Como iniciar um negócio de mercado

Da AirBnB à Uber, as empresas do mercado interromperam a indústria após a indústria. Sua capacidade de aproveitar a tecnologia para conectar compradores e fornecedores diretamente, sem intermediários, os torna uma oportunidade atraente para os fundadores e capital de risco.

Tendo investido e ajudado mais de 10 (e contando) empresas de mercado diferentes, este artigo compartilha alguns de nossos livros didáticos em como os mercados podem sair do chão rapidamente.

  • Compreenda as características do seu mercado
  • Use um serviço de concierge para entender o produto que você precisa para construir
  • Encontre um bolso de liquidez para começar
  • Seja criativo em como você pode construir e satisfazer o lado da oferta

Nem todas as empresas do mercado nascem iguais. Certos tipos de mercados têm uma melhor chance de sucesso devido às suas características subjacentes. Abaixo estão algumas das considerações que você deve considerar antes de começar.

  1. Liquidez – O seu mercado tem compradores e fornecedores suficientes para que todo o mercado funcione? Mercados desequilibrados são como Uber não tendo drivers suficientes, fazendo com que os passageiros perdessem fé no serviço e olhem para outro lado.
  2. Preço – Os mercados bons devem ser mais baratos do que os atuais operadores que você deseja interromper, proporcionando comissões suficientes para que a empresa seja lucrativa em escala. Ebay, Uber, AirBnB, a Expedia oferece produtos e serviços que são mais baratos do que o que foi oferecido antes. Eles conseguem isso através de cortar a margem de homens do meio, tendo fornecedores competir para obter o seu negócio e ser eficiente em escala.
  3. Velocidade – Você pode obter o serviço ou o produto em tempo hábil? Se o seu mercado aumenta o atrito em relação às ofertas atuais, o mercado terá dificuldade em decolar.
  4. Fragmentado – Os melhores mercados têm muitos compradores e vendedores que são agregados através do mercado. Por exemplo, se você tivesse apenas alguns vendedores muito grandes, então o mercado teria menos valor para eles, pois eles poderiam ser diretos ou ser muito agressivos nas margens que eles estão dispostos a pagar. Os mercados que não estão tão fragmentados podem ter que oferecer serviços de valor agregado para que os grandes jogadores permaneçam no mercado. Considerando que, em um mercado altamente fragmentado, nenhum fornecedor único pode obter o alcance de marketing que você pode oferecer.
  5. Experiência aprimorada : sua empresa deve usar a tecnologia para oferecer uma experiência muito melhor do que a que está atualmente em oferta. Uber permite que você solicite um táxi com um clique de um botão e evite pagar com dinheiro. Treatwell permite que você reserve um compromisso de cabeleireiro on-line onde normalmente você teria que telefonar e ver se havia disponibilidade.
  6. Confiança – Como você está reunindo grupos diferentes para transacionar juntos, o mercado deve fornecer uma maneira de confiar uns nos outros. É por isso que muitas empresas de mercado usarão as avaliações como um mecanismo básico para fornecer confiança.
  7. Efeitos de rede – Crucialmente, um ótimo mercado terá grandes efeitos de rede. Quanto maior o mercado, mais valor existe para todos no mercado e mais difícil é para uma nova empresa entrar nesse mercado. Se um mercado oferece muita escolha para um consumidor, por que eles usariam uma nova empresa que não tem tanta oferta.

Desenvolva empatia

Com todos os fundadores de inicialização com quem trabalho, encorajo-os a gastar o tempo a desenvolver empatia para seus clientes potenciais. Idealmente através de uma mistura de entrevistas de usuários, observação e imersão no espaço do problema. Com os mercados, você deve fazer isso para cada lado. Não é incomum achar que um lado do mercado está menos disposto e, portanto, você precisará passar mais tempo entendendo a resistência que eles precisam estar no mercado. No caminho a seguir, recomendamos pelo menos 20 a 30 entrevistas abertas com cada lado do mercado e quanto observação e imersão no domínio do problema que puder. Saídas desta pode incluir pessoas e viagens de usuários.

Um serviço de concierge

Muitos fundadores não técnicos que eu trabalho pensam que a tecnologia é o maior risco para seus negócios, pois eles não entendem esse lado das coisas o bastante. Então eles querem começar imediatamente a produzir produtos para mitigar esse risco. No entanto, se você estiver confortável com a tecnologia, então você sabe que o maior risco é construir o produto errado e você deve gastar tempo descobrindo qual o produto certo.

O serviço de portaria é uma tática para construir a menor quantidade de tecnologia, enquanto as transações reais passam pelo mercado. Paul Graham, chama isso de " Fazer coisas que não escalam ".

Por exemplo, Lexoo , um mercado para advogados empresariais e empresas (uma empresa de portfólio), lançou apenas com uma página inicial e um formulário. Cada consulta foi tratada manualmente pelo CEO. Os advogados foram contatados por meio de chamadas telefônicas e e-mail, as propostas foram enviadas através de um documento pdf e o pagamento foi feito com uma fatura.

Embora totalmente descanalável, permitiu que a equipe compreendesse rápida e profundamente a mecânica do que cada lado do mercado precisava. Também os principais riscos no negócio foram testados dentro de algumas semanas, pois eles tinham clientes pagantes e entendido o serviço que eles precisavam fornecer para ambos os lados. O negócio está agora em escala, tendo uma idéia clara do que precisa ser automatizado e do serviço que seus clientes desfrutam.

