Mantra do Facebook: "Junte-se a nós ou nós copiaremos você"

Plataformas, Marketplaces e Brincando com Incêndios

A internet mudou.

O mundo do jardim murado está aqui.

Isso cria dinâmicas interessantes, problemas e oportunidades para startups. É emocionante e aterrorizante. Deixe-me explicar.

Minha experiência é ecommerce e Amazon. Em 2015, investi ~ $ 8k em produtos e consegui escalar minha “startup” para uma saída de 7 dígitos no final do primeiro ano.

Se você está coçando a cabeça, você deveria estar. Construir e lançar um negócio em um ano é estúpido. Mas meu objetivo era apenas fazer algum dinheiro rápido vendendo produtos online, principalmente via Amazon.

Funcionou. E através do processo eu construí um top 3 de podcast da Amazon, conheci centenas de FBAers (vendedores da Amazon) e ajudei milhares a construir negócios na Amazon.

Enquanto crescia, comecei a me entender. O que começou como um desafio pessoal de repente se tornou assustador. Deixe-me explicar.

Plataformas são como distribuição em esteróides

Plataformas e mercados como a Amazon, o Android e a App Store são mecanismos de aquisição incomparáveis. Nunca antes na história da humanidade as empresas, e muito menos as startups, puderam acessar essa escala e a amplitude do consumidor.

O mundo está literalmente lá para pegar.

Iniciando uma inicialização de hardware? O Kickstarter pode ajudar.

Construindo um aplicativo de comércio eletrônico? A loja de complementos do Shopify acelera.

Não é um desenvolvedor, mas tem uma ótima ideia? Existem até mesmo plataformas baseadas em UI e chatbot para criar aplicativos.

O poder e os recursos dos dedos dos fundadores são sem precedentes.

E também a velocidade com que as startups são dimensionadas. O Zynga.org era um foguete, rodando com os coattails do Facebook. A rede social cresceu e distribuiu a distribuição, permitindo que a empresa de jogos Marc Pincus atingisse 10x em menos de dois anos. 260M + MAUs (usuários ativos mensais). Isso é inédito nos jogos, pelo menos era.

Fonte: TechCrunch

No mundo das plataformas, isso está começando a se normalizar. Mas há um problema enorme.

As plataformas são ótimas, até que não sejam

A Zynga, mais do que qualquer outra empresa, aproveitou e construiu um negócio de jogos incrível diretamente através da API de gráficos do Facebook. Com o tempo, o Facebook começou a fazer alterações em como os desenvolvedores podiam interagir com dados específicos e, assim que a Zynga crescia, eles caíam – e caíam longe. Existem muitas empresas, grandes e pequenas, que sofreram uma morte semelhante. – Ben Schippers : TechCrunch

Fonte: TheMotleyFool

E eu sabia de vendedores que pararam durante a noite, sem aviso prévio. A Amazon é uma faca de dois gumes. Todas as plataformas e marketplaces são. Quando está bom, é ótimo. Mas brincar no playground de outra pessoa geralmente termina em lágrimas.

Existem duas maneiras de isso acontecer:

  1. regras / mudanças no algoritmo
  2. copiar / colar concorrentes

Ambos matam startups.

A idade do algoritmo

O primeiro e mais óbvio exemplo seria o Google. O Google indexou as informações do mundo e criou o navegador de pesquisa líder, com 77% a 80% das buscas mundiais. Isso torna o Google poderoso. SEO e busca orgânica fazem e quebram negócios. E ao longo da história deles, o Google fez exatamente isso.

As infames atualizações do Panda quebraram as costas de muitas empresas. Imagine adicionar uma parede ao redor de um shopping local. O número de visitantes cai drasticamente. As empresas entram em colapso e o shopping entra em default na hipoteca.

Esses são os exemplos metafóricos de uma pequena mudança no algoritmo.

E eles acontecem, mesmo com as melhores intenções. O Google queria limpar a pesquisa. Eles viram os profissionais de marketing manipulando resultados, criando backlinks e jogando o sistema para obter mais visitantes.

Então o Google reage, adicionando penalidades a backlinks excessivamente específicos e freqüentes. Estes ferem muitos sites, não apenas os jogadores de chapéu cinza e preto. E os empresários (e mãe e sites pop) não tinham nenhum aviso e nenhum recurso.

Mesmo Ebay perdeu 80% do que é a busca orgânica, graças às atualizações do Panda 4.0 do Google. Isso foi em 2014. Isso pode acontecer com qualquer um.

Mas a lista negra é ainda pior

Embora perder terreno na busca seja ruim, desaparecer completamente é o fim do jogo. Se você apostar o seu negócio em uma plataforma ou mercado, os poderes podem te expulsar a qualquer momento, mesmo acidentalmente.

Agora você pensaria que questões como essas poderiam ser resolvidas. Discussões razoáveis ??geralmente funcionam, certo?

