Como construir um piso de vendas Seu investidor vai adorar!

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Sem dúvida, muitos empresários lá fora estão criando ou sonhando atualmente com o negócio que estão criando, os produtos que vão construir, e estão envolvidos em lançar VCs e business angels, para alimentar ainda mais seus sonhos.

Enquanto estiver nos estágios iniciais do pitching business angels, você estrutura seu pitch-deck em sua equipe, sua oferta de produtos e – drumroll: tração incrível. A tração pode ser a coisa mais difícil de provar, como você não consegue inventar. Os investidores querem ter uma prova para a demanda do mercado e para gerar tração, você precisa de clientes ou testadores beta ou algo que prova que o mundo está aguardando sua oferta. Com a ajuda de sua rede e pessoas que você conheceu no caminho, você pode mostrar resultados e garantir algum investimento de sementes para mantê-lo em andamento.

Você provavelmente já percebeu: precisa de dinheiro para gerir um negócio, e não importa se você arranque ou assegure um investimento – no final da jornada, é necessário ter uma grande recompensa para todos os envolvidos.

Larry Kim recentemente publicou um artigo sobre como iniciar uma empresa de tecnologia, e o que é necessário para obter o financiamento do VC . Grandes internatos em geral, a maior retirada foi concentrar-se em um produto que está em demanda por um público – que pode ser vendido e produzir dividendos, para agradar e pagar os investidores.

É seguro assumir que, no início da sua jornada, você se concentra no desenvolvimento de produtos e no ajuste do mercado de produtos. Muitos fundadores se concentram na parte de engenharia, o que é certamente necessário para manter todo o show em andamento. Mas o que é o próximo, uma vez que você está pronto para ir?

Além da sabedoria de Larry, penso que é necessário abordar o elefante na sala; não como tirar o amor do seu investidor, mas como ficar amado? Uma vez que seu produto está fora de seu estágio beta e, uma vez que sua pista financeira chega para um fim: como você ganha dinheiro vendendo a maldita coisa?

Encontrando a estratégia de vendas certa para sua oferta

Christopher Janz no Point Nine Capital explicou como o ajuste do mercado de produtos poderia ser medido e um grande takeaway que ele forneceu foi uma excelente definição neste tópico em sua postagem no blog.

Tanto Larry quanto Christopher concordam com este princípio; no entanto, Christopher também está fornecendo orientação sobre a categorização de seu público alvo em níveis . Ele está classificando as perspectivas de acordo com seu tamanho e potencial valor do contrato; comparando-os com animais de caça como moscas, ratos, coelhos, cervos e elefantes.

Quando você configura seu piso de vendas, você precisa prestar atenção às circunstâncias do seu mercado de produtos e ao tipo de perspectiva que você está caçando.

Com um número quase ilimitado de usuários – na verdade, não os chamaríamos de clientes, já que não há taxa em troca do serviço – vamos negligenciar as "moscas e ratos" da equação de Christopher por enquanto. Eu sei que é um sonho construir um produto e sentar e observar as pessoas se inscreverem durante a noite. Ele acompanha a falsa crença de que tudo o que é preciso é colocar o produto acabado on-line e as pessoas vão se inscrever e comprar. A realidade é diferente, no entanto.

Empresas individuais, PME e empresas de nível médio – "coelhos"
A maioria das empresas está se concentrando em PME menores e empresas de médio porte, como o Mittelstand alemão. Como é impossível abordar diretamente um centenar de milhares ou mesmo um milhão de potenciais prospectos, a maior parte do fardo é para o departamento de Marketing, para gerar consciência. A estratégia é produzir inscrições ou downloads gerados por marketing.
Empresas maiores de médio porte com um valor de ordem médio de $ 5K a US $ 10K podem ser direcionadas diretamente através de uma equipe de vendas interna, ou através de um todo no desenvolvimento de negócios.

Empresas e empresas de maior dimensão – "veados e elefantes".
Com as empresas de maior porte, com um potencial de receita recorrente anual de 20k-50k ou mesmo até uma receita recorrente mensal de 100k, você consideraria vender em reuniões presenciais onde você pode adaptar sua proposta para a necessidade da perspectiva . No entanto, de acordo com a perspectiva da qualidade, as vendas presenciais têm o valor mais elevado e podem até mesmo resolver circunstâncias de prospecção desafiadoras.
Você ainda pode querer chamar a frente para organizar uma reunião, mas o espião real que você planeja fazer pessoalmente. Quando se trata de empresas, você é mais exigido para parar e passar horas, se não dias em salas de reunião, para fazer as classificações de um nível mais baixo de tomada de decisão para o maior tomador de decisão da empresa.

Não é apenas conformidade e pó da antiguidade; Quem tiver o poder dos deuses do seu lado pode ditar as regras do engajamento.

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