Como meu aplicativo cresceu 5.800% em um mês sem branding ou marketing

Bastou essa simples abordagem semanal e paciência.

Construir e promover um novo produto de consumo é uma das coisas mais desafiadoras que você pode fazer como empreendedor. Embora existam muitas abordagens sobre como projetar, testar, construir e promover aplicativos, geralmente eles não parecem trazer resultados reais.

Então você começa a se perguntar, talvez seja o produto? Talvez não haja mercado suficiente? Ou é má execução? Ou talvez devêssemos aumentar o orçamento de marketing e branding! Talvez não tenhamos como alvo o público certo? Talvez devêssemos construir mais recursos!

Quando você começa a questionar tudo, as coisas ficam ainda piores. Você começa a desfocar do objetivo principal e começa a desperdiçar energia e dinheiro em todos os tipos de abordagens amplas.

O pior é quando você pensa que é tudo uma questão de aumentar seu orçamento de marketing ou branding.

Seu objetivo deve ser sempre um: melhorar a retenção de clientes . Para aqueles que não estão familiarizados com a retenção de clientes, clique aqui .

Um estudo de caso: por que é importante manter seus clientes por perto

Para deixar claro, vou contar uma história que ouvi de um amigo meu, co-fundador e CTO de uma empresa B2C de produtividade de muito sucesso.

Em 2012, eles lançaram a primeira versão de seu aplicativo na loja do Google Android, e uma coisa louca aconteceu. Dentro de alguns dias após o lançamento, 500 mil usuários em todo o mundo fizeram o download do aplicativo. A razão para esse crescimento louco foi principalmente porque não havia bons aplicativos no espaço de produtividade naquela época. Nos meses seguintes, eles cresceram para alguns milhões de usuários e arrecadaram mais de US $ 5 milhões em VCs.

Quatro anos depois, no entanto, eles ainda não conseguiam alcançar um modelo de negócios decente. Ele percebeu que, apesar dos grandes números, havia muito poucos usuários que estavam realmente usando o produto a longo prazo.

Então ele decidiu investigar os dados e procurar o motivo. Ele descobriu que a retenção era muito baixa. Pior ainda, ele descobriu que não melhorou muito em quatro anos! Foi aí que ele se concentrou na retenção em vez do crescimento do usuário.

Naquela época, a VC despejou milhões de dólares em empresas com grande crescimento de usuários, porque não sabiam como lidar ou medir a escala maluca que as lojas de aplicativos para dispositivos móveis e os sites traziam consigo.

Hoje o caso é diferente. A primeira coisa que você precisará para arrecadar dinheiro no B2C é mostrar o crescimento da retenção. E há uma boa razão para isso.

De volta à história do meu amigo: sem retenção, não importava quantos usuários haviam baixado o aplicativo. Após uma semana, 95% dos usuários pararam de usar o produto. Então, mesmo que tivessem um bilhão de usuários, depois de algumas semanas, seria apenas um número em seu banco de dados.

Aqui está uma ideia: se você tem 100 mil usuários usando seu produto todos os dias, é 100 vezes mais valioso do que ter 100 milhões de usuários usando seu produto uma vez por mês.

Mais importante, depois de atingir uma taxa de retenção decente, você pode ter certeza de que seu orçamento de marketing levará ao crescimento sustentável de seus produtos e negócios.

A abordagem do Lean Startup

Muitas startups começam com uma ideia para um produto que eles acham que as pessoas querem. Eles passam meses, às vezes anos, aperfeiçoando o produto sem mostrar o produto, mesmo que de forma muito rudimentar, ao cliente em potencial. É aqui que entra a startup Lean .

Em suma, o Lean Startup é uma metodologia que postula que toda startup é um grande experimento que tenta responder a uma pergunta principal – “Esse produto deve ser construído?”

Um componente central da metodologia Lean Startup é o loop de feedback build-measure-learn .

O primeiro passo é descobrir o problema que precisa ser resolvido e depois desenvolver um produto viável mínimo (MVP) para iniciar o processo de aprendizagem o mais rápido possível.

Depois que o MVP é estabelecido, uma inicialização pode funcionar no ajuste do mecanismo. Isso envolverá medição e aprendizado e deve incluir métricas acionáveis ??que possam demonstrar a causa e efeito da questão.

Sempre que minha equipe e eu estamos trabalhando em um produto, aqui estão os passos que temos:

  1. Defina a suposição mais importante do produto
  2. Projetar e construir um MVP de como essa suposição deve ser testada
  3. Direcione os primeiros usuários a testar o MVP
  4. Aplique os resultados do teste
  5. Repetir

Foi assim que o nosso crescimento ficou no primeiro ano (2017) de iterações:

Atividade do usuário de março 2017 a janeiro 2018

Lenta mas certamente certo? Agora vamos ver um exemplo juntos e ver o que aconteceu depois de várias iterações.

O processo

Defina a suposição mais importante

Vou usar minha equipe como exemplo. Acreditamos que não havia aplicativos de lembretes decentes que as pessoas realmente gostassem de usar. A principal razão, em nossa opinião, é que há muito atrito em definir um único lembrete. Você precisa preencher um formulário longo em um aplicativo para dispositivos móveis ou, naturalmente, perguntar a um assistente como a Siri – percebendo que ele não entende 50% dos seus pedidos.

