Como inicializar sua empresa de SaaS para $ 1M ARR antes de aumentar o capital de risco

Por Parul Singh , diretor

Klaviyo é uma plataforma de automação de marketing que permite que as empresas de comércio eletrônico usem seus próprios dados para impulsionar um marketing mais personalizado. Soa um pouco chato? Isso não é necessariamente uma coisa ruim . Klaviyo resolve um problema muito importante, se não super glamouroso: ajudar empresas em crescimento a crescer ainda mais rapidamente, tornando seu marketing relevante.

A Klaviyo ajuda os comerciantes de comércio eletrônico a otimizar campanhas. Foto: Klaviyo

A startup de Boston tem hoje 80 funcionários e está crescendo rapidamente. Em 2016, Klaviyo levantou uma série A com a intenção de usar o capital para acelerar o crescimento. Com certeza, eles triplicaram o negócio no ano passado – mas os co-fundadores Ed Hallen e Andrew Bialecki nunca acabaram precisando usar o capital que levantaram, até que chegou a hora de dar entrada no novo escritório de 25.000 pés quadrados centro de Boston.

Então, qual é o segredo?

Klaviyo é um exemplo perfeito de empreendedorismo eficiente – o fato de a empresa ter sustentado taxas de crescimento agressivas sem depender de capital de risco as torna um estudo de caso interessante. Como eles fizeram isso?

O que você faz é importante – como você faz isso importa ainda mais

Então, como você constrói uma empresa de alto crescimento sem depender de capital de risco? Certifique-se de construir algo que as pessoas vão pagar por você. Ed Hallen e seu co-fundador, Andrew Bialecki, passaram seus primeiros nove meses experimentando idéias sobre como melhorar o e-mail. Eles rapidamente se aprofundaram em uma oportunidade: era possível tornar o e-mail mais significativo para o usuário final – se você usasse dados sobre esse usuário final para tornar a mensagem mais relevante. As empresas F500 já estavam comercializando dessa maneira. Mas esse tipo de marketing orientado por dados não era acessível a empresas em crescimento, porque obter dados de clientes sobre coisas como histórico de compras ou comportamento de sites sincronizados com sua plataforma de automação de marketing era um desafio técnico e, portanto, consumia muito tempo e dinheiro.

Foto: VentureFizz

Bialecki e Hallen sabiam que, se conseguissem resolver, seria mais fácil permitir que as empresas segmentassem e usassem seus dados – resolver o "como" – havia muitos fundadores e profissionais de marketing esperando para pagar por isso. Então foi isso que eles fizeram: focados em resolver os difíceis problemas de engenharia de criar sincronizações confiáveis ??e em tempo real entre os dados dos clientes e a plataforma de marketing da Klaviyo. "Nossa força era e está em engenharia e percebemos que muitas pessoas estavam evitando os problemas difíceis, então fomos direto a eles", diz Bialecki. “Contraste isso com a solução de um problema que você sabe que pode resolver, mas o mesmo pode acontecer com muitas outras pessoas e, em seguida, apressar-se para encontrar clientes. Nós mudamos isso – escolher um problema com muitos clientes em potencial, mas nenhuma maneira clara de resolvê-lo e depois decifrá-lo. ”Klaviyo construiu sincronização em tempo real para dezenas de integrações, tratamento automático de erros, limpeza de dados e adicionou um mecanismo de segmentação parte superior dos dados importados com uma interface simples para que qualquer profissional de marketing ou fundador possa consultar os dados de seus clientes. Tudo isso é combinado com um construtor visual de e-mail e ferramentas de automação para eliminar a maioria das configurações que as empresas em crescimento tiveram que fazer para que possam se concentrar na criatividade e no conteúdo de suas mensagens.

Tornar o valor do seu produto realmente óbvio

"Sell More" é um argumento poderoso, especialmente quando o produto funciona.

Klaviyo decidiu desde o primeiro dia oferecer relatórios que iam além das tradicionais métricas de e-mail que todos os outros usuários usavam: mostravam aos clientes quanto dinheiro eles conseguiam com o e-mail. Isso significava criar algoritmos de atribuição em seus softwares, que eles sabiam que as pessoas estavam procurando. Depois disso, o processo de vendas tornou-se um acéfalo. "Provar o ROI foi ridiculamente fácil", diz Hallen. "Cobramos mensalmente, então poderíamos dizer aos possíveis clientes:" Se você nos pagar, ajudaremos você a ganhar mais dinheiro no back-end. O que você tem a perder?'."

