Como estou construindo meu segundo negócio de bilhões de dólares

Além de aprender muito e pagar nossas contas, minha startup de 2003 foi uma tentativa fracassada de o que as pessoas mais tarde chamaram de um negócio de Software como Serviço (SaaS). Quando entrei para a HubSpot como funcionário número 15 em 2007, não fazia ideia de que a empresa se tornaria tão bem-sucedida quanto é. Quando iniciei o programa de vendas de canal da HubSpot, não tinha ideia de que poderia aumentar para US $ 100 milhões em receita anual .

Mas, com essas experiências, tenho uma boa ideia de como posso fazer isso de novo. Então, em janeiro de 2017, entrei para uma startup em estágio inicial, a Databox , como CEO. A Databox atingiu um marco – no ano passado, passamos de apenas alguns clientes para 400. Ainda estamos a alguns anos de uma avaliação de bilhões de dólares, mas me sinto confiante de que estamos tomando as decisões certas para nos levar até lá. .

Para construir um grande negócio, aprendi, é fundamental tomar decisões a longo prazo. Abaixo estão cinco que acreditamos que serão fundamentais. Como eu sei? Bem, cada um deles foi inspirado por uma decisão semelhante feita na HubSpot, que eu detalhei abaixo também.

Espero que as histórias ajudem você a tomar decisões por conta própria.

1. Lance uma ampla rede

Se a HubSpot fez algo melhor do que a maioria das empresas B2B (se não todas), ela construiu uma grande rede. Dharmesh Shah, co-fundador da HubSpot, diz às startups para construir uma audiência antes de construir um produto.

Nos primeiros dias da HubSpot, tínhamos mais posts do que clientes. Hoje, postagens de blog escritas anos atrás ajudam a HubSpot a atrair novos clientes todos os meses, “90% dos leads são gerados a partir de postagens que escrevemos meses atrás, anos atrás”, segundo Pamela Vaughan, Gerente Principal de Marketing da HubSpot.

Isso não significa que eles estão desacelerando, no entanto. Matt Barby, chefe de crescimento da HubSpot, disse que publica de 250 a 300 posts por mês, porque cada postagem ajuda a HubSpot a lançar uma rede mais ampla.

Está funcionando – de acordo com o Alexa , o HubSpot é o 273º site mais visitado dos Estados Unidos.

Construir um grande público no primeiro dia não é realista para a maioria dos profissionais de marketing, é claro – incluindo o Databox, embora estejamos progredindo.

O tráfego orgânico cresceu 423% desde o início de 2017, conforme mostrado acima em um painel da Databox

Assim, a maioria dos especialistas lhe dirá para se concentrar em um nicho quando você é uma startup. Aqueles que me conhecem sabem que eu concordo.

No entanto, a base para grande parte do sucesso recente da Databox foi lançada antes de eu entrar. Antes de ingressar, a Databox passou anos construindo uma ferramenta que poderia ser usada por quase qualquer pessoa para visualizar seus principais indicadores de desempenho. O produto integra-se a ferramentas tão diversas como HubSpot, Google Analytics, MixPanel, Mailchimp, Salesforce, MySQL e Quickbooks – para citar algumas, e facilita a visualização dos principais dados desses sistemas em um local e em qualquer dispositivo.

É um produto ambicioso que a equipe vem construindo desde 2012. Agora é usado por equipes de produtos, líderes de vendas, desenvolvedores e profissionais de marketing. Infelizmente, no lado de marketing e vendas, eles não se comprometeram com o marketing para nenhum deles. Então, eles fizeram pouca tração.

Mas agora que conseguimos aumentar nosso volume de assinaturas para milhares por mês, as mais de 60 integrações (e a capacidade dos desenvolvedores de enviar dados para o sistema) são muito úteis para muitos de nossos usuários.

Como resultado de nossa ampla rede, nossos usuários e clientes são muito diversos; Eu teria dificuldade em colocar mais da metade dos nossos clientes em um balde comum. É claro que não há como comercializarmos cada um desses grupos agora, dados nossos recursos limitados. Mas, à medida que investimos mais em marketing, não teremos escassez de novos mercados que possamos começar a segmentar.

Para construir um negócio de bilhões de dólares, é importante lançar uma rede ampla.

