Consumer Hardware é um modelo de negócio horrível, então a Apple retarda o seu iPhone

Hardware é difícil. O hardware do consumidor é ainda pior.

Como um vendedor de comércio eletrônico com anos de experiência em fabricação no exterior, posso dizer que lidar com fornecedores, MOQs (quantidades mínimas de pedido), controle de qualidade, fluxo de caixa e até mesmo o valor da vida útil (LTV) são difíceis.

Ao contrário do SaaS, no qual você o constrói uma vez e vende de novo e de novo com quase nenhum custo adicional, o hardware exige dinheiro. Fabricação de 10 ou 100 de milhares de produtos requer investimentos iniciais maciços que a maioria das startups não pode pagar.

E, embora cada venda ajude a compensar essas margens, ainda não está nem perto de SaaS.

Pesca vs agricultura

A aquisição constante de novos clientes exige tempo e dinheiro. Custo de Aquisição (CAC) mata suas margens. Custos unitários elevados tornam a economia ainda pior.

A maioria das startups e marcas se enquadram na categoria de pesca. Eles lançam produto: digamos, um cadeado inteligente, um drone autônomo ou uma máquina do tempo, então eles pensam sobre o negócio: “ Bem, obviamente, nós fazemos o Kickstart, certo ?”

Como ex-consultor de crowdfunding, vi isso o tempo todo. A mentalidade "construa e eles virão" mata mais empresas do que o Facebook. Sem planejamento adequado, os fundadores geralmente escalam modelos de negócios insustentáveis

Comportamento de compra única é uma esteira semelhante. Sem compradores repetidos ou receita recorrente, as empresas precisam lutar constantemente na mesma batalha.

Exceções a essa regra criam fortes canais orgânicos de aquisição ( veja este post ). Mas mesmo assim, um e feito perde todas as vezes.

A agricultura é um modelo de negócios 10 a 100 vezes melhor. Em vez de matar ou ser morto, as startups que adquirem clientes recorrentes precisam de uma taxa de acerto muito menor para serem bem-sucedidas. Por que caçar coelhos quando você pode domesticá-los?

O mesmo acontece com os clientes. Empresas que efetivamente processam os clientes merecem MUITA avaliação e se tornam marcas mais sustentáveis ??e duradouras.

Repetir vs recorrente

Existem duas maneiras pelas quais as marcas criam sucesso:

  1. repetir clientes (normalmente B2C)
  2. taxas de serviço mensais (geralmente B2B)

Como investidor, investi apenas em empresas de hardware / IoT com componentes de receita recorrentes.

Mas hoje estamos falando de consumidor.

Para mais informações sobre o lado B2B de hardware / software e IoT, veja esta entrevista abaixo com Nick Moran, um experiente VC no espaço.

Comportamento de compra repetido

Existem várias maneiras de sustentar o LTV aqui. Tradicionalmente, estes incluem:

  1. Novos produtos – calçados, meias, shorts, camisas etc…
  2. Consumíveis – creme dental, lentes de contato, batom etc …
  3. Substituições – novo iPhone, novo laptop, novo frigorífico, etc …
  4. Acessórios – auriculares, jogos Xbox, adaptador HDMI etc …

Você é um fanboy da Apple?

Você está neste artigo por causa da Apple, vamos começar por aí.

Notícias quebrou recentemente que a Apple estava transando com os clientes, surpresa surpresa. A empresa que trouxe o iPhone estava convenientemente desacelerando os mais antigos, logo depois que novas versões foram lançadas.

Na minha opinião, a Apple é uma empresa desprezível. Não costumava ser. Mas recentemente, sob a liderança de Tim Cook, a Apple se concentrou apenas nos números 3 e 4 acima – os menos inovadores e mais caros de todos.

A morte do Google e o fim da Apple
Este post fornece uma análise detalhada de como a Apple está enroscando os consumidores com dongles, acessórios e um monte de upsells uncool, removendo portas de dispositivos. hackernoon.com

Mas a questão do iPhone ainda é especialmente preocupante. A Apple é um pônei de dois truques, revertendo constantemente para a mesma velha merda para impulsionar as vendas e o preço das ações. O iPhone e o iPad são TUDO para a empresa. Eles conduzem a participação dos leões nas vendas e atualizam a linha a cada 1 ou 2 anos.

Como a marca da Apple construiu uma cultura fanboy, seus primeiros apoiadores são submetidos a lavagem cerebral para comprar o produto mais recente (pouco diferenciado). E isso fez da Apple a empresa mais valiosa do mundo.

