Hacking de vendas de software repensando a estrutura da equipe

Minhas aulas, sendo um fundador introvertido.

Introvertido. Tinha zero amigos. Tinha medo de falar com estranhos. Código de escrita desde os 11 anos.

Então, comecei a construir negócios e tive que vender. Eu sabia que estava fodido.

Mas logo aprendi. E pensei, as lições que aprendi poderiam ajudar outro empresário introvertido em algum outro lugar do outro lado do mundo a lutar com a venda.

Por sinal, sou editor de um boletim semanal, Unmade , que entrega uma idéia inicial às suas caixas de entrada.

Se iniciar, abandonar completamente a equipe de vendas

Eu tive a oportunidade de assistir várias equipes de vendas em ação ao longo dos anos, e tanto quanto odeio ver as pessoas perderem seus empregos, as startups hoje provavelmente são melhores para acabar com o papel de vendas dedicado – ou pelo menos no caminho Atualmente, opera na maioria das empresas.

Se o seu foco é a aquisição ou a retenção, o seu arranque seria aconselhável concentrar-se no aperfeiçoamento do produto e no otimização dos esforços de marketing que geram vendas de autoatendimento. Um ótimo produto não "vende-se", mas com os ganchos certos incorporados e a automação de liderança direta no lugar, seu aplicativo pode percorrer um longo caminho sem qualquer lance de saída para os clientes potenciais.

Ainda há um lugar para vendedores. Mas especialmente se você estiver nos estágios iniciais do ciclo de vida da sua empresa, o papel deve ser mais sobre parcerias de negócios estratégicas de alto nível do que qualquer outra coisa.

Um ótimo produto é a metade da batalha ganha.

Considerando a maneira como os compradores avaliam suas opções de software hoje, explorando as especificações do produto on-line e pedindo contatos confiáveis ??para recomendações, seu processo de vendas pode ser estruturado sem uma equipe de vendas – pelo menos no sentido tradicional. E, por tradição, me refiro a um grupo de tubarões sentados ao telefone durante todo o dia, tentando persuadir as perspectivas, cujas reações flutuam entre indiferentes e hostis.

Aqui estão algumas maneiras de simplificar sua estratégia de vendas sem investir em um departamento de vendas desatualizado.

1. Construa um produto incrível e desenvolva demanda

O primeiro passo óbvio em qualquer esforço de marketing é ter um ótimo produto para o mercado. Antes mesmo de tentar obter a explicação, você precisa ter um produto estelar para o qual os usuários penderão.

Encontre um ponto de dor do consumidor que possa ser abordado através de produtos ou tecnologia. Desta forma, você pode facilmente criar demanda por ele.

E além disso, ter um produto sólido ajuda você a aumentar sua credibilidade, o que torna mais fácil para seu pessoal de marketing envolver o público com confiança.

Então, uma vez que você encontrou este nicho e lançou um produto credível, você precisará definir sua estratégia de marketing para estabelecer sua inicialização como uma autoridade no seu campo escolhido. Isso envolve a contratação de pessoas credíveis e capazes que se tornarão contadores de histórias para o negócio.

Se você não pode contratar essas pessoas credíveis (por exemplo, você é uma pequena inicialização), torne-se o credível você mesmo.

Lembre-se, contar histórias é diferente de campanhas de marketing simples. Isso precisará de pessoas que possam levar os clientes para a jornada e evocam esse sentimento de afinidade e satisfação neles, então eles vão tratar sua marca como sua.

Estabeleça um blog como um lugar para os clientes, não apenas para atualizações da empresa, mas também para bons recursos de produtividade. Uma vez que você começa a engajar o público com conselhos perspicazes, espere que eles compartilhem o material em seus próprios círculos. O marketing do boca-a-boca precisa começar em algum lugar.

2. A maioria dos ovos na cesta de marketing

Startups em fase inicial com equipes pequenas devem integrar as vendas como parte de seus esforços de marketing lean . Suas ligações de vendas virão de muitos fluxos, mas geralmente são divididas em pagas e orgânicas (incluindo o tráfego de referência). No entanto, a fonte da conversão não deve ser importante.

Não caia na armadilha de segmentar o ciclo de vida das vendas de forma tão grande que as relações com os contatos são tratadas por pessoas diferentes em cada etapa. Não é assim que funciona a segmentação de lista .

Em vez disso, a chave para o sucesso é assegurar uma experiência de cliente consistente e positiva ao longo de todo o ciclo de vida. Os clientes não gostam de ser jogados em vários departamentos, e ter uma pessoa ou equipe de um ponto para lidar com eles assegurará que eles tenham a orientação certa e a atenção que eles merecem.

