Coisas que eu gostaria que os empresários percebessem antes de contratar um consultor de marketing

Luke Kinton Blocked Unblock Seguir Seguindo 11 de janeiro

"Precisamos de mais conversões …"

Insira o rolo de olhos aqui.

Durante todo o meu tempo como consultor freelancer (que por acaso tem um grande foco em marketing), não posso contar o número de vezes que conversei com clientes e prospects que esperam até o último minuto para obter ajuda no trabalho de seus planos de marketing.

Ou… melhor ainda… falta disso.

Claro, nem todo empresário é um especialista em negócios. Entendi. Muito poucas pessoas são. No entanto, há um caso a ser feito para antecipar 6, 12 ou mesmo 24 meses para ter uma idéia dos melhores caminhos para colocar seu produto ou marca por aí. Nunca é demais ter um plano e ajustar as velas conforme necessário.

Eu divago.

Pessoas como eu são frequentemente vistas como feiticeiras de vodu que magicamente transformam seus produtos ou serviços em barcos de pessoas que estão apenas esperando para comprar. Um par de encantamentos para o deus todo-poderoso Google e, magicamente, as vendas estão no teto.

Se você é um empresário que pensa assim, deixe-me assegurar que este não é o caso.

Claro, eu posso ajustar a cópia atual e direcionar as pessoas que estão mais aptas a comprar o que você está vendendo, e você pode ver um elevador; no entanto, resultados instantâneos são a exceção e não a regra. Especialmente se você não tiver levado a sério o tempo para elaborar um plano.

À medida que 2019 começou a se consolidar, percebi que é necessário que algumas mudanças sejam feitas nas expectativas realistas de quem procura ajuda de marketing. As empresas (ao mesmo tempo que encare os proprietários de pequenas empresas em geral) e sua liderança precisam adotar mais realismo quando se trata do impacto de marketing em sua base de consumidores.

Não é provável que os resultados durante a noite aconteçam

Pode acontecer? Certo.

É provável? Não.

Marketing não é um passe de “Ave Maria” quando você esgotou uma lista de leads ou se encontra no final de um ciclo de negócios cíclico. Marketing é um jogo longo. O marketing é uma mensagem e uma estratégia para transmitir essa mensagem àqueles em TODAS as fases do processo de compra, não apenas àqueles que estão prontos para converter.

Quando se trata de estratégia de marketing, indo de quase nada para algo saudável e estável leva tempo, dinheiro e compromisso. É por isso que a maioria das agências de marketing o prendem a um contrato, para garantir que eles tenham o tempo necessário para fazer o que precisa ser feito para colocar sua marca no mercado de forma eficaz.

Se algum “guru” de marketing puder garantir aumentos maciços nas vendas em um período muito curto, corra.

Eles não podem.

PPC não pode operar dentro de um vácuo

Eu desprezo o PPC e pago publicidade em geral.

No entanto, muito parecido com uma colonoscopia após 40, é um mal necessário. Tornou-se uma muleta excessiva e superestimada, já que o objetivo é todo o marketing digital versus construir compromissos de qualidade e uma base de clientes com uma expectativa de vida mais longa.

Eu vejo isso o tempo todo.

Alguém entra em um nicho com baixos custos de CPC, faz algumas vendas decentes, outro concorrente entra no mercado e leva o CPC a novos patamares, o primeiro cara gasta mais para competir com o novo cara, outro competidor entra com o banco mais gordo contas e impulsiona ainda mais o CPC, o jogador se afasta …

Espuma, enxaguar, repita.

Quem acaba o vencedor? Google e Facebook. Eles sentam-se como agenciadores de apostas em uma briga de cachorros, observando todo mundo dar-lhes dinheiro para lutar no ringue.

No entanto, muito parecido com uma colonoscopia após 40, é um mal necessário para uma estratégia de marketing holística em muitos casos e tem alguns aspectos positivos ligados a ela.

O problema real é quando o PPC é a estratégia INTEIRA e as empresas não conseguem acompanhar o aumento dos custos das palavras-chave, especialmente se elas estão em um nicho apertado ou atraem alguém apenas navegando com pouco interesse na conversão. Esse custo é consumido em algum lugar e, para as pequenas empresas, é absorvido pelas margens de lucro necessárias para manter a empresa em movimento a longo prazo.

Para a maioria das pequenas empresas com as quais trabalho, o PPC funciona melhor como parte da estratégia com um foco ou meta específico ou se o CPC é baixo o suficiente para justificar a despesa pela capacidade de redirecionar por outros métodos. Em geral, se o PPC é seu foco principal, você já está atrasado no jogo.

