Nós construímos esta empresa em alguns não bem colocados

Quando a HubSpot estava em seus estágios iniciais, eu costumava dizer sim para quase tudo.

Novas características.

Novas iniciativas

Novas ideias.

Capacitou minha equipe para agir rápido e fazer as coisas. Eu me orgulhava de ser um homem "sim". Estávamos trabalhando duro para adequar o mercado aos produtos, então qualquer coisa que pudéssemos fazer para atrair mais clientes e encontrar o mix de recursos certo era uma oportunidade de aprendizado essencial.

Uma característica central e popular do nosso produto foi o nosso graduador de websites . Buscando expandir nosso alcance e impacto, fui rápido em dizer "sim" a um aluno do Twitter … e a um aluno do Foursquare (sim, isso foi muito legal na época) … e para uma aluna de divulgação de imprensa .

Se alguém tivesse uma ideia de nivelador, provavelmente eu diria "sim" a ela.

Eu disse 'sim' para uma série de vídeos altamente divertida e criativa.

Eu disse 'sim' para um cabeçalho da HubSpot All Star que mediu e postou o envolvimento do cliente com o nosso produto.

Quando chegamos a algumas centenas de funcionários, toda essa energia dissipada começou a gerar retornos decrescentes.

"Brian, essa coisa de 'homem-sim' funcionou bem no modo de inicialização", disse Lorrie Norrington, um dos membros do nosso conselho. “Mas está dando errado no modo de aumento de escala. Você tem projetos meio cozidos em todo o lugar. Você precisa adicionar a palavra "não" ao seu vocabulário de gerenciamento.

Lorrie tinha visto o caminho desde a inicialização até a escala em primeira mão em empresas como eBay e Intuit, e eu valorizava sua perspectiva. Tomando emprestado um pouco de sabedoria do co-fundador da HP, David Packard, ela me avisou que mais empresas morrem de indigestão do que fome. "

Lorrie estava certa: eu tinha um problema sério de comer demais.

Adotei três práticas para equilibrar minha dieta sim-não.

1. Coloque por escrito

A melhor ferramenta que encontrei para ajudar a desaprender as maneiras de um executivo iniciante é um documento de página única que chamamos de MSPOT. Com ele, pretendemos articular o nosso issão M, os círculos eleitorais que S Erve, a P estabelece vamos executar este ano, as peças que vão O mit, e como vamos T rack de nosso progresso.

Modelo Hubspot MSPOT

A parte mais dolorosa desse documento é o Omissões. Doloroso, porque geralmente são excelentes ideias com alto potencial – mas necessariamente omitidas porque é melhor fazermos algumas coisas muito bem. Uma das Omissões mais agonizantes que tive que fazer foi adiar a abertura de nosso primeiro escritório internacional por um ano.

Se ir internacional foi um acéfalo. Na época, em 2011, já tínhamos mais de 300 clientes fora dos EUA em mais de 30 países, representando quase 10% de nossos negócios de US $ 29 milhões. Além disso, os clientes internacionais ficaram particularmente felizes, com uma taxa de desligamento significativamente menor do que a que víamos internamente. Tivemos vários experimentos em jogo com equipes específicas de marketing, vendas e suporte. Tudo estava apontando para cima e para a direita para uma expansão internacional completa.

Quando ir internacional era outro assunto. Juntamente com a questão internacional, também tomei a decisão de focar radicalmente em nosso comprador alvo recém-esclarecido. Nós costumávamos ter duas personas compradoras – o dono Ollie, dono de uma pequena empresa; e Marketing Mary, diretora de marketing de uma empresa de médio porte que precisava converter os visitantes do website em leads.

Eu tinha tomado a decisão de refatorar todo o nosso desenvolvimento de produtos e nossas vendas e marketing para focar na pessoa do diretor de marketing, Marketing Mary.

Poderíamos fazer as duas coisas – alinhar nossa organização em torno de um mercado único e lançar internacionalmente? Nós já tivemos um momento significativo para a expansão internacional, incluindo alguns executivos se preparando para liderar a carga, fazendo planos para mudar suas famílias e carreiras para a Irlanda ou o Reino Unido.

