Mude essa palavra na sua história de marca e mude tudo

Dan Salva Blocked Unblock Seguir Seguindo 9 de janeiro

Durante anos, os profissionais de marketing concentraram-se em oferecer uma proposta de marca atraente para um público-alvo – que demonstrasse o que "está em ação para mim" para o público. Em uma das agências em que trabalhei, todos usavam essa idéia com tanta frequência que ela ficou conhecida simplesmente pela sigla WIIFM – pronuncia-se “whiff-em”. As pessoas diriam coisas como: "Eu sei que esse recurso é importante, mas qual é o WIIFM?"

Explorando os instintos básicos

O WIIFM serve nossos instintos básicos – ganância e egoísmo. Tem uma postura de cada um por si. Não há consideração pelo que é melhor coletivamente. Ele isola a perspectiva e promove a atitude “Eu vou conseguir a minha”.

Hora de subir na minha caixa de sabão por um minuto.

Essa abordagem alimenta o que todos nós estamos doentes e cansados de hoje em nosso mundo. Do consumismo grosseiro às divisões que tão profundamente sentimos. O mais assustador é que funciona tão bem. Porque ele bate em uma necessidade profunda que temos que pode ser rastreada até antigos instintos de sobrevivência. Os profissionais de marketing sabem disso. E os menos escrupulosos exploram isso. Inferno, mesmo os não tão inescrupulosos podem não explorá-lo abertamente, mas eles se beneficiam de uma forma gentil de fomentar o medo, concentrando-se apenas no WIIFM.

Ok, tempo suficiente no palanque.

Então o que nós vamos fazer? Simplesmente pedir que as pessoas ignorem seu instinto não vai funcionar. Mas há uma alternativa. Podemos apelar para outro instinto que é igualmente poderoso. Além disso, apelar para esse outro instinto revela algo ainda mais desejável.

Servindo um instinto mais poderoso

A hierarquia de necessidades de Maslow nos mostra a ordem do que é importante para nós. Na parte inferior estão os fundamentos – necessidades de sobrevivência (como comida e água) seguidas por necessidades de segurança. Essas necessidades mais baixas são a razão pela qual o "O que está nele para mim" tem um efeito tão poderoso sobre nós. Isso desencadeia o nosso instinto de homem das cavernas para garantir que tenhamos o que precisamos para chegar a outro dia. Os profissionais de marketing ainda atacam nossa reação quase incontrolável a essas necessidades básicas. Porque é fácil. Também é manipulativo em muitos casos.

Mas olhe um passo para cima a partir dessas necessidades básicas e você encontrará a necessidade de pertencer e amar – preenchido pela conexão social (relacionamentos e amigos).

Agora eu vou assumir que sua organização não está focada em servir os homens das cavernas. Vou supor que, no mundo moderno de hoje, garantir a sobrevivência e a segurança é muito mais fácil para os nossos prospects do que para os homens das cavernas de outrora. E, vou supor que você está interessado em algo mais do que provocar os medos de alguém por seu ganho de curto prazo.

Se pudermos assumir tudo isso, poderemos abordar as necessidades mais evoluídas que nossos clientes em potencial têm. Podemos servir sua necessidade de pertencer e amar.

Servir essa necessidade tem vantagens incríveis. Para começar, nós não temos que nos sentir como sleazebags, constantemente aumentando o medo das pessoas sobre suas necessidades de sobrevivência e segurança. Mas, mais poderosamente, podemos ajudar as pessoas a sentirem-se parte de algo. Como suas ações vão além de satisfazer suas necessidades para ajudar a ter um impacto sobre o mundo ao seu redor.

Aqui está a diferença nessa abordagem. Fale com as necessidades de sobrevivência e segurança de alguém e você desencadeará uma reação de autopreservação. Isso faz com que as pessoas isolem e guardem o que possuem. Mas fale com a necessidade de alguém de pertencer e amar e você promoverá a conexão – e mais poderosamente, compartilhando.

Imagine sua mensagem se espalhando porque está ajudando as pessoas a sentirem um sentimento de pertencer e amar. Imagine como isso ajudaria as pessoas a se sentirem a seu respeito. Não apenas hoje, mas também no futuro.

Começa com uma palavra

Existe uma maneira simples de começar a servir a necessidade de pertencer e amar de nossos possíveis clientes. Apenas mude uma palavra.

Mude "você" para "vamos".

Aqui está o que quero dizer. Ao invés de falar com o seu "What's In It For Me", vamos promover o "What's In It For Us". Quando eu nos digo, quero dizer todos nós. Não apenas a sua perspectiva. Não apenas você. É ambos. Além da comunidade onde você trabalha. Pode até chegar a impactar o mundo em que todos vivemos. Mas estou me adiantando. Vamos ver um exemplo de como isso vem à vida. Digamos que temos um produto ou serviço que ajude os clientes potenciais a economizar tempo. Aqui está como nós retrataríamos isto debaixo do modo velho e o modo novo.

A abordagem "O que está nele para mim"
Você vai liberar mais tempo para poder fazer as coisas da vida que são importantes para você.

A abordagem “O que há para nós”?
Vamos liberar mais tempo para que possamos fazer as coisas da vida que são mais importantes para nós.

Você vê o que está acontecendo aqui? Na abordagem “O que há para mim”, trata-se de ganho individual. Na abordagem "O que há para nós", é sobre todos nós. É sobre começar o que parece ser um movimento. Promove união e conquista comunal.

Imagine as coisas que você poderia fazer para ajudar a suportar essa mensagem. Você poderia promover um esforço para ter pessoas voluntárias em suas comunidades (usando esse tempo extra que elas liberaram). Você poderia dar a eles uma maneira de compartilhar suas histórias das coisas boas que fizeram com seu tempo extra (ajudando-os a se sentirem conectados a uma comunidade maior de pessoas que pensam da mesma forma). Você poderia fazer essas coisas e muito mais. Deixe esta nova expressão da sua história de marca alimentar sua criatividade.

Aqui está a parte ótima – seus prospectos ainda entenderão que há ganho individual a ser obtido, é apenas que há muito mais que eles podem experimentar quando muda de "eu" para "nós". E há muito mais motivos para compartilhá-lo com os outros.

É exatamente isso que as histórias de marca orientadas por objetivos fazem.

Claro, é importante perceber que este é apenas um exemplo simples. Você tem que ganhar o direito de mudar esse "você" para "vamos". Em outras palavras, se você ainda não esclareceu totalmente o seu propósito (ou o que eu chamo de seu Grande Significado Audacioso ), então será mais desafiador para seus clientes potenciais acreditarem que você é uma marca impulsionada pelo “nós”. Mas mesmo isso pode ser uma evolução. Pode ser uma jornada que seus prospectos levam consigo. Apenas seja transparente e convide-os. Isso pode até mesmo aprofundar sua afinidade com sua organização.

Nós temos o poder de transformar nossa marca. Para ir além da base, é necessário um anseio mais forte que todos nós sentimos, mas muitas marcas não são atendidas. Ou por causa da falta de consciência ou pior – medo ou preguiça.

Entre nessa oportunidade. Analise as mensagens da sua marca e veja como elas soam quando você substitui "você" por "vamos". Veja como isso os transforma. Em seguida, use isso como sua plataforma de lançamento para descobrir o quão poderosa sua história de marca pode se tornar.