Não deixe ninguém te pagar demais

No momento em que um cliente lhe paga muito mais do que qualquer outro cliente, você não é mais uma empresa de produtos, você é uma empresa de serviços / consultoria novamente.

Quando lançamos a primeira versão do Basecamp em 2004, decidimos criar software para pequenas empresas como nós. Sabemos como crescer de quatro para seis ou oito funcionários é um grande passo. Sabemos que é nesses momentos de crescimento que você precisa de um sistema para ajudá-lo a manter todos na mesma página e ajudar suas equipes em expansão a serem mais auto-suficientes. Ter aproximadamente o mesmo tamanho que nossos clientes era uma decisão voltada para o produto e voltada para a missão que fizemos naquela época e que persistimos desde então.

Mas limitar nossos clientes a pequenas empresas também era uma decisão filosófica – alguns poderiam dizer contra-intuitiva – sobre o tipo de negócio que queríamos administrar.

Baseamos o modelo de precificação original da Basecamp em cobrar dos clientes o que nós nos sentiríamos confortáveis ??em nos pagar. Oferecemos três níveis mensais de preços: US $ 19, US $ 39 e US $ 59. (Hoje os níveis são de US $ 29 ou US $ 79 mensais, ou US $ 3.000 por um ano com suporte pessoal adicional). Mas também estabelecemos muito claramente desde o início que nunca permitiríamos que um cliente nos pagasse mais do que esse preço de primeira linha. Nem mesmo para uma versão customizada do Basecamp para uma grande empresa que oferece US $ 100.000 em nosso caminho. Nós nunca hesitaríamos em nosso mantra: se você é uma grande empresa com demandas especiais, não queremos seu dinheiro.

Essa decisão única provavelmente teve o maior impacto positivo em nossa empresa. E tudo começou com uma resposta simples: Não.

Por que dizer não a tal sorte inesperada? Existem dois motivos. Primeiro, queríamos construir uma empresa de software de autoatendimento. Aquele que não depende de uma grande força de vendas para mover produtos, que não precisa de um exército de gerentes de contas importantes para manter as baleias felizes, e isso não exige que ofereçamos treinamento extensivo para algo que foi feito especialmente para centenas ou milhares de pessoas no nível da empresa. Dizer sim a uma empresa que pode aumentar nossa receita em 100 vezes exigiria que de repente criassemos uma infra-estrutura de pessoal para suportar isso.

Mas mais, no Basecamp acreditamos que há força nos números. Não um grande número de dólares, mas um grande número de clientes. Preferimos que centenas de milhares de empresas nos paguem um pequeno pagamento mensal do que algumas contas enormes cobrindo o mesmo valor. Uma base diversificada de clientes ajuda a isolar você; algumas contas grandes podem deixá-lo vulnerável aos seus caprichos.

Ao longo dos anos, dissemos não a um grupo de empresas, instituições e até líderes mundiais que admiramos. Não queremos depositar todo o nosso risco em uma pequena coleção de grandes empresas que exigem personalização ou tratamento especial. Não queremos perder 20% dos nossos negócios se uma conta grande desaparecer. Nós não queremos empurrar o produto na direção que alguém grande prefere às custas das pequenas empresas que tanto amamos.

Alguns podem se perguntar: "Por que não apenas os dois – vender para pequenas empresas e também ter um grupo de pessoas dedicadas a atender grandes empresas?" Primeiro de tudo, acreditamos que se você tiver um grande grupo de clientes pagando aproximadamente a mesma quantia e, em seguida, um pequeno grupo de clientes pagando 100 vezes mais, você não é mais uma empresa de produtos – na verdade, é uma empresa de consultoria que trabalha para os grandes pagadores. Você vai fazer o que eles dizem porque eles pagam. Nós também não queremos ser uma empresa de duas cabeças com duas culturas. Vender para pequenas empresas e vender para empresas leva duas abordagens muito diferentes, com dois tipos muito diferentes de pessoas. Preferimos concentrar-nos em um – o enorme número de empresas em todo o mundo que têm menos de 100 funcionários (e a maioria menos de 20). Isso é muito bom para nós.

Texto original em inglês.