Em uma decisão que, sem dúvida, satisfaria a aprovação de Lorrie, decidi que ir internacionalmente teria que esperar mais um ano, quando teríamos com o vento em nossas velas o alinhamento total entre produtos, marketing e vendas.

Eu adicionei “escritório internacional” à caixa Omissions em nosso MSPOT, e certifiquei-me de transmitir a decisão internamente:

Estou morrendo de vontade de fazer internacional, mas quero colocar a madeira da HubSpot por trás do principal motor econômico da empresa no próximo ano e fazer com que a máquina funcione muito bem. A Europa vai acontecer, mas eu quero que cada dólar extra no meu P & L vá para o Marketing Mary, e o material da Europa será uma grande iniciativa que não vai ajudar com isso.

A única coisa que me arrependo sobre essa decisão é que eu me movi totalmente em torno de [indivíduos específicos]. Eu me sinto terrível sobre isso. Estou confiante de que estou fazendo a coisa certa para o negócio, mas no processo os fiz mal.

2. Deixe o seu "não" significar "não"

Somos uma organização razoavelmente plana e damos a palavra a todos os tipos de opiniões concorrentes. Normalmente, somos muito bons em chegar a uma conclusão, e todo mundo envolvido sai para agir sobre isso.

Às vezes, no entanto, defensores fervorosos do curto prazo da decisão retornavam a mim e renovavam seu caso, talvez com um conjunto de dados adicional ou um porta-voz mais eficaz. E, com muita frequência, na ausência da equipe completa, eu via o sentido em seu argumento ampliado e dava a eles metade da luz verde também. Inevitavelmente, isso levou a uma nova reunião de todas as partes, o que freqüentemente levaria ao que eu chamo de “compromissos sem inspiração”.

Essa decisão de “colocar cada dólar extra no meu P & L para Marketing Mary” veio depois de muitos compromissos sem inspiração entre priorizar tanto o Marketing Mary quanto o Proprietário Ollie. Continuando a servir dois mestres, reduzimos nosso esforço de marketing e dificultamos a velocidade de desenvolvimento de nossos produtos. Ao finalmente dizer "não", por escrito, ao proprietário Ollie, o lobby pós-decisão do corredor evaporou-se. Não apenas todos foram informados de que o livro havia encerrado uma questão – mas tornou-se tão fácil apontar para o MSPOT e dissipar os queixosos que queriam relançar uma decisão.

3. E deixe o seu "sim" dizer "sim!"

As outras partes desse MSPOT são para quais componentes nós Serviremos e o que vamos fazer – com convicção e sem olhar para trás.

No modo de inicialização, poderíamos tomar decisões rapidamente, e não importava se fosse a decisão correta. Poderíamos examinar os resultados, e se não vermos as promessas iniciais, éramos ágeis o suficiente para nos ajustar, mudar de rumo ou, se necessário, cortar nossas perdas e matá-las. Lembre-se que o projeto Foursquare grader? Demos uma corrida e seguimos em frente.

Essa mentalidade empreendedora e a disposição para dizer “sim” foram fundamentais para encontrar o ajuste do mercado de produtos. No entanto, no modo de ampliação, a virtude de manter nossas opções abertas e de mudar de marcha com base em novas informações é perturbadora e cara.

Quando nos comprometemos com o marketing Mary, não poderia voltar atrás. Isso vem com risco, é claro, caso tenhamos calculado mal. Mas, na transição da inicialização para a ampliação, acumulamos dados e experiência suficientes para sermos confiantes. E essa confiança energizou toda a nossa organização ao executarmos nosso objetivo com intensidade.

Lançamos o HubSpot 3, nossa peça de Marketing Mary, em setembro de 2012. Até o final do ano, aumentamos o número de clientes em 42% em relação a 2011.

E na primavera de 2013, abrimos nossa sede européia em Dublin.

Como a HubSpot cresceu de uma startup para scaleup, a disciplina de dizer "não" pagou grandes dividendos para nós.

Se você visitar nosso escritório em Cambridge, Massachusetts, você terá um vislumbre do meu MSPOT pessoal, que guardo na parede da minha mesa.

Aprendeu alguma coisa? Segure o ? para dizer "obrigado!" E ajude outras pessoas a encontrar este artigo.

Este artigo foi publicado pela primeira vez no HBR.com

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