Como criar um funil de anúncios no Facebook que reduz custos e atrai mais vendas

WebMechanix em Marketing e Crescimento Hacking Segue 27 de fevereiro · 9 min ler

Muitos anunciantes digitais recorrem a táticas de publicidade de venda pesada em prospectos frios para tentar levá-los a comprar um produto ou serviço imediatamente. Mas quando você pula o estágio de construção de relacionamento do processo de vendas, é como pedir a um estranho que se case com você – é provável que você ameace as perspectivas e fique com resultados ruins.

Em vez de uma abordagem de venda difícil, considere orientar as perspectivas por meio de um funil de anúncios no Facebook. Nós mesmos testamos uma versão dessa estratégia e descobrimos que a adição de carinho de chumbo pode aumentar o ROI e, ao mesmo tempo, diminuir os custos.

Descreverei essa estratégia com mais detalhes e fornecer dicas sobre como você pode usá-la para melhorar os resultados.

3 etapas fáceis para criar um funil de anúncios do Facebook

Nem todas as perspectivas estão prontas para se tornar clientes quando descobrem sua marca. Em vez disso, eles ainda podem estar pesquisando outras soluções ou precisar de mais informações antes de poderem se comprometer. Se você se concentra exclusivamente em vender para eles, está perdendo um grande segmento de compradores em potencial.

Então, o que você faz para obter essas perspectivas prontas para fazer uma compra? É aí que entra o funil de marketing. O funil de marketing organiza as perspectivas em etapas com base em onde elas estão na jornada do comprador. Vai da consciência à consideração à conversão.

Organizar seus clientes em diferentes estágios permite que você crie mensagens que possam falar honestamente com suas necessidades, permitindo que elas façam a transição sem problemas entre cada estágio do funil. Através deste processo, você é capaz de desenvolver relacionamentos com potenciais compradores, ganhar sua confiança e aproximá-los da sua oferta final.

Como usamos o Facebook e o marketing por e-mail para dar vida ao funil de marketing de um de nossos clientes? Aqui está o processo:

Etapa 1: segmentar clientes em potencial de alto funil com marketing de vídeo do Facebook

É importante apresentar as pessoas ao seu produto ou serviço antes de pedir que comprem de você. Essa introdução ocorre no estágio de reconhecimento da marca de anúncios do Facebook. Nossa estratégia começa com o uso do objetivo da campanha de visualizações de vídeos do Facebook para mostrar anúncios em vídeo para clientes em potencial.

Por que o marketing de vídeo é importante

O marketing de vídeo está se tornando mais proeminente do que nunca. À medida que a média de atenção humana se torna ainda menor, as empresas precisam encontrar maneiras mais novas e criativas de transmitir sua mensagem de maneira rápida e eficaz. Vídeo ajuda-os a fazer exatamente isso. Um vídeo de 30 a 60 segundos pode compartilhar mais sobre a história exclusiva de sua marca do que uma simples imagem ou anúncio de texto, especialmente quando há um limite de caracteres. Para marcas com produtos complexos, o vídeo também ajuda a tornar as informações mais fáceis de digerir.

Outro benefício do marketing de vídeo é a sua capacidade de evocar emoções dos espectadores através de elementos auditivos e visuais. O vídeo incentiva compartilhamentos sociais, o que pode ajudar a divulgar sua mensagem ainda mais. Temos visto muito envolvimento com nossos anúncios em vídeo, o que é valioso mesmo quando os espectadores decidem não clicar. Quando uma empresa fornece informações úteis e interessantes aos prospects, isso ajuda-os a criar confiança e a criar relacionamentos de longo prazo.

Compreender o objetivo da campanha de visualizações de vídeos

A configuração "Otimização para entrega de anúncios" no Facebook permite que você escolha o evento para o qual deseja otimizar em seu conjunto de anúncios. O objetivo do Facebook é, então, obter o máximo possível desse resultado (e de forma eficiente). Ao contrário de outros objetivos de campanha, este otimiza especificamente para visualizações de vídeos.

Definindo seu público

Um dos benefícios de usar essa configuração "Otimização para exibição de anúncios" é que você consegue alcançar um público-alvo amplo com um custo significativamente menor por 1.000 pessoas atingidas em comparação a outros tipos de campanha. Neste ponto do funil de marketing, alcançar o maior número possível de pessoas é o nosso único objetivo. Por quê? Porque isso nos ajuda a aumentar nossos públicos de remarketing, que são fundamentais para o próximo passo em nossa estratégia.