Comece com um bolso de liquidez

Porque a liquidez é crucial, seu primeiro desafio é encontrar um "bolso de liquidez". A Amazon descobriu que era bolso com livros e o bolso inicial da Ebay era dispensadores de Pez.

Snaptrip , um mercado para casas de férias de última hora (uma empresa de portfólio), começou com um bolso de turistas que buscavam on-line para férias de última hora no Lake District e algumas agências de viagens locais que tinham casas de férias para alugar, mas que tinham nenhuma solução para promover inventário de última hora.

Isso permitiu à Snaptrip proporcionar uma experiência quase perfeita para esses clientes e fornecedores. Todas as características estavam presentes: velocidade, escolha e preços mais baixos.

À medida que a empresa crescia, continuava adicionando suprimentos, área por área, e controlava a demanda usando a publicidade específica para garantir que havia liquidez para manter todos felizes.

Criando a oferta e a demanda iniciais

Para todos os nossos negócios até agora, descobrimos que foi mais fácil de encontrar e provar que há demanda antes de abordar o lado da oferta (eu reconheço que haverá empresas onde o contrário é verdadeiro, em que ponto o conselho abaixo é invertido ). Para as empresas de consumo, geralmente podemos encontrar alguma demanda através de publicidade paga. Isso pode ser de redes publicitárias como google e facebook, mas também estratégias hiperlocais como o flyering. Esses clientes são direcionados para um produto mínimo, bem projetado, que recua em um serviço de portaria com muitas etapas manuais.

Encontrar o fornecimento muitas vezes pode ser muito complicado, pois geralmente há um investimento no mercado, como configurar um perfil. No começo, você deve assumir tanto trabalho, mas é raro poder reduzir o investimento para zero. Os fornecedores não farão esse investimento se não vejam um retorno com bastante rapidez e perderão a fé.

Utilizamos várias técnicas diferentes para obter o fornecimento para que o mercado possa começar a se mover.

  1. O jarro de mel – Tanto Lexoo quanto Appearhere usaram "The honey jar" efetivamente para atrair o fornecimento para a plataforma. Ao capturar inquéritos no site e filtrar por qualidade, eles são capazes de falar manualmente aos fornecedores e oferecer o trabalho sob a condição de serem parte do mercado e pagar uma comissão. Os fornecedores são muito mais propensos a dizer sim se isso levar a uma venda imediata.
  2. Pagando por fornecimento – uma maneira de obter o fornecimento na plataforma é fingir um lado do mercado pagando diretamente. Uber começou assim pagando motoristas em tempo integral porque não podiam garantir demanda suficiente no início.
  3. Agregador / afiliado – outra forma de obter o fornecimento rapidamente é renunciar à comissão e adicionar rapidamente a oferta através de negócios ou redes de afiliados. Os fornecedores investem menos para que eles não estejam tão chateados se a demanda for irregular. Você pode aumentar a demanda e então, à medida que você escala, você negocia uma estrutura de comissão melhor ou melhor ainda, envie fornecedores diretamente para a plataforma com uma demanda suficiente para justificar o investimento.
  4. Ferramentas gratuitas – Outra técnica é oferecer algum tipo de tecnologia de forma gratuita aos fornecedores que os ajudem em seus negócios, sendo a condição que eles também precisam fazer parte do mercado. Por exemplo, a Treatwell oferece software gratuito de gerenciamento de salões para todos os fornecedores. Os fornecedores usam isso com sua própria base de clientes, mas a Treatwell também pode fazer reservas diretas através de seu serviço.

Movendo-se para a escalabilidade

Como um arranque, seu objetivo deveria ser criar uma empresa que possa escalar rapidamente. O serviço de portaria é ótimo nas primeiras fases da vida do seu arranque, mas você deve estar constantemente pensando em como você pode usar a tecnologia para introduzir eficiências, remover fricção e reduzir os custos operacionais.

Quão rápido você faz isso depende da frequência das transações, do valor médio da transação e da sua comissão. Empresas como a ebay e Uber que têm uma alta freqüência de transações de baixo valor não podem administrar um serviço de atendimento por muito tempo e precisam se mover rapidamente para construir seu produto.

Uma vez que você é claro sobre a experiência com a qual os clientes estão satisfeitos e as etapas que precisam tomar para concluir uma transação, você deve se mover rápido para automatizar essas etapas.

Empresas como Appear Here ou Edge Retreats (ambas as empresas do portfólio), onde os clientes podem fazer algumas transações de alto valor por ano, mantiveram uma equipe de concierge e incentivam os clientes a negociar diretamente. Aparecem aqui com todos os clientes que têm uma comunicação direta com sua equipe de portaria, depois de alguns anos eles ainda possuem um departamento de atendimento para quem precisa, mas o produto é mais completo e a maioria das transações ocorre sem suporte.

As estratégias acima funcionaram para as empresas que apoiamos. Estou certo de que existem muitos outros truques e táticas para colocar os mercados dependendo do tipo de mercado que você está construindo.

A segunda parte desta série (em breve) entrará na dinâmica do mercado que você pode querer considerar à medida que escala.

Originalmente publicado em https://thepathforward.io/how-start-marketplace-business/ em 13 de julho de 2016.

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