Os papéis das equipes de marketing e vendas evoluíram depois de simplesmente passar da porta da frente do cliente. Em vez disso, as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente são combinadas, com os clientes freqüentemente falando com uma pessoa de ponto único por toda parte.

Se possível, coloque os próprios desenvolvedores na ligação com o cliente. (Nota: prossiga com cautela).

3. Deixe-o escorrer

Em vez de dividir sua estratégia de vendas e as conseqüentes funções de vendas em aquisição e retenção, você está melhor com as campanhas automatizadas de e-mail que são enviadas para as oportunidades direitas no horário certo.

Seu público provavelmente é composto por urbanites experientes em tecnologia que preferem usar seus dispositivos móveis para qualquer coisa além de falar. Sua melhor aposta para alcançá-los é um e-mail inteligente e personalizado.

Desenvolva um recurso para download premium, guarde-o por trás de um formulário de captura de leads e promova-o através de tantos canais de marketing relevantes como você pode gerenciar viabilizadamente.

Se você fizer isso bem, você gerará uma abundância de leads qualificados para nutrir através de sequências de e-mail cronometradas e desencadeadas. Em alguns casos, o e-mail frio também pode ser altamente efetivo.

As campanhas de gotejamento são confiáveis ??e raramente falham. Se você está preocupado com a falta de elemento humano, dê uma olhada em como seus concorrentes lidam com sua mensagem. Muitas empresas podem ter seu bolo e comê-lo também, porque a personalização e a automação podem coexistir.

4. Contrate um gerente de marketing de produto

Dada a abordagem integrada, você precisará de uma pessoa que será responsável pelo produto, incluindo conceito, execução, marketing e vendas.

Não faz sentido algum desenvolvimento de produto de cabeça, apenas para que alguém seja responsável pela venda real. O gerente de seu produto de marketing deve conhecer os prós e contras do produto, o que clica com os clientes e o que exatamente faz com que sua marca se destaque.

As grandes empresas são freqüentemente carregadas por ineficiências organizacionais em departamentos de produtos, marketing e vendas, para não mencionar as equipes de suporte pós-venda. Cada equipe pode ter uma visão ou abordagem diferente do produto.

Ao supervisionar operacionalmente todas essas atividades para uma pessoa, você pode ter mais confiança de que existe uma coesão entre as pessoas com diferentes responsabilidades.

Isso pode ser ainda mais fácil para startups com equipes pequenas ou em crescimento. Esta pessoa pode ser sua CMO ou um gerente de produto, que deve primeiro ter um conhecimento aprofundado do seu produto e uma boa compreensão da indústria. Para a maior parte, essa pessoa precisará ter as habilidades de um bom engenheiro e um comunicador capaz.

5. Use a melhor tecnologia de marketing

Você pode encontrar alguns obstáculos para gerenciar conjuntamente os esforços de desenvolvimento, marketing e vendas. No entanto, muitos desses desafios podem ser superados com a tecnologia, particularmente através de soluções de colaboração que podem ajudar a quebrar os silos em seu fluxo de trabalho.

A automação de marketing pode simplificar as tarefas tediosas e incomodativas, incluindo o atendimento a frio , a peneiração através da comunicação e feedback do cliente, analisando funis de conversão (incluindo cliques, compras e fontes mais populares de conversão) e identificando as principais causas de destruição.

Além de adotar tecnologias para facilitar o processo de comercialização, você também deve aplicar análises a praticamente tudo o que envolve a retenção de clientes.

Certifique-se de que você realmente interprete os dados que você coleciona sobre os clientes e, em seguida, traduza tudo em idéias acionáveis, para que você possa ajustar seus esforços de marketing de acordo.

Sem este nível de inteligência de negócios, você não terá idéia se algo que você está fazendo tem um efeito positivo ou não.

6. Simplifique a aquisição e a retenção

Faça a experiência de bordo tão fácil quanto possível e facilite a sessão dos usuários.

Por exemplo, implementar o login social pode simplificar todo o processo de autenticação e inscrição. Também facilita a você coletar informações sobre os clientes sem exigir que eles inserem repetidamente seus próprios dados.

O ponto aqui é garantir que suas novas inscrições não atendam a muitos obstáculos ao longo do caminho, garantindo uma boa experiência com o cliente.

A partir daqui, você precisará acompanhar consistentemente a jornada do cliente, garantir a satisfação e otimizar a experiência.

Afinal, a rentabilidade das plataformas SaaS depende muito das receitas recorrentes e não de um único ponto de venda.

Ao cultivar seu relacionamento com cada cliente, você pode ter certeza da subscrição contínua desse cliente.

Conclusão

O ponto em tudo isso é que você não tem que vencer sua cabeça contra uma parede, contratando uma equipe de vendas caro para algo que você poderia realizar com uma grande pilha de tecnologia e uma compreensão decente das técnicas de otimização de funil.

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