Como com sucesso Cold-Call sem ser uma dor na bunda.

Eu fiz mais de 72.000 chamadas frias em menos de 12 meses para finalmente fazer uma ligação a frio sem interromper.

Mor Assouline Blocked Desbloquear Seguir Seguindo 3 de janeiro

Cold calling é literalmente pior do que esperar na fila para o DMV. É absolutamente uma droga. A verdade é que não é responsável por grande parte do faturamento de uma empresa, mas é um mal necessário para começar a criar ímpeto e gerar leads.

Em um estudo feito pela Kenan Flagler Business School, na Carolina do Norte, 800 vendedores disseram que o cold calling não funciona mais de 90% do tempo. É uma escolha óbvia por que tantos vendedores fogem da tarefa de chamar um estranho aleatório, interrompendo-o no meio do dia, para lançar um produto ou serviço que nunca pediram para ver, especialmente de alguém que nunca conheceram.

A boa notícia sobre o cold-calling:

Ainda conta. Em um estudo feito pelo Rain Group, 69% dos compradores aceitaram uma chamada fria de novos vendedores nos últimos 12 meses. A compra a frio pode não ser tão tranquila quanto uma entrada quente pronta para comprar seu produto ou serviço, mas 57% dos compradores de nível C preferem que os vendedores os chamem e 82% dos compradores aceitam reuniões quando os vendedores chegam até eles.

Chamadas a frio funciona se você tiver a energia para durar.

O que eu sei né? Estou feliz por ter perguntado.

Meu primeiro emprego fora da faculdade foi uma posição fria em uma empresa que vendia cupons (semelhante ao Groupon) para restaurantes. Eu matei na entrevista de emprego, realmente "matou aquele dragão".

No primeiro dia de trabalho, 20 minutos em minha nova posição de vendas pronta para atingir cotas e dominar o mundo, parei. Eu disse ao dono que não estava preparado para o trabalho e saí, evitando qualquer tipo de trabalho que envolvesse um telefone por três anos.

Apenas o pensamento de pegar o telefone e incomodar alguém me causou mais ansiedade do que encontrar meus sogros pela primeira vez.

Avanço rápido para quando eu cometi um ano para se tornar um agente imobiliário em tempo integral, eu sair da minha zona de conforto e dedicar meus dias para chamadas frias e batidas nas portas. Para me ajudar a pagar minhas contas, também consegui um emprego para a Allstate Insurance durante esse ano.

150 chamadas frias / dia em imóveis + 150 chamadas frias / dia em seguro X 5 dias por semana durante 12 meses = aprendendo uma coisa ou duas sobre o que funciona gerando leads a partir do zero.

Gerar leads a partir do cold call é como fazer fogo do zero, e literalmente parece do mesmo jeito – é incrivelmente recompensador.

O que aconteceu com minha ansiedade? Desapareceu horas extras como uma ferida fria.

Depois de bastante paciência e prática, o "medo" da chamada fria se dissipa e tudo o que resta é um jogo divertido de se jogar.

Após a repetição diária e a intensa rotina de aperfeiçoar meu “jogo de vendas”, sou agora o vice-presidente de vendas de uma das startups mais bem-sucedidas de Miami.

… E então a diversão começa…

Quando Felix Baumgartner despencou 128.000 pés da estratosfera da Terra, ele fez questão de passar por sua lista de 42 pontos , que levou meia hora para que ele chegasse ao chão com sucesso.

Vender não é diferente. Ter uma lista de verificação antes da chamada fria vai fazer você ou quebrar você.

Esta foi a minha lista de 12 pontos. Use isso antes de pegar o telefone:

  1. O cliente em potencial não sabe que você está ligando
  2. A perspectiva não sabe quem você é ou o que você está vendendo
  3. Quando você chama seu chumbo frio, você está interrompendo-os
  4. Tenha a mentalidade de que a pessoa que você está chamando já está dizendo sim para você
  5. ABP – Sempre Prospecção. Nunca confie em nenhum líder
  6. Conheça a diferença entre uma objeção e uma condição (uma não é negociável)
  7. Tenha uma lista de refutações praticadas e preparadas
  8. Esteja pronto para improvisar
  9. Não tome nada pessoalmente

Na chamada fria, só é pessoal se o líder sabe quem você é, o que eles não sabem.

10. Apenas faça perguntas SIM ou NÃO se qualquer uma delas beneficiar o seu fluxo de vendas

11. Não mostre desespero ou medo – relaxe

12. Desafie o cliente (respeitosamente)

13. Fazer, falhar, repetir

Como você na verdade liga para alguém sem interrompê-lo?

Pense como a pessoa que está ficando com frio chamada – o que você gostaria que alguém dissesse se a chamasse do nada? Como você quer que o vendedor do outro lado se comporte?

Seja incrivelmente empático.

Empatia é a capacidade de entender ou sentir a perspectiva de outra pessoa.

A empatia leva à paciência, curiosidade e timing. Sem isso, você está apenas forçando o caminho para uma aceitação que não terminará bem.

Em vez de tentar lançar um estranho, pense em como eles percebem sua ligação. O que você diria a alguém se sentisse que poderia estar incomodando?

Essas palavras mágicas funcionaram melhor para mim do que qualquer outra coisa ao chamar estranhos e eu acredito que eles trabalharão para você também (escolha os que você quer usar):

"É um momento ruim?"

"Você se importa de me ajudar com alguma coisa?"

"Você tem 30 segundos que eu posso pedir emprestado?"

"Desculpe ligar para você na hora …"

Mostrar a perspectiva de que você valoriza o tempo deles e tem empatia é a diferença entre um chamador inativo e uma oportunidade de negócios em potencial.

Não vá em cold call, armas em punho, porque isso é apenas spam.