Fonte: TheVerge

Mas seja honesto, quando eles removerem o fone de ouvido, pedir-lhe para comprar 3 novos dongles, mudar tudo de novo no próximo iPhone e desacelerar seu antigo dispositivo para forçar um cenário de atualização, você pode realmente continuar apoiando isso?

A Apple está insustentável aproveitando seus clientes e não consegue inovar.

Quais marcas reais

Todos nós acidentalmente comemos maçãs podres. Em vez de sentir pena dos otários da Apple, vamos ver o que as marcas de verdade fazem para criar negócios que geram boa receita repetida.

1. Novos produtos

Desde o início da era industrial, novos produtos dominaram o mundo dos consumidores. Todos os anos, novos automóveis são lançados com melhor quilometragem, melhor desempenho e melhor valor para o cliente.

Enquanto empresas como a Ford e a GM queriam que os consumidores atualizassem, em vez de cortar seus pneus, eles ofereciam trocas, garantia extra, pneus adicionais e muito mais para adoçar o negócio.

Mas a ideia de atualizar o produto existente não é onde a maioria das marcas prosperam. Em vez disso, a maioria das empresas cria novos produtos e inovações de forma bastante consistente.

Como Cortez, a ideia aqui é terra e expandir. Construa um relacionamento e confiança com os consumidores e comece a atender suas outras necessidades. A Amazon fez isso com livros e expandiu-se lentamente em novas categorias. Você também pode. A chave aqui é o foco.

As melhores marcas constroem uma visão em torno de um determinado nicho e se expandem horizontalmente.

Olha a Disney. A maioria não consideraria este império de mídia como uma empresa de produtos, eu o faria. Disney World é um produto. Os filmes são produtos. Os brinquedos, bichos de pelúcia, roupas e cartazes são todos produtos.

A máquina por trás da Disney é incomparável. A partir de 2013, as vendas de mercadorias da Disney representaram US $ 40,9 bilhões em receita. Isso é dificilmente uma mudança.

Não apenas uma linha de produtos maior permite que você atenda mais clientes em potencial, como também cria mais canais para atrair consumidores. Isso é definitivamente verdade no exemplo da Disney. De Frozen a Mickey Mouse, Branca de Neve a Monstros Inc , a Disney é diabolicamente boa em atrair crianças e criar upsell depois de upsell depois de upsell.

E aquisição após aquisição, a Disney traz mais personagens para a batalha, incluindo Marvel, Star Wars, XMen e muitos mais.

Parece injusto, é. Mas qualquer marca pode realizar feitos semelhantes – aterrissar e expandir.

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2. Consumíveis

Meu favorito de uma perspectiva de negócios tem que ser consumíveis. A melhor parte do SaaS é a receita recorrente (seguida por grandes margens). Mas com produtos consumíveis, essa economia pode ser semelhante.

O Dollar Shave Club construiu uma avaliação de $ 1B incrivelmente rápida, apenas com a venda de consumíveis. Os caras precisam se barbear e precisam repetidamente de novas lâminas de barbear. Adquira um cliente e você pode potencialmente mantê-lo por toda a vida – isso ajuda na relação LTV / CAC.

Mas não apenas empresas de assinatura se beneficiam de produtos não reutilizáveis.

A Coca Cola começou como uma empresa de refrigerantes – uma fórmula secreta. Alavancando o sucesso do produto e da marca, a Coca Cola se tornou um gigante hoje, possuindo Dasani, Powerade, Nestea, Hi-C e muito mais (claramente empregando as estratégias nº 1 e 2 para crescimento estratégico).

E toda vez que você pega uma Coca-Cola ou libera uma Powerade, você está enchendo o bottomline da Coca Cola – um saudável $ 41.6B em 2016.

O negócio quebrado do comércio eletrônico e por que sua inicialização não será o próximo Casper
Para uma análise mais detalhada dos vários modelos de negócios de comércio eletrônico e os prós e contras de cada um, veja este post. thinkgrowth.org

Por que marcas morrem?

Supondo que você já construiu uma marca de sucesso, há quatro razões principais pelas quais as marcas morrem: concorrência, fluxo de caixa, ruptura e ganância (ou falta de inovação).

1. Concorrência

Quando os mercados saturam, todo mundo fica espremido. Poder de preço morre e as margens secam (para estratégias para evitar isso, veja este post). A exceção, claro, é o líder de mercado. Dada a diferenciação forte o suficiente, o cão superior muitas vezes é capaz de sobreviver e até mesmo prosperar enquanto outros se despedaçam em uma corrida para o fundo.

