Como criar parcerias ganha-ganha-ganha

Lições do relacionamento de 7 anos da HubSpot com o Google

Em 2016, a Redbull e a GoPro fizeram uma parceria que era o sonho de uma buscadora de adrenalina. A GoPro teve acesso a mais de 1800 eventos da Red Bull e as duas empresas compartilharam os direitos sobre o conteúdo que seria distribuído nas redes da Red Bull e da GoPro. As empresas ganharam com a exposição ao público-alvo. O mundo tem mais vídeos de tirar o fôlego e tirar o fôlego.

Foi uma parceria muito legal – uma win-win para as empresas.

E "win-win" é impressionante, mas "win-win-win" pode ser transformacional.

As melhores parcerias estratégicas são win-win-win: elas são boas para você, boas para o seu parceiro e têm um impacto descomunal na sua base de clientes compartilhada.

A questão é: como você encontra essas oportunidades? E como você aproveita ao máximo?

Spot the gap

Para desenvolver uma parceria notável, você precisa se concentrar em fornecer valor aos seus clientes em primeiro lugar. A pergunta a ser feita é: qual é a lacuna que os clientes potenciais de um parceiro estão enfrentando e que você está singularmente posicionada para preencher?

Nos últimos anos, a HubSpot tem desenvolvido um relacionamento cada vez mais forte com o Google. Tudo começou em 2011, quando o Google investiu na HubSpot como parte de nossa série D. Na época, não sabíamos o que o futuro reservava, mas sabíamos que tínhamos uma filosofia compartilhada de construir softwares que se encaixam perfeitamente na vida das pessoas. Ter esse ponto em comum facilitou a identificação de lugares nos quais a experiência de nossos clientes ficou aquém.

Uma das lacunas que descobrimos foi entre o AdWords e o G Suite para SMBs. Os clientes do Google AdWords estavam gastando em anúncios, mas tiveram dificuldade em comprovar o retorno do investimento. Os clientes do G Suite estavam procurando canais de crescimento eficientes para gerar leads para o trabalho.

Embora os usuários B2C possam confiar no Google Analytics, é muito mais difícil para os clientes B2B com um CRM preencher essa lacuna de ROI. Como empresa de marketing e vendas, posicionamo-nos de maneira única para conectar o Google AdWords e o G Suite e resolver os desafios do marketing e das vendas para nossos clientes em comum. E assim a integração entre nossas plataformas começou.

Encontre o seu volante

Se você resolver seus clientes em comum, então, resolva o problema para seu parceiro e, em última análise, estará resolvendo gerar mais valor para o seu negócio. Conectar a lacuna gera valor para seus clientes em comum, mas como você pode gerar valor para seu parceiro? Ao encontrar oportunidades para criar um volante para seus produtos para impulsionar seu próprio crescimento.

Antes da integração com o HubSpot, os gastos do Google AdWords não direcionavam a adoção do G Suite, e o uso do G Suite não gerava gastos adicionais do Google AdWords. Mas quando nossos clientes compartilhados começaram a conectar os dois com o CRM da HubSpot, tornou-se fácil para os clientes do B2B B2B comprovar o ROI de seus gastos e usar a integração do HubSpot e do G Suite para converter mais leads em clientes e gerar mais ROI.

O CRM da HubSpot tornou-se uma ponte entre os usuários do Google AdWords e do G Suite. Isso foi muito valioso para nossos clientes compartilhados e, para nosso parceiro, criou um volante que leva à adoção de produtos cruzados.

Um slide do nosso discurso de parceria.

Concentre-se na profundidade sobre a largura

Se você está trabalhando para construir uma parceria com uma empresa que tem muitos produtos e possíveis pontos de integração (como o Google), é tentador se apressar para desenvolver em cada API disponível. Mas seu melhor passo é começar pequeno e focado.

Em vez de escolher a largura, comece construindo uma integração que você sabe que é importante e valiosa para seus clientes em comum.

A inspiração para nossas integrações de produtos do Google veio de nossa experiência pessoal:

  • Nossa equipe de produtos queria encontrar os clientes onde eles estavam (eles estavam no Google).
  • Nossos representantes de vendas viviam fora de suas caixas de entrada do Gmail e estavam vinculados ao calendário deles.
  • Nossos profissionais de marketing escreveram no Documentos Google e queriam um ROI mais detalhado com seus gastos do Google AdWords.

Em cada integração que construímos, descobrimos outras maneiras pelas quais nossa equipe e nossos clientes estavam usando o Google e o HubSpot juntos.

Em seguida, expanda estrategicamente

Ver nossos clientes crescendo como resultado de nossas integrações com o Google AdWords e o G Suite se tornou um ponto de prova para apoiar futuras iniciativas do Google-HubSpot.

O critério de "ter um impacto desmedido em nossa base de clientes" tornou-se um dispositivo de navegação para escolher como expandir a parceria.

Recentemente, anunciamos uma nova parceria com o Google Cloud . Usaremos o Google Cloud para nossa nova infraestrutura internacional para oferecer suporte a dados de clientes locais, bem como fornecer proteção contra interrupção e proteção de dados, conforme necessário. Este é um próximo passo natural em um relacionamento focado no cliente que vem evoluindo há anos.

Texto original em inglês.