Então, foi quando definimos nossa suposição de produto mais importante: se pudéssemos obter entendimento para quase todas as solicitações de lembretes em linguagem natural, os usuários usariam esse produto a longo prazo.

Projetar e construir um MVP

Como nossa suposição estava focada no NLU (compreensão da linguagem natural), decidimos focar unicamente nisso. Nenhuma marca, UX ou outros recursos.

Primeiro, contratamos cientistas de dados para construir um algoritmo de NLU de última geração para entender solicitações complexas de lembretes.

Em segundo lugar, como tudo o que estávamos validando era essa suposição, decidimos criar o MVP como um chatbot no Facebook Messenger, em vez de passar pelo processo longo e irritante de criar um aplicativo para dispositivos móveis.

Observe : Se fôssemos criar um aplicativo para dispositivos móveis, isso não adicionaria nada ao teste de nossa suposição e tornaria nosso MVP mais longo e mais complicado de projetar e criar. Além disso, pode até mesmo nos desfocar da hipótese principal. Por exemplo, e se os usuários não gostarem mais de usar novos aplicativos? Nós poderíamos ter concluído que nossa suposição estava errada, mesmo que fosse por uma outra razão.

É importante restringir seu MVP o máximo possível , para que não haja distrações de sua suposição principal.

Alvo de early adopters

Nós precisávamos de falantes de inglês, já que nossos algoritmos de NLU apenas suportavam isso. Além disso, acreditávamos que as mães milenares desejariam ansiosamente um produto como este, já que estão sempre em movimento e muito ocupadas, enquanto precisam constantemente lembrar-se das coisas. Por isso, direcionamos algumas páginas do Facebook (sem orçamento) que foram baseadas em uma comunidade de mães, e trouxemos com sucesso algumas centenas de testadores beta para testá-las.

Aplique os resultados do teste no produto

Depois da nossa primeira iteração, aprendemos o seguinte:

  1. Havia muitas outras maneiras de pedir lembretes do que pensávamos. Mas os usuários realmente gostaram da facilidade de definir lembretes com uma solicitação simples.
  2. Os usuários nem sempre solicitam lembretes em uma única solicitação, mas dividem-na em algumas etapas.
  3. Ao trabalhar com chatbots, os usuários gostariam da ajuda de botões para torná-lo mais rápido e fácil de manusear.

Com esses resultados, nós priorizamos e passamos para nossa próxima suposição, que era adicionar botões ao fluxo de definir um lembrete (conclusão três). E adivinha? Essa suposição também se revelou verdadeira. Para suposições mais comprovadas, você pode ler meu artigo sobre como melhorar seu chatbot .

Pouco a pouco, melhoramos nossa taxa geral de produtos e retenção semanalmente.

Nós nunca lidamos com mais de uma suposição de cada vez.

De repente, começamos a descobrir usuários que estavam conosco há mais de seis meses! Após um ano de iterações semanais, finalmente decidimos que era hora de lançar o nosso produto. Atingimos uma taxa de retenção na semana 1 de 92% e a semana 4 de 19%. Foi muito acima do padrão de mercado, o que foi suficiente para nós.

Nós publicamos nosso chatbot no FB Messenger em meados de fevereiro de 2018, e em um mês crescemos mais de 5.800%, como você pode ver abaixo.

Novos usuários diários de 17 de fevereiro a 17 de março

Isto foi principalmente devido à entrega de um produto enxuto que sabíamos que as pessoas gostavam e recomendariam a outras pessoas. Desde então, crescemos para mais de 1 milhão de usuários em todo o mundo e estamos crescendo por dezenas de milhares de usuários por dia.

Atividade do usuário de 01 de janeiro a 01 de maio

Continuamos a trabalhar com essa metodologia e ela é um sucesso todos os dias.

Além disso, tentamos tomar o maior número possível de decisões baseadas em dados . Tente coletar dados do usuário para melhorar a experiência do usuário e fazer testes A / B quando não houver uma resposta definitiva. Por exemplo, se você não tiver certeza de onde um botão deve ser colocado ou qual título atrairia mais cliques, tente posicioná-lo de um lado para metade dos usuários e de outro lado para o segundo semestre. Em seguida, veja qual canal gerou mais cliques.

Pensamentos finais

Esta metodologia não só nos ajuda a focar unicamente no que é o conjunto mais importante de recursos que os usuários desejam, mas também nos ajuda a filtrar recursos que acreditamos serem valiosos, mas que na verdade não são.

Como dizem no atendimento ao cliente: o cliente está sempre certo. O mesmo vale para o desenvolvimento de produtos. Confie em seus clientes, ouça-os e envolva-se com eles, e você entenderá o que eles querem e o que não querem. Nunca construa coisas fora de sua própria intuição, a menos que seja para desafiar suas suposições. No final da estrada, você chegará a uma das duas conclusões:

  1. O produto não tem ajuste de mercado suficiente, tempo para seguir em frente .
  2. Você tem um produto que as pessoas querem. Bom trabalho, você está a caminho de construir uma empresa!

De qualquer maneira, você vence.