O problema com as plataformas é que a maioria é grande demais para se importar.

A Amazon poderia proibir um vendedor de US $ 10 milhões, e isso representa apenas 0,007% de suas vendas totais. Isso é uma grande mudança para Bezos. O mesmo acontece com a Apple, o Google ou o Facebook. Qual% de seu lucro vem do seu produto?

Quando você está lidando com mega corporações, eles não se importam e é quase impossível obter suporte real – tudo é automatizado ou terceirizado.

( Dica Pro: Se você se encontrar nessa situação, ligue para o atendimento ao cliente, não para as linhas de negócios. A maioria das plataformas e mercados se preocupam mais com clientes do que com vendedores. Fingi ser cliente apenas para obter as pessoas certas no telefone. – funciona muito melhor.

Control + V

Startups que ameaçam os ocupantes são punidos. O Facebook é o pior infrator.

Era de conhecimento geral, mesmo naquela época, que o Facebook apenas abordaria uma empresa e diria algo no sentido de: "Junte-se a nós ou nós copiaremos você" – Naveen Selvadurai – co-fundador da Quadrangular

E olhe para o Instagram que rasga o Snapchat Stories, pixel por pixel. Zuckerberg se ofereceu para comprar Snap por US $ 3 bilhões. Evan Spiegel disse que não. Alguém olhou para os gráficos de crescimento do Snap ultimamente?

Fonte: Recode

E os exemplos continuam e continuam.

Plataformas são jardins murados de dados. Ao criar seu produto para alavancar uma plataforma, muitas vezes você está entregando a parte mais valiosa – os dados. A OpenGraph API do Facebook permite que o Facebook rastreie os recursos e o comportamento do usuário. Eles vêem o que funciona e seguem o exemplo.

E a Amazon apenas usa vendedores de terceiros para testar produtos antes de criar versões dos best-sellers da Amazon Basics ( para saber mais sobre como a Amazon está eliminando o comércio eletrônico, veja este post ).

Lembre-se, ninguém tem as costas. Como uma startup, é seu trabalho perceber que a maioria dos “parceiros” está querendo ferrar você. Eles usam você e perdem uma vez que seu valor é secado.

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A falta de planejamento está planejando falhar

Mantenha isso em mente:

  • Quem é o seu serviço?
  • Como você está alcançando eles?
  • Quais são os pontos de estrangulamento no seu negócio?
  • Você tem alguma vantagem?

Moats são a parte mais importante de qualquer negócio. Qualquer inicialização sem um fosso é, em última instância, saturada. Sem defesa, você não pode se proteger e construir o seu negócio.

E há muitas maneiras de construir fossos sustentáveis ??- os mais comuns são: produto, marca, IP, dados e efeitos de rede. Cada um adiciona buffers à concorrência. Mas a maioria não funciona para a maioria das startups. ( Para mais informações sobre os 5 tipos de efeitos de rede e como hacká-los, veja este post .)

Mas plataformas são plataformas de lançamento poderosas

O objetivo deste artigo não é desencorajar startups. Não é para evitar plataformas também. O objetivo é entender o jogo, seu jogo e seu jogo final.

Como você aproveita as plataformas e não o contrário?

Existem muitas estratégias – a maioria envolve roubar / adquirir clientes de uma plataforma.

Um exemplo: com a Amazon, existem centenas de milhões de compradores. Você pode construir um grande negócio apenas servindo a Amazon. É inerentemente arriscado – todos os seus ovos estão em uma cesta.

E, como vendedor da Amazon, eu procurava constantemente trazer compradores de volta ao MEU SITE, não à Amazon. Eu construí uma loja do Shopify, adicionei inserções com cupons na embalagem do produto e esperava que os compradores mordessem. Alguns fizeram.

( NOTA: Isso foi TOTALMENTE contra as regras da Amazon. Eu joguei e tive sorte. Nem sempre vai muito bem. Mas com relação ao risco, que escolha eu tive? )

E a Amazon é uma ótima maneira de obter vendas rapidamente. Mas eu comparo isso ao fast food – ótimo no curto prazo, mas com consequências a longo prazo.

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Construindo Planos de Backup

Os empreendedores precisam pensar nisso. Qual é o seu backup? Como você está construindo para isso hoje?

Para nós foi o Shopify e o email. A aquisição de e-mails nos permite fazer o remarketing e o upsell de clientes, aumentando o LTV (valor da vida útil do cliente).

Para você será diferente. Para aplicativos, as notificações por push são ótimas. Dados proprietários são ainda melhores. Com conteúdo e social, é tudo sobre e-mails, não seguidores.

Todo meio tem sua métrica.

A pergunta a fazer: se o seu canal desapareceu durante a noite, o que você faz? A resposta precisa ser respondida agora. Diversificação e crescimento é o nome do jogo.

