bem, muitas empresas se tornaram públicas antes de atingir a lucratividade. Desde que você estivesse se movendo em direção ao lucro, tudo estava no caminho certo.

Infelizmente, os custos de aquisição e o modelo de negócio da Blue Apron foram construídos em torno de um período de retorno relativamente longo e anteciparam uma redução no CAC (custo de aquisição de clientes) porque os efeitos de rede estenderiam o serviço ( via boca-a-boca, etc. )

Não deu certo como eles planejaram. Em vez disso, os clientes cancelaram preços mais altos e ficou claro que, entre a saturação do mercado e a crescente competição de outras startups, a Amazon e até os supermercados tornavam a aquisição e retenção de clientes muito mais difícil e cara.

A Blue Apron classificou seu IPO em US $ 15 a US $ 17 por ação. Os números falam por si.

Avaliando efeitos de rede

Em retrospectiva, é óbvio ver as falhas com o modelo de negócios da Blue Apron. Os efeitos de rede são pouco ou inexistentes e a concorrência mata as margens. Não há vantagem para mim como consumidor quando meus amigos usam o serviço. Minha comida não é melhor, não é mais barata, não é mais rápida … Por que contar a alguém sobre isso?

"Oi, adivinhe … estou cozinhando para minha família, mas com preguiça de fazer isso sozinho …"

Alguém errou aqui. E enquanto os investidores se comportavam como bandidos ( se eles vendiam a tempo ), os investidores de varejo ficavam com a bolsa.

A questão é e sempre será, como você avalia os efeitos de rede?

Tanto como investidor quanto como empreendedor, é fundamental entender o modelo de negócios e como a economia da unidade e os índices CAC / LTV podem mudar ao longo do tempo.

No caso da Blue Apron, eles eram agressivos com projeções. Assumindo que o crescimento equivale a um CAC decrescente e que a LTV / retenção permaneceria constante, eles se propuseram a falhar. A economia nunca poderia funcionar.

Mas o oposto pode ser igualmente prejudicial. Isso ocorre com mais freqüência com inicializações de bootstrap. Quando as startups crescem puramente por meio do crescimento orgânico ( ou deixam de prever a melhoria da economia das unidades ), elas podem subutilizar e perder uma vantagem. Muitas empresas financiadas estão dispostas a gastar dinheiro para fechar a lacuna e capturar o mercado – desacelerar por um segundo e você pode ser ultrapassado …

Qual erro é pior? Isso realmente depende do mercado e da concorrência. Mas no mundo dos retornos em escala de risco, ambos podem voltar a morder investidores – daí a mentalidade de ir para casa grande ou ir para casa.

Números nunca mentem

As finanças da Blue Apron não eram o problema, as suposições eram. E enquanto, eventualmente, as suposições são provadas incorretas, isso nem sempre é o caso a curto prazo.

No meio do ciclo hype (ou seja, curva S), parece que você está indo para a lua. O negócio está decolando, o CAC pode até estar diminuindo devido ao aumento da exposição no mercado e, no geral, o negócio parece muito bom.

Mas o que acontece quando o teto atinge mais rápido do que você previa ou outros fatores, como as taxas de concorrência ou de retenção, começam a mudar? De repente, suas premissas provadas são instáveis, o mercado reage e suas crateras …

Pessimismo produtivo

Eu estava entrevistando um investidor (não lembro quem) para o podcast do The Syndicate e ele disse algo muito profundo.

"Em uma sala cheia de otimistas, vale a pena ter pelo menos um pessimista."

Isso é importante, especialmente quando as apostas se tornam mais altas. Startups são estupidamente otimistas. É por isso que eles assumem o mundo e o impossível e vencem. Mas chega um momento no ciclo de vida de qualquer empresa quando um pouco de pessimismo (mais o realismo) começa a se tornar benéfico.

Se você estiver disposto a ouvir o nancy negativo, poderá evitar o balão Blue Apron. Questionar as suposições e crenças em seus aparentes efeitos de rede teria poupado muita dor de cabeça da empresa.

Infelizmente este é um equilíbrio delicado. A negatividade neutraliza a grandeza. Pontos de vista pessimistas e realistas logo no início podem sufocar a inovação ( daí porque ninguém gosta de advogados ). Mova-se rapidamente e quebrar as coisas é um grande lema para uma startup.

Mas você precisa saber quando colocar as calças grandes.

Entendendo incentivos

Os fundadores e VCs concentram-se em enormes retornos. Carry cria um cenário em que os investidores se concentram em retornos desmedidos sobre tudo o mais (para mais informações sobre carry and economic de investimentos em risco, veja este artigo).

Arrecadação de fundos para startups 101: os prós e contras de anjos, VCs, grupos de anjos e sindicatos
Análise profunda de fontes de financiamento disponíveis para startups de tecnologia em fase inicial, com ênfase em critérios e determinantes chave… medium.com

Isso pode tornar os capitalistas em risco um parceiro / pessimista horrível. É do interesse do VC forçar os limites e sua excitação em torno de grandes retornos pode ofuscar o julgamento.

É mais fácil dizer a alguém que ele tem um bebê feio no ônibus do que em uma reunião de família. Você não está amarrado para a vida ou mesmo diretamente associado com o resultado – em outras palavras, você pode ser brutalmente honesto sem subconscientemente ver verde (feliz em conversar se você precisar de conselhos).

Primeiros princípios

As suposições questionadoras são a melhor maneira de testar suas projeções. Continue perguntando por que e, eventualmente, você chegar à raiz da questão.

Os melhores fundadores e investidores são capazes de “ver” o futuro. Eu vou te deixar com um pouco de Elon.

Pensamentos de encerramento

Nada supera os efeitos de rede do volante – mas nada é mais difícil de conceituar, criar e dimensionar …

Que moats você está mais animado? Como você apoiou a defesa em seu negócio?

Os investidores olham com dificuldade para as barreiras à entrada. Castelos bem defendidos criam reinos. Esse é o tipo de empresa em que nosso sindicato investe . E esses são os tipos de estratégias e táticas nas quais eu aconselho startups.

Não é preciso ser genial, é preciso pensar em primeiros princípios e muito esforço, análise e testes.

Construa seu negócio, corra como o inferno, mas tenha certeza que você está construindo um fosso no processo. O Snapchat perdeu a bola aqui, assim como o Blue Apron. Ambos foram ótimos resultados, mas ambos foram construídos em uma montanha de areia.

Os castelos de areia têm uma tendência a desaparecer.

Antes de você ir…

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