Conseguir uma grande empresa para escolher seus serviços: como se tornar mais valioso em comparação com a concorrência

Julia E Hubbel Blocked Desbloquear Seguir Seguindo 13 de janeiro

"Mas eles precisam de mim", Deanne choramingou. "Eu só sei que se eu puder ficar na frente das pessoas certas, posso conseguir um grande contrato."

Deanne dirige uma empresa de pessoal geral. Ela é uma loja de uma mulher com sede em Houston. Sua receita anual estava próxima de US $ 1 milhão. Nada mal para uma empresa de propriedade de uma mulher. De modo algum, dado que apenas 2% das empresas femininas atingem essa marca. Os clientes de Deanne iam de pequenas empresas a empresas maiores, e ela lidava com todo tipo de solicitação de pessoal imaginável. Um one-stop-shop, ela gostava de pensar em si mesma.

No entanto, ela havia atingido uma parede.

A Claim Oil (que não é a real), que havia atingido US $ 16 bilhões em vendas devido ao aumento dos preços do gás, não estava interessada.

Deanne estava fora de si.

Ela conheceu um de seus executivos da cadeia de suprimentos em uma conferência na primavera anterior. Aquele executivo mostrou muito interesse e prometeu fazer o que pudesse.

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Deanne teve uma história impressionante de fato.

Deanne era uma minoria. Ela se recuperou de ser um morador sem-teto, morando na parte de trás de um carro com dois filhos, para contratar um número de funcionários cujas circunstâncias se espelharam. Ela passou por todos os obstáculos para ser certificada como uma empresa minoritária e de propriedade de uma mulher. Em todos os sentidos, ela era uma excelente história de sucesso, uma mulher de negócios competente. E, um herói local, por boas razões.

Por que ela não conseguiu um contrato? O que diabos foi o problema com essas pessoas? Eu pensei que eles estavam comprometidos com a diversidade em sua cadeia de suprimentos.

Claire (nome fictício), a executiva da cadeia de suprimentos, ficou profundamente impressionada com a história de Deanne. Na verdade, tanto que ela correra de volta ao escritório, empolgada com a possibilidade de criar um trabalho em potencial. Claire ainda era nova em seu trabalho e estava ansiosa para trazer fornecedores de alto potencial para atender à intenção declarada da empresa de fazer negócios com turmas protegidas. Afinal, ela sabia que a Claim Oil fazia muitos negócios com agências de pessoal.

Ela se aproximou do comprador que tinha a responsabilidade por essas agências e perguntou por que Deanne não estava sendo trazido para uma entrevista. O homem sorriu e fez sinal para ela se juntar a ele em sua mesa. Com Claire olhando por cima do ombro, ele puxou a lista de possíveis fornecedores:

Mil e duzentas empresas.

Foto de chuttersnap em Unsplash

"Existem 20.000 empresas de pessoal nos Estados Unidos", explicou o comprador. Cerca de 40.000 escritórios, e isso é só na América. Muito mais em todo o mundo. Todo mundo quer um pedaço da nossa torta. O problema é que todos afirmam ser capazes de "fazer tudo". Quando Deanne pode nos mostrar que ela é especializada na indústria do petróleo e tem o profundo conhecimento que vem com essa especialização, então talvez possamos conversar. Caso contrário, ela é igual a todos os outros nesta lista. ”

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O termo para isso na cadeia de suprimentos é uma "mercadoria superlotada". Isso significa que a pista está tão cheia de concorrentes que é quase impossível entrar pela porta. Isso acontece especialmente com empresas muito bem estabelecidas e muito maiores que já têm um status Tier One de primeira linha (uma empresa que lida diretamente com a empresa, mas que pode oferecer trabalho a empresas subcontratadas, que são fornecedores de Nível Dois).

O pessoal é provavelmente o mais lotado, em parte porque a barreira à entrada é baixa. Ao contrário da manufatura, por exemplo, que exige investimentos consideráveis em capital, esse tipo de serviço permite que pessoas como a Deanne dêem um salto e construam um negócio. O que, claro, é por isso que existem tantos deles.

O comprador aponta a peça essencial que muitas dessas empresas estão perdendo: especialização. Com milhares fazendo reivindicações idênticas para garantir as melhores pessoas, melhor ajuste, melhores habilidades, torna-se uma cacofonia de notas. Ninguém se destaca.

Exceto por uma coisa: uma agência que não faz nada além de petróleo e gás.

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E aqui está a peça.