Mas…

2. Concentre-se em um mercado de cada vez

Na HubSpot, sempre houve um debate sobre se o foco deveria estar no Proprietário Ollie (por exemplo, um pequeno empresário) ou no Comerciante Mary (ou seja, um profissional de marketing interno em uma empresa de médio porte). Nos primeiros dias, estávamos vendendo com bastante frequência para pequenas empresas com menos de 10 funcionários.

Essas empresas menores, que eram muito carentes e muitas vezes enganadas por outros provedores de serviços de marketing, rapidamente se convenceram do valor da HubSpot.

Mais tarde, o HubSpot avançou para se concentrar em uma persona diferente: Mary. Mas, nós montamos as duas pessoas por um longo tempo. Aqui está Brian Halligan , CEO da HubSpot, compartilhando seus arrependimentos por tentar servir ambas as personas por tanto tempo:

“Acontece que os requisitos do produto, os requisitos de suporte, os preços e tudo era diferente para Ollie e Mary e, ao não decidir, fizemos um compromisso não inspirado após o outro e nunca pregamos nenhum deles. Em 2012, nós tiramos o Band-Aid e só escolhemos Mary. ”

Na Databox, não perdi tempo tomando uma decisão sobre o foco no mercado. Desde o primeiro dia, mesmo quando era apenas eu fazendo vendas, marketing e integração, nossos esforços proativos foram muito focados em um mercado como nosso mercado de cabeças de ponte: os parceiros da agência HubSpot. As agências representam um pouco menos de 50% dos nossos clientes pagantes e 65% delas são parceiros da HubSpot.

Claro, essa decisão não foi difícil de fazer. Dado o meu relacionamento pessoal com muitos dos principais parceiros de agência da HubSpot, não foi difícil para eles fazer com que eles nos testassem. Agora que temos muitos dos principais parceiros HubSpot a bordo, não é difícil fazer com que os outros nos dêem uma chance.

Mas, para facilitar ainda mais, também focamos nosso desenvolvimento de produtos, estratégia de preços, esforços de integração, conteúdo de marketing e nosso processo de vendas também:

  1. Desenvolvemos muitos recursos novos para ajudar as agências a automatizar seus relatórios de clientes e monitorar facilmente os números-chave de todos os clientes em uma única tela .
  2. Lançamos uma generosa versão gratuita do nosso produto disponível apenas para agências.
  3. Oferecemos uma comissão muito alta para as agências se elas padronizarem nossos produtos para todos os seus clientes.
  4. Investimos 1.000s de horas desenvolvendo nossa integração com o software da HubSpot .
  5. Criamos integrações com muitos dos produtos mais populares que se integram ao HubSpot e que são comumente usados ??pelos parceiros da HubSpot.
  6. Em nosso blog , escrevemos conteúdo sobre o software da HubSpot e o marketing de entrada, a maioria dos quais é escrita para agências, agências ou com contribuições de agências.

Para o ponto de Halligan (na citação acima), concentrando-se em um mercado, podemos alinhar todos os nossos recursos para servi-los muito bem. Assim como quando a HubSpot decidiu tomar decisões para apoiar o mercado intermediário (aka Mary), a decisão de se concentrar em agências de marketing nos permitiu tomar as decisões que permitiram nosso progresso até agora.

3. Preço Inicial no Zero

HubSpot demorou um pouco para descobrir isso. Para ser justo, não houve muitas histórias de sucesso freemium em 2007. Mas, agora que o mercado de software-as-a-service amadureceu, há muito. Empresas como Dropbox, Mailchimp, Survey Monkey, Evernote, Slack e Hootsuite mostraram que o freemium pode ajudar um negócio de SaaS a aumentar rapidamente, mantendo baixo o custo de aquisição de clientes.

Avançando para hoje e a HubSpot adotou o modelo freemium. Alguns anos atrás, eles lançaram um CRM gratuito que está interrompendo o mercado de CRM , um produto de vendas que começa em zero, e um produto de marketing gratuito que apresenta seu público massivo aos seus planos de marketing pagos. Como tá indo? Halligan compartilhou o progresso em sua chamada de ganhos no segundo trimestre de 2017.

“Então, como o freemium da HubSpot está crescendo? Bem, você pode ver um pouco do momento, pois nossos clientes totais estão crescendo ao norte de 40%. Na nossa escala, esse tipo de crescimento de clientes é bastante notável. Curiosamente, o crescimento que vimos no total de clientes não está chegando ao nosso funil tradicional, onde o lead faz o download de um white paper, preenche um formulário, fala com um representante de vendas e depois compra o produto em um ciclo de vendas de 30 dias.

