Freelancers experientes: diferencie pensando a longo prazo e dizendo aos clientes que você está fazendo isso

Jim Dee Blocked Unblock Seguir Seguindo 26 de dezembro Foto de Vidar Nordli-Mathisen em Unsplash

O ano de 2019 marca meu décimo ano de trabalho autônomo como web designer / desenvolvedor. Estatisticamente, eles dizem que a maioria dos novos negócios falha. Então, uma década sólida não é um marco ruim!

Ultimamente, me deparei com muitos artigos sobre como freelancers e profissionais autônomos devem definir preços. A maioria dos métodos sugeridos é orientada para o senso comum. Conheça a taxa atual, entre no jogo com algum valor razoável e comece a trabalhar. Com o tempo, depois de ter mais experiência, aumente suas taxas. Não é ciência de foguetes.

(Nem é o conceito de precificação baseada em valor, que você também deve pesquisar se não estiver familiarizado com ela.)

Mas há um aspecto que sinto que muitos desses artigos não percebem. Então, vou tentar explicar isso aqui. É apenas para freelancers experientes , no entanto. (A tática não funcionará para novatos. Desculpe!)

Sobrevivendo nos primeiros anos

Como mencionei, a maioria dos negócios falha. Isso é … eventualmente . Estatisticamente, eles falham ao longo do tempo, geralmente um período de anos. Normalmente, a vida de freelancer tende a se tornar cíclica – uma “festa ou fome” onde você está fazendo trabalho com o cliente ou procurando por mais clientes.

Adicione a isso as difíceis lições iniciais aprendidas. Muitos começam com taxas muito baixas, definidas nos níveis de sub-mercado, a fim de atrair clientes iniciais com base apenas no preço. (Justo o suficiente, como você não pode competir com a experiência quando você está começando!) Mas, então, há as realidades dos impostos e das licenças, equipamentos e assistência médica – custos de fazer negócios que os novatos tendem a ignorar.

Soooner ou mais tarde, vivendo assim, você começa a perceber que suas taxas precisam aumentar substancialmente se você for torná-lo a longo prazo. Essa é uma lógica simples – não é apenas do seu interesse pessoal, mas também do melhor interesse da sua empresa , obter taxas mais altas.

Os clientes, por outro lado, geralmente adotam a visão oposta. Quanto mais eles pagam, menos dinheiro eles têm para outros serviços e / ou para si mesmos. Então, é o confronto clássico, certo?

Aproveitando a estabilidade

Eu vou te dar uma estratégia que joga em tudo isso. Mas primeiro, tenho que dizer: você precisa valer a pena para começar. Não há como contornar essa parte. Mas, eu vejo um monte de pessoas que valem a pena, ainda não realizam o seu potencial taxa.

Ok, então aqui está a lição:

  1. Defina suas taxas com um prêmio e seja capaz de justificar essas taxas, por meio de vários pontos de vendas normais. Eles podem incluir, “somos mais experientes, somos altamente eficientes, somos diferentes / melhores / mais completos / etc.” Não posso dizer o que “premium” significa para você, ou quais são os pontos de vendas. Tudo depende do seu campo. Mas, eu quero dizer fortemente no high-end para o que é que você faz.
  2. Explique ao (s) seu (s) cliente (s) que você está fazendo isso há muito tempo e que você não vai a lugar nenhum (em oposição à concorrência ou à sua alternativa). Deixe-os saber que é do seu interesse contratar alguém que não apenas seja comprovado, mas também comprometido em permanecer no negócio no futuro previsível. (Dirigir para casa este último ponto é fundamental.)

Nem todos os clientes… mas os melhores clientes , na minha opinião… tendem a querer experiência e estabilidade quando se trata de contratar freelancers. E o valor da estabilidade é enorme – provavelmente significativamente mais do que a maioria imagina.

Ergo, se você puder mostrar que (1) você está fazendo o que faz há muito tempo (ou, pelo menos, vários anos), (2) é bom no que faz, e (3) planeja continuar fazendo isso por um longo tempo para vir … que lhes dá uma garantia que ajuda a justificar as taxas de prémio. E você pode muito bem ser o único a ser considerado quem está fazendo este ponto.

O fato é que a sua sobrevivência como freelancer é mais do que apenas o seu próprio interesse. Isso beneficia substancialmente o cliente. Os clientes * devem * ativamente querer que você tenha sucesso a longo prazo, mesmo que apenas por interesse próprio – e você deve convencê-los disso!

Resumido em dois cenários, é assim:

  • Pagar US $ 50 / hora para alguém que pode ter ido embora amanhã é visto como uma despesa . Não há ROI real para o cliente, além de ter o trabalho feito. Se suas taxas forem de US $ 100 / hora, você claramente não ganhará trabalho se o cliente pagar apenas US $ 50 / hora. Então, você perderá esses lances, pois são clientes que tratam seu serviço como uma mercadoria, de qualquer forma. E realmente, esse tipo de trabalho (pelo menos na minha experiência) é pior em muitos aspectos, não menos do que é a qualidade do cliente.
  • Pagar US $ 100 / hora em um ativo ou parceiro de longo prazo (ou seja, você!) É visto como um investimento . O ROI aqui é que, com o tempo, alguém entenderá seus negócios mais profundamente, se tornará eficiente e ágil na implementação de novos trabalhos e / ou mudanças no trabalho existente e sugerirá soluções e idéias de melhor qualidade e mais informadas no futuro.

Você não pode esquecer que, em última análise, o que os clientes querem é o mesmo que as pessoas normais querem. Eles querem paz de espírito. Clientes maiores e / ou mais experientes estão no mercado há muito tempo. Eles viram a sua quota de desastres e apreciam alguém que estará lá quando necessário.

Então, meu conselho é alavancar sua estabilidade – ao lado de suas outras táticas de vendas, é claro. É só mais uma coisa que eu suspeito que muitos freelancers experientes tendem a deixar de fora.

Texto original em inglês.