Quando os investidores veem startups de omni-channel, bandeiras vermelhas sobem. Uma pequena mudança e tudo se foi. Para investimentos iniciantes inerentemente arriscados, isso geralmente não é uma novidade.

Fonte: DaveGranlund

Há tantas coisas que podem e vão dar errado com uma startup. Levantar dinheiro é difícil. Construir uma equipe é difícil. Envio e venda de produtos é difícil. É uma estrada difícil e difícil. E captação de recursos é um jogo de risco-recompensa constante. Cada rodada é menos arriscada, com sucesso cada vez mais provável – refletido em avaliações crescentes.

Priorizando os canais de aquisição

O problema central resume-se em adquirir clientes. Como negócio, como você faz isso? E melhor ainda, onde você deve se concentrar?

Existem muitas maneiras de adquirir clientes, cada um com pontos fortes e fracos. E como uma inicialização inicial, você não pode e não deve tentar fazer tudo.

A melhor estratégia que tenho visto é uma abordagem escalonada. Concentre-se em um canal, aperfeiçoe esse canal e ignore todo o resto. Uma vez que os anúncios pagos, plataforma SEO ou XYZ está começando a impulsionar o crescimento real, escalar isso.

À medida que a equipe cresce (normalmente a cada rodada de financiamento), o foco deve mudar para a diversificação. Continue fazendo o que está funcionando, mas comece a explorar novos canais. Fique com o que você sabe aqui. Se você esgotou completamente os anúncios do FB, consulte os anúncios do Google, Pinterest e Instagram. Muitas das mesmas habilidades serão aplicadas, permitindo que você aproveite os aprendizados, o equilíbrio e a escala mais rapidamente.

O mesmo é verdade para social. Construiu um grande e responsivo Pinterest seguindo? É provavelmente muito factível para replicar no Instagram. Veja excelentes resultados blogando? Tente converter as principais postagens em vídeos autônomos do Youtube, infográficos ou apresentações em SlideShare – todas elas amplificam seus recursos.

Eu, pelo menos, listei produtos no Ebay, Walmart e Jet.com para reduzir a dependência da Amazon. E até certo ponto funcionou. No nosso pico, 15% das vendas vieram através dos canais da Amazon.

Ao mesmo tempo, a estratégia foi falha. Em vez de lentamente expandir e otimizar para um canal, eu pulverizei e orei. Colocamos nossos produtos em todos os mercados rapidamente, mas não temos recursos ou experiência para maximizar o canal.

Novas técnicas de aquisição

Em muitas situações, a expansão tangencial não se aplica. Depois de esgotar seu conjunto de habilidades e seu canal, procure expandir para canais de aquisição inversa – ou seja, canais com tempo e requisitos de CAC diferentes. Por exemplo: os anúncios pagos são quase caros e instantâneos, enquanto o SEO é basicamente gratuito, mas incrivelmente lento.

Se você conseguir equilibrar modelos de aquisição pagos e gratuitos, o CAC diminui lentamente – e o negócio se torna mais sustentável.

E enquanto o tráfego pago pode ser fabricado durante a noite, os resultados orgânicos levam tempo. Camadas dessas abordagens permitem o melhor dos dois mundos: aquisição e testes iniciais, enquanto ainda se constrói sustentabilidade a longo prazo.

( Aqui estão mais estratégias de aquisição com olhares profundos sobre os pontos fortes e fracos de cada um, se você estiver interessado.)

De volta às plataformas

Construir em plataformas é como brincar com fogo. Startups, no entanto, tem que viver de risco. O dinheiro é rei e as empresas só morrem quando ficam sem dinheiro.

Para construir a lucratividade e atingir as métricas necessárias para o acompanhamento do financiamento, as startups devem considerar seriamente o aproveitamento de plataformas. Os marketplaces tornam os clientes acessíveis agregando a demanda. Eles ganham enquanto os mercados crescem e podem ajudar as startups a decolar com pouco combustível de foguete.

Mas com qualquer parceiro ganancioso e imprevisível, as startups devem sempre vigiar suas costas. Esta dança é conhecida como a arte da guerra . Os fundadores que jogam bem ganham muito, mas a maioria falha. Entre o aumento da concorrência, as pressões externas e a ameaça de extinção, os mercados nunca deveriam ser o jogo final.

As startups precisam de formas sustentáveis ??e proprietárias de adquirir e reter clientes. E quase sempre volta para os moinhos comerciais.

Mas nós dançamos em torno do tópico o suficiente. É hora de compartilhar seus pensamentos sobre o artigo e o futuro das plataformas e mercados. Se você fosse um fundador de startups, você tocaria no Facebook, Amazon, Apple ou Google? Qualquer um, tudo? Por que ou por que não?

O que você acha, o risco vale a recompensa?

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