Cada vez mais, os clientes começam usando e obtendo valor de um dos nossos produtos gratuitos e depois atualizam para uma versão paga. Vimos a evidência dessa tendência, que é cerca de 1/3 de nossos novos clientes de marketing desde 2016 começando a usar ativamente nosso produto de CRM antes de comprar as versões Básica, profissional e Corporativa de nosso produto de marketing. ”

Quando entrei na Databox, uma das primeiras coisas que fiz foi simplificar o preço e o empacotamento. A mudança mais importante foi melhorar a versão gratuita do produto. Nós disponibilizamos todos os recursos, exceto um, na versão gratuita. Também aumentamos os limites de uso para que os usuários gratuitos tenham mais probabilidade de se tornarem usuários diários.

A meio do ano passado, lançamos uma versão gratuita do produto para as agências de marketing, que lhes dá limites mais altos em sua própria conta e a capacidade de criar contas gratuitas para seus clientes também. Além de ter mais de 200 agências usando um plano pago para seus clientes, agora temos milhares de agências alavancando nossa versão gratuita para monitorar e relatar melhor as principais métricas de seus clientes.

Agora, quando as agências entram em contato conosco, elas geralmente já estão configuradas. Uma ligação que fiz no outro dia literalmente começou com o dono da agência dizendo: “Eu amo a Databox. Agora estou lançando para os meus clientes. ”Essa foi a primeira interação pessoal que tivemos com ele.

A próxima vez que você estiver lançando algo novo, pense em como você pode libertá-lo.

Em software, as equipes de produto são os novos profissionais de marketing, os profissionais de marketing são os novos vendedores e os vendedores são os novos profissionais de atendimento ao cliente. O Free facilita a vida dos profissionais de marketing e reduz a produtividade das vendas.

4. Não faça sozinho

A internet nivelou o campo de atuação das empresas. Agora, qualquer empresa pode competir. Mas isso também significa que a maioria das empresas tem mais concorrência agora.

“Em 2006, a batalha durou centímetros em uma prateleira de quatro pés. Em 2016, é uma batalha por milímetros na prateleira infinita da internet. Isso é ótimo para as suas perspectivas, mas ruim para os fornecedores ”, disse Brian Halligan na INBOUND16.

É realmente difícil comercializar um novo negócio sozinho e a partir do zero. Para construir um grande negócio hoje, você deve ter uma estratégia de parceria inteligente.

Quando entrei na Databox, com recursos limitados, sabia que seria importante ir ao mercado com parceiros. Não poderíamos "aumentar nosso espaço de prateleira na internet" sem a ajuda de outras pessoas.

Para empresas de software como a HubSpot e a Databox, é imperativo fazer parceria com provedores de serviços e outras empresas de software. Ter parceiros como estes é um ganha-ganha-ganha-ganha para todos. Ela beneficia os clientes porque mais software é interoperável e porque há mais talentos disponíveis para ajudá-los a aproveitá-lo. Ela beneficia os provedores de serviços, pois permite que eles criem, comercializem e vendam pacotes de serviços que podem ser vendidos e entregues com eficiência. As empresas de software beneficiam-se da parceria porque ela fornece um novo mercado para cada uma delas.

A Databox é um negócio perfeito para o mercado com parceiros. Nossas mais de 60 integrações de software nos dão muitos parceiros de software para trabalhar, incluindo a HubSpot, onde somos seus sétimos maiores parceiros de software. Também estabelecemos 200 parcerias de agências mutuamente benéficas, onde eles usam nosso software para demonstrar seu valor para os clientes.

Diretório de parceiros de agência da Databox

Ter um ecossistema próspero de parceiros também beneficia nossos clientes. Nossos parceiros de agência não apenas podem ajudar nossos usuários a configurar o acompanhamento de KPIs com nosso produto, mas podem fornecer serviços que realmente ajudam nossos clientes a melhorar seus números.

Por ser uma win-win-win-win, na Databox, fizemos do co-marketing com nossos parceiros uma prioridade máxima, ajudando uns aos outros a gerar tráfego e novos negócios.

Por exemplo, as agências podem ser listadas em nosso diretório e enviar modelos de relatórios para nosso diretório de painéis do KPI . Os modelos de relatórios são marcados pela agência e as agências são notificadas por e-mail quando um usuário faz o download de um. Além disso, nossos parceiros podem enviar quantas postagens de convidados para o nosso blog quiserem e frequentemente pedimos a nossos parceiros que contribuam com as postagens que estamos escrevendo.