O que seus clientes querem> O que você acha que o cliente deseja

“Não precisamos nos concentrar no CX. Nós nos recuperamos nos anos 90 usando esse método, e podemos fazer isso de novo… ”

Sim. Ouvi isso.

Porque os mesmos métodos de vendas e marketing que funcionaram quando a Reebok Pumps e o Vanilla Ice eram populares vão funcionar agora. Coisa certa.

Entendi. Ser retro é legal. Hipster lojas fazem uma venda de hortelã todos os tipos de itens antigos para as pessoas, muitos dos quais não estavam ao redor durante esta época. Na verdade, foi um momento muito legal para crescer.

Mas as pessoas crescem. Os tempos mudam. Métodos evoluem.

Muito parecido com a gloriosa carreira hip-hop de MC Hammer, os bons e velhos tempos de marketing outbound e outros tipos similares de estratégias estão mortos. Neste dia e idade, se você está se recusando a fazer o seu foco de entrada e tornar a experiência do cliente melhor, você não vai durar. Período.

Com a tecnologia avançando continuamente, a capacidade de falar diretamente com os clientes nunca foi melhor. Em vez de adivinhar o que eles querem e usar modelos estatísticos para descobrir as melhores hipóteses, você pode literalmente chegar a 500 diferentes caminhos e aplicativos para ver e ouvir não apenas o que os clientes querem, mas como eles querem ser vendidos.

Veja os videogames e como eles evoluíram com o tempo. Nos anos 90, os gráficos de 8 bits eram praticamente a norma para a maioria dos jogos. No entanto, as pessoas queriam mais. As pessoas queriam melhor. Avancemos 25 anos para a frente e o impulso para melhorar ainda está lá. Qualidade de jogo, histórias, gráficos avançados … todo mundo está empurrando os limites sobre como tornar a experiência melhor para o consumidor.

Por que essas mudanças aconteceram? Porque a indústria percebeu que precisava ouvir o que o cliente queria e construir a melhor experiência possível para o cliente. Em vez de assumir o que eles acham que queriam, eles criaram um foco em ouvir feedback e investir em tecnologia para tornar os jogos melhores, mais rápidos e mais agradáveis.

O mesmo conceito se aplica a todas as indústrias modernas e seus esforços de marketing em geral. Em vez de se sentar em um escritório na esperança de descobrir o que os clientes querem da sua mensagem e marca, descubra. Fale com eles. Faça com que eles se sintam menos como uma carteira e mais como um membro valioso do seu negócio. Recusar-se a fazê-lo é apenas deixar lacunas para que seus concorrentes entrem onde você termina.

A nostalgia tem seu próprio tempo e lugar, mas não dentro de sua estratégia de marketing.

Marketing é mais do que mídia social (mas ainda é importante)

Se PPC é a colonoscopia do mundo do marketing, a mídia social tem que ser a mamografia.

Mais uma vez, é outro dos males necessários em nossa sociedade atual.

Essas plataformas proporcionam mais relacionamentos interpessoais com os clientes em todo o mundo, mas muito poucas pequenas empresas realmente a otimizam para manter os clientes e possíveis clientes engajados.

Como uma produtora de seguros licenciada com anos de vendas de seguros, sou hipercrítica em relação aos agentes de seguros e suas estruturas gerais de marketing. Nenhuma outra indústria na face deste planeta tem a presença deprimente mais mundana, monótona e limítrofe nas redes sociais.

Não acredita em mim? Procure um dos seus 18.000 agentes locais da State Farm no Facebook. Agora, compare isso com outro. E outro.

Parece praticamente o mesmo, né? 100% no melhor dos bocejos.

A mídia social, goste ou não, é o principal produto do marketing digital moderno. Plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn e todas as outras agem exatamente como os esgotos. Você só vai sair daquilo que você coloca.

Se você valoriza a sua presença e investe mais no valor que é capaz de se comunicar com sua base de clientes em tempo real, as pessoas vão encontrar valor em você e retribuir. No entanto, isso não quer dizer que você deve estar sempre empurrando-os para uma venda. É tudo sobre comunicação, não comércio.

Conversas são muito mais importantes do que conversões

O que me leva ao próximo ponto … Pare de se concentrar apenas em conversões.

Simplesmente pare.