Portanto, o público-alvo da campanha de exibições de vídeo deve ser mais amplo do que você normalmente segmentaria em uma campanha otimizada para conversões. Quando começamos a usar o objetivo da campanha, definimos nosso público por interesses e locais. Logo percebemos que isso nos limitava e que estávamos perdendo prospectos potenciais que não se encaixavam em nossas categorias de interesse. Como resultado, começamos a segmentar pessoas apenas por local e, em seguida, usamos os dados coletados no Facebook sobre quanto tempo as pessoas assistiram ao nosso vídeo para nos ajudar a avaliar o interesse e a relevância.

As ofertas nos próximos dois estágios dessa estratégia ajudam a diminuir ainda mais esse público. Quando esse público se torna mais direcionado, ele fica menor, e é por isso que ter mais dados para começar é muito importante. Para empresas com públicos de nicho, é essencial ampliar a visibilidade e o alcance nesta primeira etapa; É mais difícil para o Facebook otimizar e entregar os resultados mais eficientes quando está trabalhando com um público pequeno.

Criando conteúdo de vídeo

Se você já criou vídeos para seu website ou plataformas de mídia social, essa estratégia é perfeita para você. Adivinha? Você pode usar esse conteúdo existente para envolver um novo público de clientes em potencial.

Mas e se você ainda não tiver vídeos? Nesse caso, recomendamos que você comece a criar o mais rapidamente possível. O marketing de vídeo, incluindo o marketing de vídeo B2B, está crescendo a cada ano. Se você está no setor de B2B e precisa explicar como seu produto / serviço funciona para novos clientes em potencial, talvez seja difícil usar um anúncio de texto, especialmente quando há um limite de caracteres. É muito mais eficaz mostrar aos anunciantes um anúncio em vídeo de 30 segundos, pois isso pode ajudar a aumentar a compreensão da mensagem pelo usuário.

Embora outros objetivos não otimizem para exibições de vídeo, eles estão disponíveis para suporte ao vídeo. Os vídeos são uma ótima maneira de agregar valor às mensagens em todos os estágios do funil de anúncios do Facebook, inclusive no tipo de campanha descrito a seguir.

Etapa 2: redirecionar as perspectivas do funil médio com anúncios líderes

O próximo passo é usar o redirecionamento para alcançar as perspectivas de alto funil que já viram seus anúncios de exibição de vídeo. Você deve apresentar a esse público um meio de recurso de funil, como uma demonstração ou um white paper, em troca de seu endereço de e-mail ou outras informações pessoais. Esse ativo não apenas ajudará a educá-los sobre seu produto / serviço, mas também permitirá que você use as informações coletadas off-line para continuar o processo de nutrição. Recomendamos o uso de anúncios líderes do Facebook para esses recursos no meio do funil.

Como gerar leads no Facebook

Os anúncios líderes do Facebook simplificam o processo de conversão, eliminando a necessidade de uma página de destino. Quando um usuário clica no botão de chamada para ação no anúncio, um formulário é carregado na tela em vez de enviar os usuários para uma página de destino em um site. Esse recurso é valioso por vários motivos:

No caso de nossos clientes, usamos anúncios líderes para convidar as pessoas que assistiram aos nossos anúncios em vídeo para participar do nosso boletim informativo por e-mail e oferecemos um desconto em nossos serviços em troca. Embora tenhamos optado por segmentar o público de visualização de vídeos, seu público-alvo não precisa necessariamente vir do topo do funil de anúncios do Facebook. Você também pode usar públicos-alvo de remarketing de outra fonte, como seu website.

Melhores práticas de redirecionamento de anúncios do Facebook

Ao criar anúncios líderes no Facebook, considere estas dicas:

É importante observar que as postagens de blog são outro recurso utilizável do funil intermediário nesse estágio. Em vez de enviar clientes em potencial para um formulário de lead, você os enviaria para uma página de destino. Enquanto você não estaria recolhendo alguma informação pessoal com este recurso, você pode redirecionar os visitantes mais tarde com um ativo funil inferior que não utilizam uma forma de chumbo. Múltiplos pontos de contato e recursos são uma parte importante do processo de nutrição.

O tempo necessário para nutrir as perspectivas varia de acordo com o setor e a complexidade de seu produto ou serviço. As perspectivas que precisam fazer um grande investimento podem precisar de mais tempo e informações antes de chegarem à fase final do funil.

Falando nisso…

Etapa 3: segmentar clientes com baixo funil com uma oferta

No momento em que você chegou a esse ponto da estratégia, você terá alimentado esperançosamente seus leads de funil alto em prospectos de baixo funil. Se você fez tudo certo, essas pessoas agora saberão mais do que apenas o que você oferece – elas obterão insights sobre sua empresa e terão uma confiança mais profunda para sua marca.

