Como Amazon Prime Day Hacks Your Brain

A razão psicológica pela qual nos apaixonamos por transações relâmpago

Kate Morgan Seg. 15 de jul · 3 min ler Crédito: NurPhoto / Getty Images

No ano passado, no Amazon Prime Day, enchi meu carrinho com tubos e tubos de pasta de dente.

"Bem", você pode estar pensando, "isso não é tão ruim. Você sempre precisará de creme dental. ”O que pode ser verdade, se eu estivesse comprando para mim. Mas este era o creme dental com sabor de frango para os meus cães – que, vale a pena mencionar, mal tolera escovar os dentes. Não há nenhuma maneira de eu conseguir passar sequer uma fração da pasta de dente que tenho para eles. Eu comprei porque eu tinha que comprar algo, e foi a primeira coisa que pareceu útil em uma longa lista de “transações relâmpago”.

Esse sentimento – de precisar comprar algo, qualquer coisa, na verdade – é o que impulsiona o Prime Day, uma pechincha de 48 horas de vendas instantâneas que oferecem uma oferta limitada de mercadorias a preço de banana com um relógio. E especialistas dizem que é a combinação perfeita de marketing cuidadoso e psicologia comportamental para fazer você comprar, comprar, comprar.

Primeiro, há a premissa: marcar um acordo aumenta a recompensa neurológica das compras em vários níveis. "Isso só faz você se sentir bem", diz Scott Rick, professor associado de marketing da Universidade de Michigan. Em 2007, Rick fez parte de uma equipe de pesquisadores que analisaram os cérebros das pessoas em um fMRI enquanto faziam compras. O nucleus accumbens – o centro de prazer do cérebro, que desempenha um papel fundamental na liberação do neurotransmissor dopamina – se iluminou com atividade quando as pessoas encontraram algo que realmente queriam, e o efeito foi ainda mais intenso quando o comercializaram.

É a combinação perfeita de marketing cuidadoso e psicologia comportamental, dizem especialistas, para fazer você comprar, comprar, comprar.

E a pressão do tempo dos relâmpagos enganam seu cérebro para saltar na recompensa. “Parte disso é que amamos um jogo”, diz Rick. "Nós não temos muitos deles em nossa vida cotidiana, e a ideia de não querer perder ou conseguir o melhor negócio se torna um tipo de competição."

Essas vendas também influenciam nossos vieses cognitivos. As vendas instantâneas, com seus prazos limitados e estoques limitados, ativam o viés da escassez – a crença de que algo em falta é mais valioso. Afinal, se restarem apenas 15 tubos de creme dental para cães e seis minutos para obtê-los, você pode perder sua única chance de estocar creme dental para cães para sempre.

Sob cada acordo, você vai encontrar um contador não apenas quantos tubos de pasta de dente de cão são deixados, mas quantos já foram comprados. Se 2.999 pessoas compraram uma, deve valer a pena, diz seu cérebro, enquanto você clama para ser o comprador 3.000. Isso é viés de prova social , também conhecido como o efeito bandwagon.

Nada disso significa que você é um otário para encher seu carrinho no Prime Day. Claro, você provavelmente não deve enlouquecer com os produtos de higiene oral caninos que você não precisa, mas há uma maneira estratégica de planejar os descontos para quem não gosta.

"Também é bom comprar algo que você está considerando há algum tempo, ou comprar coisas que você não precisa agora, se for um bom negócio", diz Rick. Armado com uma lista e uma mente clara, você pode aproveitar a venda, em vez de deixá-lo tirar proveito de você.