2. Fluxo de caixa

As empresas podem superar-se. Devido à natureza intensiva em dinheiro dos produtos físicos, quando as vendas aumentam muito rapidamente ou os fundadores tentam expandir as linhas de produtos com muita rapidez, eles podem atirar no próprio pé. Ficar sem dinheiro é um risco real e a razão pela qual os empreendedores de produtos devem criar uma linha de crédito caso as coisas fiquem difíceis.

3. perturbação

Clássica teoria de ruptura de Clayton Christensen. Quando um produto 10x melhor entra no mercado, tipicamente como resultado de uma mudança gradual na inovação, os operadores históricos caem. O iPhone é o exemplo perfeito, veja o Blackberry.

4. Ganância (falta de inovação)

Estes são um no mesmo e a razão pela qual a Apple está morrendo.

Quando uma empresa acumula uma caixa de guerra, em vez de se concentrar em inovações verdadeiramente disruptivas, ela acaba sendo superada.

Aproveitar os clientes mata a fidelidade à marca e quebra modelos de negócio, apenas espere e veja…

Hardware B2C de receita recorrente

B2B é ótimo. Você trabalha com empresas e resolve as dores pelas quais elas estão dispostas a pagar. E com o modelo SaaS de hoje, as receitas recorrentes permitem que os fundadores criem negócios sustentáveis ??e fluxos de caixa confiáveis ??para aumentar a escala.

Mas eu prometi que falaríamos de um MRR (receita mensal recorrente) para hardware de consumidor. Nós finalmente chegamos lá.

NOTA: A receita recorrente dos consumidores é difícil. E muitos produtos e modelos de negócios não podem acomodar um modelo de serviço SaaS. Mas alguns podem.

O cavalo de tróia

Pense no seu produto como um líder de perda, uma maneira de colocar o pé na porta. As melhores peças de hardware do consumidor ganham algum dinheiro com produtos e muito mais no back-end.

Tovala é um ótimo exemplo. A Tovala é um forno conectado à especialidade que permite que até mesmo o cozinheiro mais incompetente ofereça refeições caseiras com qualidade de restaurante sem o incômodo. O forno IoT combina cozimento a vapor, assar e grelhar para uma refeição programável e perfeita.

Fonte: CNet

A beleza não está em aperfeiçoar o fogão combinado, mas sim o serviço de assinatura. A Tovala vende kits de refeição pré-fabricados concebidos especificamente para o seu forno – basta introduzir a embalagem e o forno trata do resto, com ciclos pré-programados para cada uma das quase doze deliciosas refeições.

E a parte de dar água na boca é a taxa de assinatura mensal. Claro, os proprietários não precisam comprar kits Tovala para cozinhar, mas se você gastar tanto dinheiro em um forno, vale a pena gastar o dinheiro, certo? Deixe o upsells começar.

Esse é um bom modelo de negócios.

Hardware + Software

IoT é a chave para grandes empresas de hardware de consumo. Se não houver um componente de serviço e uma receita forte e recorrente, o LTV é difícil.

Grandes exemplos incluem empresas domésticas conectadas como Nest e Ring. Ambos cobram adiantado pelo dispositivo e têm custos mensais ou anuais de monitoramento / uso. Com ambos, a falta de pagamento resulta em um produto sem valor e o remorso dos compradores. Então é claro que os consumidores ficam por perto, o que é uma grande parte da razão pela qual o Google pagou US $ 3,2 bilhões para adquirir a Nest em 2014 (além de melhor invadir sua casa e competir com a Amazon).

A beleza do software é que ele está constantemente mudando e melhorando. Empresas como essas podem melhorar continuamente a qualidade de seus serviços, como a Tesla, apenas pressionando o código. À medida que a experiência se torna melhor e melhor, os clientes tornam-se menos e menos propensos a se movimentar…

Empacotando

Grandes marcas fazem várias coisas incrivelmente bem. Eles diferenciam e encantam os clientes, desenvolvendo a defesa do núcleo diretamente nas marcas. E os verdadeiramente grandes mantêm os clientes voltando.

Mas no final do dia, é um relacionamento construído em amor, confiança e valor. E a Apple claramente esqueceu isso.

Mhm…

E, no entanto, na data deste artigo, a Apple é a empresa mais valiosa do mundo.

Essa é uma visão interessante sobre os mercados públicos e a mentalidade dos consumidores…

Será que vamos ver uma correção? Os clientes tolerarão isso? Onde a Apple errou? Será que o excesso de otimização para a mordida de curto prazo Tim Cook e Apple na bunda?

Adoraria ouvir seus pensamentos e opiniões abaixo.

Como consumidor, como empresário, como investidor … o que você acha? Qual a sua reação?

Como sempre, adoro debater e ouvir as perspectivas de outras pessoas inteligentes.

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