Seu público-alvo para essa etapa deve incluir qualquer pessoa que ainda não tenha mostrado grande intenção do comprador nesse estágio do funil de marketing, seja ela adquirida no Facebook ou em outra fonte. Por exemplo, criamos um conjunto de anúncios com nossa lista de e-mail e outro com visitantes do website. Certifique-se de excluir conversores desses públicos-alvo. O objetivo da campanha que você usa dependerá do seu setor; uma campanha de conversões pode fazer mais sentido se as pessoas puderem comprar seu produto ou serviço on-line, enquanto os profissionais de marketing B2B podem estar em melhor situação usando uma geração de leads por meio de uma campanha do Facebook para promover uma consulta ou demonstração. De qualquer maneira, você incentivará os usuários a realizar as ações de nível mais baixo que puderem concluir (e que você pode acompanhar) on-line.

Como mencionado anteriormente, o tempo que as pessoas levam para chegar a esse estágio no funil varia. Portanto, execute esta campanha em conjunto com suas outras campanhas de remarketing. Esse método permite que você crie perspectivas que não estão prontas para converter, além de garantir que você esteja presente com a sua oferta no momento exato em que elas estão.

Dicas de funil de marketing descobertas através da experiência do mundo real

Se você retirar mais nada deste artigo, lembre-se destas dicas:

Use o objetivo da campanha de visualizações de vídeo para criar listas de remarketing que você pode usar neste funil de marketing e em outras.

Se você é uma empresa local com vários locais , organize seus anúncios em vídeo do Facebook em diferentes conjuntos de anúncios. Essa organização permite que você verifique facilmente o desempenho de cada local específico e escreva uma cópia do anúncio que fale mais diretamente para esse público.

Você pode segmentar o público de remarketing de visualização de vídeo pelo tempo que alguém assistiu a seu vídeo (3 segundos, 10 segundos, etc.). Realize testes A / B para saber qual público é o mais eficaz.

Nós cultivamos nossas perspectivas de funil de meio com um boletim informativo por e-mail dirigido por nosso cliente. Se você não tiver os recursos ou privilégios para enviar e-mails ou boletins informativos para seus clientes em potencial, poderá usar outros recursos para cultivar seus leads. Os recursos podem incluir demos, postagens de blogs, ebooks, white papers ou webinars. A idéia principal é fornecer aos seus clientes potenciais um conteúdo valioso que eles possam usar para ajudar no processo de decisão.

Ao escrever uma cópia do anúncio, lembre-se de onde seu público está no funil. Se os leitores estiverem no meio do funil, note que eles já sabem quem você é; em vez disso, concentre sua cópia em benefícios e informações adicionais. Por outro lado, se eles forem muito focados, concentre-se em apresentá-los a quem você é para conscientizá-los da sua presença.

O tamanho do seu público pode impactar sua campanha. Se o Facebook declarar que seu público é pequeno demais para ser usado, tente expandir seu alcance . Você poderá afinar seu público mais tarde. Por exemplo, você pode não ter pessoas suficientes que assistiram a todo o seu vídeo. Se você encontrar esse problema, tente diminuir o padrão de suas especificações de segmentação (por exemplo, visualizações de vídeo de 10 segundos) ou aumentar o tamanho do público-alvo em sua campanha de visualizações de vídeo.

Como essa é uma estratégia mais nova e cada setor é diferente, é importante testar constantemente (mensagens, ativos, segmentação etc.). Você também deve testar vídeos diferentes para ver o que ressoa melhor com seu público. Você não aprenderá qual é a estratégia mais eficiente sem testar.

Conclusão

O objetivo final de um profissional de marketing é gerar mais leads e aumentar o ROI, e um funil de anúncios no Facebook os ajuda a fazer exatamente isso. Testamos essa estratégia de incentivo contra uma que visa todos os possíveis clientes com uma oferta de baixo funil. Uma estratégia de carinho nos ajudou a reduzir nosso custo por lead pela metade .

O que torna essa estratégia eficaz? Com isso, você pode…

  1. Amplie seu público rapidamente, a um custo relativamente baixo.
  2. Identifique prospectos de alto funil sem depender de interesses e outros critérios de segmentação que limitem seu alcance.
  3. Eduque os prospectos sobre seu produto ou serviço em um formato visual que aprimore a compreensão.
  4. Alcance as pessoas certas, na hora certa, com a mensagem certa.
  5. Construa confiança e crie relacionamentos de longo prazo.

Planejamos otimizar essa estratégia ao longo de 2019 e, se encontrarmos algumas atualizações interessantes, falaremos sobre elas.

Precisa de ajuda com uma campanha estimulante no Facebook ou em outra plataforma? Nos informe!