A empresa de pessoal que escolhe uma única faixa, aprende os negócios, as pessoas, os jogadores, as personalidades, os desafios, as tendências desse negócio transforma quem eles são e o que eles podem oferecer. De repente, eles estão trabalhando com a Claim Oil como um parceiro de negócios informado. Eles podem antecipar tendências, ajudar a localizar as melhores pessoas, escolher como necessário e atuar como um consultor de alto nível e parceiro estratégico de negócios. Isso porque eles ficam no noticiário ainda mais rápido do que muitos gerentes da Claim podem, porque a Claim Oil é uma burocracia. Uma boa empresa está doze passos à frente em todos os momentos. Eles podem aconselhar reclamações sobre aposentadorias em potencial, necessidades de engenheiros e pessoas altamente qualificadas que estarão em alta demanda.

Digamos, por exemplo, que uma empresa especializada em serviços somente atue na área do leste do Texas / Louisiana e se concentre principalmente em plataformas de petróleo. Imagine como um comprador pode reagir a um fornecedor que pode dizer isso:

Somos a única empresa de recrutamento de petróleo e gás especializada nas necessidades de pessoal de perfuração de petróleo regional da Louisiana e do leste do Texas.

Imagine que esse comprador em particular é atormentado com esses mesmos problemas. Quão rápido você acha que o comprador vai pedir a esta empresa para entrar em seu escritório para discutir o potencial de um contrato? Precisamente. Esse tipo de coisa é música para os ouvidos daqueles que têm problemas urgentes: quando você pode falar diretamente com as necessidades deles, entender o mundo deles e obter resultados mensuráveis. Seu valor não é medido se você é ou não uma empresa pertencente a uma minoria, mas se você pode fornecer soluções muito necessárias.

Vamos ser francos aqui: economia de custos e lucratividade provavelmente superarão o fator PR de fazer negócios com classes protegidas quase todas as vezes. Deanne tem uma ótima história. É irrelevante para a lucratividade e os resultados. É ótimo artigo forrageiro, mas isso só depois que a empresa foi contratada com base em seu valor para a linha de fundo.

Foto por rawpixel no Unsplash

Como cada setor é tão grande, é impossível para uma empresa do tamanho da Deanne alegar que pode "fazer tudo", o que é muito comum na indústria. Essa é a maioria. Quando uma empresa de contratação de pessoal se compromete a construir a base de conhecimento, a especialização e os relacionamentos que lhes permitem obter uma empresa do tamanho da Claim Oil para garantir as melhores pessoas do negócio, elas são inestimáveis.

Embora essa não seja a única estratégia (capacidade é outra, mas vou abordar isso em outro artigo), a especialização é fundamental. Isto é particularmente verdadeiro em commodities muito lotadas.

Foto de Kai Pilger em Unsplash

Quão lotado? Aqui está um exemplo: em um discurso que fiz em Detroit sobre este tópico, um executivo sênior de um dos principais fabricantes de automóveis da American disse que recentemente colocara uma mensagem em seu telefone que afirmava categoricamente:

Se você é uma empresa de recursos humanos, desligue agora.

Essa deve ser uma evidência suficiente de que sua linha de negócios é tão competitiva que você precisa encontrar uma maneira de fazer algo que ninguém mais está fazendo. (Novamente, forragem para outro artigo. Fique ligado).

Isso não quer dizer não tente, mas vamos ser claros. Se você é uma empresa boutique de uma mulher que espera ser uma fornecedora de pessoal de primeiro nível da Chevron, posso me apressar em dissuadi-lo de suas ambições. Não só isso nunca acontecerá, mas você irá à falência tentando. O que isso mostra é uma extraordinária falta de sofisticação e compreensão de seu mercado, seu mundo e o que é preciso para jogar nesse nível. (Eu vou delinear uma estratégia em outro artigo. Parece que eu tenho o meu trabalho para mim aqui …)

Os contratos são possíveis? Claro que eles são. Mas, como no caso de Deanne, ela está ganhando muito dinheiro em sua rota atual. Se ela abriga a presunção de fazer negócios na esfera da F100, vai levar anos e compromisso de sua parte para construir o conhecimento altamente específico que poderia torná-la inestimável para a empresa.

Caso contrário, talvez faça mais sentido continuar sendo bem-sucedido onde você está e expandir para mercados diferentes, mas de tamanho semelhante. O F500 não é para todos. Mas há muitos negócios por aí se nos apontarmos na direção certa.