Como Slack , Intercom e Drift estão reinventando um mercado lotado

Não é Live Chat, é Messaging

Os tecnólogos zombaram daquelas primeiras avaliações do Slack: “É literalmente apenas um IRC mais agradável. A tecnologia existe há anos ”.

Não importa. A tecnologia é apenas uma parte do quebra-cabeça da inovação.

Escolha seus próprios rótulos:
Usuários – Tecnologia – Negócios
Clientes – Tecnologia – Modelo de Negócio
Mercado – Tecnologia – Modelo de Negócios

Existem algumas versões deste diagrama de Venn, mas o ponto crucial é este:

Inovação é sobre criar e capturar valor.

Existem três partes nessa equação.

  1. Os meios para criar / capturar valor (Tecnologia)
  2. Quem está criando valor para (usuários / clientes)
  3. Como esse valor é trocado (modelo de negócio)

Inovação não é apenas sobre o novo código.

Uma empresa pode inovar em qualquer uma dessas três alavancas para romper com a concorrência e definir seu próprio mercado.

O que o Slack, o Intercom e o Drift revelam sobre inovação

Voltando ao Slack, Intercom e Drift. Essas três empresas são as queridinhas do mundo da tecnologia. Eles estão todos no espaço de 'colaboração remota'. E cada um deles esculpiu seu lugar em um mercado lotado, em direção a commodities.

Para atingir o mainstream, os produtos devem "atravessar o abismo" (para usar o termo de Geoffrey Moore ). Isso significa uma mudança na estratégia de produto e marketing. Os consumidores têm diferentes motivações e necessidades que impulsionam seu comportamento, e o produto e seus benefícios devem ser ajustados adequadamente.

Mesmos empregos, diferentes forças de impacto

Quando falamos em Jobs to be Done, estamos nos referindo ao progresso que uma pessoa está tentando fazer sob certas circunstâncias, e o que está impedindo-o de fazer esse progresso.

Quando o Slack explodiu em popularidade, não é porque grupos de colegas de trabalho nunca precisaram colaborar. O trabalho já estava lá.

Não é porque não havia solução viável. A tecnologia já existia há algum tempo.

Não, os trabalhadores finalmente entenderam que essa solução os ajudaria a conseguir o Emprego Feito e foram capazes de superar os fatores inibidores.

Mas o Slack, o Intercom e o Drift não apenas converteram usuários que não eram do bate-papo em uma solução de bate-papo. Eles se diferenciam de outros que, funcionalmente, fizeram a mesma coisa e se libertaram das comparações de recursos.

Intercom não é software de chat ao vivo. É uma plataforma de mensagens do cliente .

Deriva também não é software de chat ao vivo (com bots). É "o primeiro e único do mundo
Plataforma de Marketing Conversacional .

Muitas vezes, quando uma tecnologia atinge o mainstream, as margens encolhem em troca de volume. Os produtos de nicho ficam mais genéricos para atrair uma base de usuários mais ampla e pragmática.

Mas, em vez de concordar com o típico ciclo de “custos mais baixos e recursos mais seguros” do ciclo de vida de adoção de tecnologia, essas três empresas introduziram no mercado produtos premium e desejáveis.

Em um mundo onde o Olark cobra US $ 17 / agente / mês por serviços de bate-papo ao vivo, um único assento pro Drift custa US $ 250 / mês – com o assento da Enterprise sentado em um local fácil.

Drift e Olark não estão jogando o mesmo jogo. Lembre-se, Olark vende software de chat ao vivo. O drift "muda a forma como as pessoas compram do seu negócio".

As pessoas não sabem o que o bate-papo ao vivo fará por elas. Isso é apenas uma solução. Mas as pessoas querem uma maneira [melhor] de ganhar dinheiro? Sim!

Vender para empregos, sugestão às forças

Os trabalhos a serem feitos são estáveis. Embora as pessoas possam ter diferentes circunstâncias que os levam a buscar uma solução em momentos diferentes, podemos inovar ajudando as pessoas a fazerem os trabalhos de maneira melhor / mais fácil / mais conveniente.

Mas não é suficiente apenas melhorar uma solução para obter um Job Done. Há muitas invenções incríveis nas prateleiras neste exato momento. Tem que se encaixar com o cliente e sua situação, e tem que haver a troca de valores correta.

Você pode observar o ciclo de vida de adoção de tecnologia como sendo as circunstâncias que afetam a adoção da inovação em um nível macro. Nos estágios iniciais de uma inovação chegando ao mercado, as forças geradoras de demanda são o rei. Mas, à medida que o produto se aproxima do abismo, outras forças devem ser apeladas para que a inovação atinja a adoção principal.

Frequentemente falamos de teorias que determinam como os consumidores tomam decisões e os produtos se comportarão no mercado. Mas estas são apenas isso: teorias que são verdadeiras até serem provadas de outra forma. Os criadores de Slack, Intercom e Drift poderiam ter abandonado a venda de sua tecnologia para novos mercados com novos modelos de negócios (ah, sim, o modelo de preços da Intercom também difere dos típicos provedores de bate-papo ao vivo).

O Slack, o Intercom e o Drift começaram com a tecnologia e se concentraram no cliente que procuravam e em como eles transmitiam o que ofereciam. Só porque a tecnologia já existe não significa que não haja inovação.

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Andrea Hill é o principal consultor da Frameplay. A Frameplay é uma consultoria de inovação que ajuda as empresas a se tornarem mais focadas no cliente e prosperarem em um mundo em rápida mudança. Saiba mais em frameplay.co