Bons profissionais de marketing sabem que há uma jornada que o cliente faz antes de entrar no mundo da conversão e que pode levar até 12 pontos de contato antes que alguém entre em uma mentalidade de compra. Quando empresas e profissionais de marketing se concentram apenas em conversões, basicamente você está dizendo:

“Eu não me importo com nada além de levar as pessoas a comprar isso de mim. Nada mais importa."

Estúpido.

Sério, é uma abordagem estreita para uma oportunidade mais significativa. A jornada inteira, não apenas uma parte dela, precisa ser o foco.

Nos modelos de vendas mais tradicionais, o rapport precisa ser construído antes que os consumidores estejam confortáveis o suficiente para se comprometer com uma compra. Este modelo funciona bem em configurações face a face, porque a linguagem corporal pode ser comunicada e é feita uma relação entre o cliente e a marca ou pessoa.

O marketing constrói o início do relacionamento, inicia a história e ajuda a escoltar o cliente potencial da fase de pesquisa até o limite da conversão, incentivando-o ao longo do caminho, incentivando-o e criando confiança em sua marca. Colocar todo o seu foco em 20% da jornada global apenas reduz o seu potencial de crescimento.

É a jornada, não o destino, que requer mais foco.

Leva tempo … e dinheiro

Como isso está ligado ao ponto de abertura deste artigo, o marketing é um investimento. Leva tempo um investimento dedicado. Não é um interruptor que você pode virar e fazer o dinheiro rolar.

Muitas vezes você recebe o que você paga. Se você quer gastar apenas o mínimo, você pode esperar receber isso em troca.

O que muitos clientes não percebem é que o que nós, pessoal de marketing, fazemos é muito complicado. Para qualquer cliente, eu vejo cerca de 25 ou mais caminhos diferentes de marketing e publicidade, pesquiso o que os concorrentes estão fazendo, identifico áreas de melhoria, envolvo especialistas em trabalhos que precisam de mais insights de especialistas e uma série de outras tarefas.

Leva tempo. É preciso dinheiro.

Um cliente comentou sobre quanto tempo demorou para gerar conteúdo para um ímã de lead referente a uma forma muito obscura e rara de seguro de saúde que… é claro… converte. Mesmo com meus seis anos de foco apenas no seguro de saúde com a maior seguradora de saúde dos Estados Unidos, eu ainda não sabia ao certo como esse tipo de política funcionava, e levei tempo para entender tudo melhor.

Disseram-me para pesquisar, assistir a webinars de vendas, encontrar estatísticas confiáveis e desenvolver conteúdo que deixasse o usuário final interessado e confiasse que essa escolha era a melhor escolha para eles. Tudo isso levou tempo.

Se eu, um veterano de 15 anos na indústria de seguros, tive dificuldade em entender o que estava sendo oferecido, tenha certeza de que o usuário final ficará ainda mais confuso. Clientes confusos não convertem, especialmente quando se trata de seguro.

Certo. Qualquer idiota pode jogar palavras em uma página e estatísticas de maquiagem apenas para ter algo a dizer que eles têm um PDF bonito para mostrar um cliente em potencial, mas é a qualidade que você quer que sua marca retrate? Ou, em vez disso, você investiria mais no front end em termos de qualidade e seria capaz de usar a maior parte dela a longo prazo?

Quando você economiza em investimentos de qualidade em marketing, suas vendas serão 100% refletidas.

Em 2017, a Salesforce gastou mais de 50% de sua receita em vendas e marketing. Em 2011, eles foram criticados por gastar muito em marketing e hoje são uma das maiores empresas do mundo e dizimaram a concorrência. De rir a um líder da indústria em 8 anos, tudo porque eles colocam mais foco no que faz deles mais dinheiro. O cliente.

Quando você investe em colocar sua marca na frente de tantos olhos quanto possível, torne a experiência do cliente melhor e forneça um produto estelar para se posicionar para o sucesso. Quando você custa níquel e dinheiro, você obtém os menores resultados possíveis.

Em conclusão

Eu amo quando as empresas querem crescer. Amo ainda mais quando a liderança empresarial entende que o marketing de qualidade e a melhoria da experiência do cliente são uma jornada de longo prazo, e não um sprint focado apenas na conversão.

Se suas conversões são baixas, é um sintoma de um problema subjacente mais profundo geralmente em sua estratégia de marketing.

Nenhuma estratégia de marketing holística ou mapa de experiência? Esse é o seu problema. Um problema que exige compromisso e investimento para resolver ao longo do tempo. Portanto, antes de contratar um consultor de marketing para realizar um milagre e não ver os resultados imediatamente, lembre-se de que você foi avisado.