Você não precisa de oito pessoas (ou oitenta!) Para experimentar

Os primeiros dias de uma startup são frequentemente marcados pela experimentação para encontrar o caminho certo. Isso deve ser feito com uma equipe tão pequena quanto possível. Uma ou duas pessoas devem ser capazes de descobrir o que a empresa deveria estar fazendo antes de contratar uma equipe.

Faça um milhão de dólares antes de contratar o empregado # 1

Foto: VentureFizz

Apesar de descobrir uma fórmula que funcionasse, Hallen e Bialecki não deixaram as vendas subirem à cabeça. Eles esperaram até que eles estivessem em uma taxa de milhões de dólares antes de contratar mais alguém. Isso significava lidar com tudo sozinhos e constantemente à procura de oportunidades para automatizar: vendas, desenvolvimento e os tickets de suporte ao cliente que preenchessem suas caixas de entrada durante a noite. “Se você começar fazendo tudo sozinho, é fácil imaginar fazer mais você mesmo”, diz Hallen. Lidar com o suporte ao cliente foi particularmente valioso. "Muitas de nossas melhores percepções vieram de conversar ou trabalhar diretamente com os clientes", segundo Bialecki. "Provavelmente teríamos sido mais lentos em perceber o que as pessoas queriam se não respondêssemos a e-mails de suporte e telefonemas todos os dias."

Contrate pessoas que te impressionam

Se você seguir a fórmula que Bialecki e Hallen delinearam, você – sem dúvida – sentirá que esperou demais para começar a contratar. "Nosso negócio estava crescendo tão rapidamente que não conseguimos acompanhar", diz Hallen. A empresa passou de contratar seu primeiro funcionário em 2014 para o atual estado de 80 funcionários e crescer em menos de três anos. Mas a pior coisa a fazer quando você percebe que está atrasado na contratação é diminuir seu nível, mesmo inconscientemente. Você deve esperar a mesma paixão e motivação em seus funcionários que você mesmo tem como fundador. “Ao contratar, nunca se acomode. Somente contrate pessoas que sejam tão apaixonadas quanto você ”, aconselha Bialecki. "Eles nunca vão deixar você para baixo."

O lado ruim do bootstrapping

A história de Klaviyo parece uma startup de livros de histórias, mas Hallen tomaria algumas decisões de forma diferente na próxima vez. No momento em que escrevo, o Google retorna duas histórias sobre a empresa, uma na VentureBeat e um site de tecnologia local, ambos relacionados ao financiamento de US $ 1,5 milhão que a empresa levantou em agosto de 2015. A falta de RP não prejudicou a empresa em termos de vendas, mas quando você está conseguindo e tentando contratar dezenas de funcionários simultaneamente, isso torna a vida mais difícil. “Adorei nosso foco desde o início, mas gostaria que tivéssemos um pouco mais de tempo para conversar com as pessoas em Boston, para que não precisássemos apresentar as pessoas ao resfriado de Klaviyo quando começássemos a contratar”, diz Bialecki. Nem ele nem Hallen trocariam seu foco implacável em produtos e clientes nos primeiros dias por uma marca mais conhecida hoje, mas ambos reconhecem que isso pode tornar o recrutamento mais desafiador.

Além da marca, bootstrapping pode levar a alguns encontros próximos do tipo peludo. A empresa começou no Beehive, um espaço de trabalho colaborativo subterrâneo patrocinado pelo MIT em 2012-2013. Assim que superaram essas escavações, mudaram-se para o local mais barato de Boston, que surpreendentemente acabou sendo um escritório na Boston Common. Embora tivesse um endereço vantajoso, eles também atraíam alguns visitantes noturnos. Um pote de manteiga de amêndoa atraiu uma família de guaxinins que invadiu o escritório uma noite. Hoje em dia eles estão em um espaço de escritório mais agradável – nenhum guaxinim é permitido.

A linha de fundo: seja implacável no seu foco

Os empreendedores precisam se concentrar em resolver um problema. Este conselho parece banal, mas Hallen diz que se você não está resolvendo um problema real, para muitos clientes, repetidamente, qualquer outra coisa é uma perda de tempo. Isso inclui ir a encontros de inicialização e lançar VCs. "Nós não fizemos nenhuma documentação de incorporação até que tivéssemos vendas", diz Hallen. “Quando assinamos nosso primeiro cliente, dissemos vamos descobrir isso.” A lição foi aprendida? Concentre-se em criar um ótimo produto que resolva primeiro um problema real, e o negócio se seguirá.

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