Como resultado de toda a promoção gratuita que fornecemos aos parceiros, alguns deles geram mais leads de nosso website do que os próprios.

Assim como as lições que aprendi acima, também aprendi sobre o valor do co-marketing na HubSpot. O IMPACT Branding , um parceiro da HubSpot Diamond, literalmente conseguiu seus cinco primeiros retentores por causa de um único guest post no blog da HubSpot. Hoje, a HubSpot tem um diretório popular que ajuda os clientes da HubSpot a encontrar e contratar agências. Como resultado, os parceiros da HubSpot obtêm muitos negócios diretamente da HubSpot.

E os parceiros retribuíram pela HubSpot. Sempre que a HubSpot lança um novo produto, ele é abordado nos 100s dos blogs das agências. A maioria das postagens do blog da HubSpot é compartilhada no social por muitos dos parceiros da HubSpot logo após a publicação. Muitos colocam seus emblemas de parceiros certificados pela HubSpot em seus sites – até mesmo em suas páginas iniciais. As agências até competem de forma bastante agressiva para ganhar os prêmios Impact da HubSpot .

5. Compartilhe sua história de forma transparente

"O poder agora é ganho ao compartilhar conhecimento, não acumulando-o."
– Dharmesh Shah, Deck de Código de Cultura da HubSpot

Construir qualquer negócio tem seus altos e baixos. Depois de anos de crescimento consistente na HubSpot, e uma década desde que eu chamei as tomadas finais em uma startup, eu meio que me esqueci dos altos e baixos da execução de uma.

Através desses altos e baixos, ajuda ter amigos verdadeiros que estejam dispostos a ajudar. Às vezes, apenas como uma caixa de ressonância. Às vezes, ajudando mais diretamente.

Eu serei eternamente grato aos indivíduos que investiram seu tempo para nos ajudar. Pessoas como Brendon Macdonald, da Yello Veedub, que passou mais de 80 horas nos ajudando a melhorar nosso Facebook Ads Connector e, em seguida, compartilhou todo o seu processo com todos os nossos outros clientes; Eric Pratt e sua equipe da Revenue River, que se voluntariaram para ser nosso primeiro estudo de caso ; e Bob Ruffolo, da IMPACT Branding, cuja equipe produziu, promoveu e organizou um webinar para informar outras empresas e agências sobre como usam nosso produto para atingir metas agressivas de marketing para si e para seus clientes.

(O webinar que o IMPACT Branding organizou para nós.)

Eles são todos verdadeiramente parte de nossa equipe.

Não vou fingir saber exatamente o que motiva cada um deles para ajudar. O produto certamente os ajuda. Eu certamente os ajudei ao longo dos anos. Eles certamente recebem benefícios mostrando aos seus clientes que estão pensando a respeito.

Mas eu acho que outro grande motivo nos ajudou – é que eles se sentem parte de nossa equipe. Para criar esse tipo de sentimento, a transparência é fundamental. Chris Duprey, da IMPACT Branding, resume a causa e o efeito entre a transparência e o comprometimento em um post sobre como eles são transparentes com os funcionários.

“A transparência não é simplesmente compartilhar as coisas divertidas ou sobrecarregar a equipe com documentos e atas de reuniões. Além de assuntos pessoais de funcionários, compartilhamos tudo com a equipe.

Isso não só nos permite coletar feedback e comentários antes de tomar decisões importantes, como mostra a nossa equipe que eles têm um futuro conosco, e eles têm uma palavra a dizer sobre o futuro. ”

Na Databox, nos esforçamos para ser transparente com toda a nossa comunidade. Compartilhamos atualizações de negócios em nosso blog. Partilhei as estatísticas da nossa empresa no nosso podcast e todos temos conversas pessoais com muitos dos nossos parceiros sobre a nossa estratégia completa. Faremos mais compartilhamentos em 2018 e posteriores – assim como este post do Medium, no qual compartilhamos nossos resultados reais de negócios. Tenho certeza de que as pessoas se sentirão parte de nossa equipe se souberem como é o nosso futuro e como elas são importantes para ele.

Espero que esse nível de compartilhamento também inspire os outros a pensarem mais sobre seus negócios também.

Você está construindo um negócio bilionário? Se não e você quiser, o que você pretende fazer de forma diferente?