O Guia Épico para Inicializar uma SaaS Startup do Scratch – Por Você (Parte 1)

Bem-vindo à terra de ninguém.

Não co-fundadores. Nenhum financiamento Sem conexões. Sem clientes. Não, você não é louco.

Mas primeiro, uma digressão …

Você é como eu e completamente doente de todo o conselho paternalista de startups lá fora? Você sabe, o tipo que é assim:

“Apenas colecione e-mails! Eu faço $ 50K MRR e só iniciei para 100.000 inscrições de e-mail! ”

“Apenas construa uma audiência! Eu vendi $ 2M de produtos de informação para o meu!

“Apenas faça marketing de integração! Eu recebo 250 mil assinaturas por semana da minha integração com o Mechanical Turk! ”

“Apenas faça o seu produto épico! Nós nunca gastamos um centavo em publicidade e nunca fizemos nenhum marketing! ”

Deixe-me dar-lhe permissão para se juntar a mim em chamar besteira . Isso simplesmente não funciona dessa maneira. E qualquer um que o leve a acreditar de outra maneira, está apenas tentando parecer mais inteligente e inteligente do que você – de modo que você continue a ouvi-lo para o próximo conselho.

A pedra fria verdade da matéria é que a maioria das pessoas pandering este conselho só estão fazendo isso para construir seu status de "guru".

Quando eles afirmam que receberam 100.000 inscrições de e-mail em uma semana (e fazem com que pareça tão fácil quanto pipoca no micro-ondas) – eles estão jogando com você. Eles estão criando um resultado idealizado que você nunca alcançará. Ao mesmo tempo, eles estão sugerindo que você deve conseguir resultados semelhantes – mas somente se você souber o que eles sabem. Eles fazem isso para que olhem para eles. Eles fazem isso para que você fale sobre eles (fazendo com que você os ajude a aumentar o público). Eles fazem isso para que você se sinta menos do que eles são. E eles fazem isso para fazer com que você sinta que só pode ter sucesso com sua “ajuda” contínua (ou seminário on-line exclusivo com vagas limitadas a partir de US $ 1.000, onde eles divulgam todos os seus “segredos”).

Eu prometo que não vou fazer nada disso com você.

O que segue é simples, testado em batalha e conselhos pragmáticos para ajudá-lo a tirar sua startup do SaaS do seu jeito – assim como eu fiz ao inicializar o Tamboo (um serviço que permite gravar e assistir o que as pessoas fazem no seu site) , bem como um punhado de outros aplicativos SaaS.

Algumas delas podem parecer simples. Não se deixe enganar. Há complexidade em coisas simples. Quanto mais você experimenta, mais você verá o que quero dizer com isso.

Vamos lá.

Uma atualização rápida

Todos os thriller não há guerra de inicialização enchimento no seu melhor!

Desde a sua publicação original, The Epic Guide tornou-se um recurso insano * popular para startups bootstraped – à beira de se tornar um "clássico cult"!

Eu tive um número insano de pessoas me pedindo ainda mais para baixo e para o conselho do ponto para construir suas startups – tanto que isso me inspirou a dar ao The Epic Guide o tratamento de livro completo.

Se você estiver interessado em aprender mais sobre o livro ou se você está ansioso para pegar uma cópia, vá até esta página que eu configurei para o Guia Épico de Bootstrapping uma inicialização por você mesmo: o livro!

Agora voltamos à nossa programação programada regularmente:

Se você ama escrever código, você vai odiar a execução de um negócio SaaS

Alerta de Spoiler: NÃO é assim que você vai passar seus dias.

Como a maioria das pessoas que querem iniciar um negócio de SaaS são desenvolvedores, precisamos tirar isso do caminho – e rápido.

Criar e executar um negócio de SaaS não tem nada a ver com sua capacidade de escrever código.

Muitos desenvolvedores têm o seguinte processo de pensamento:

Uau, eu sou muito bom em escrever código, e eu pago muito bem fazendo isso por essa empresa. Eu deveria usar totalmente minhas habilidades para mim, em vez desses brincalhões e construir um aplicativo que eu possa vender uma e outra vez para todos. Assim como aquele cara que eu li sobre quem fez um zilhilhão de dólares de seu projeto paralelo! A interface do usuário de seu aplicativo parecia algo de 2005 – eu sou muito melhor que aquele perdedor. Quando as pessoas vêem como os aplicativos são incríveis, eles estão jogando dinheiro do meu jeito! Eu vou gastar todo o meu tempo escrevendo código que eu poderia finalmente me orgulhar. Eu vou começar a codificar as coisas da maneira certa – não o jeitinho que esses palhaços fazem as coisas. Eu vou ter um servidor de build para integração contínua e ter testes unitários automatizados para tudo e eu vou usar esse novo framework legal que eu vi no outro dia no HackerNews e…

Sim, isso seria ótimo. Exceto que não funciona assim. A menos que você goste de fazer postmortems de inicialização com falha.

Isso pode estar indo longe demais, mas, ao mesmo tempo, provavelmente não está indo longe o suficiente: o código é a coisa menos importante sobre um negócio de SaaS.

Na verdade, a maioria das bases de código de inicialização são abismos sombrios de escuridão, dor e causa de muito lamento e ranger de dentes. Eles são os mais distantes dos campos verdejantes que você imagina que sejam.

A razão para isso é simples: o software de uma empresa serve apenas a uma finalidade e a uma finalidade: fazer o dinheiro da empresa.

Você deseja testes unitários abrangentes para toda a sua base de código? Como isso faz o dinheiro do negócio?

Você quer usar DI e IoC? Como isso faz o dinheiro do negócio?

Você quer usar esse novo framework brilhante? Como isso faz o dinheiro do negócio?

Compare isso com o seguinte:

Este cliente está solicitando esse recurso. Quão rápido podemos construir isso para que possamos comprá-los?

Acreditamos que essa alteração terá mais inscrições. Quão rápido podemos fazer isso acontecer?

Essa coisa está completamente quebrada agora e temos clientes cancelando! Quão rápido podemos obter uma correção?

Se você tentar criar seu aplicativo SaaS como você constrói software corporativo, você provavelmente falhará. Não porque o seu software não é bom o suficiente (na verdade, eu aposto que você seria absolutamente incrível). Mas porque você demorou muito tempo trabalhando em coisas que não contribuem para a empresa ganhar dinheiro. E assim você simplesmente fica sem tempo e / ou dinheiro. Fim de jogo.

Agora não me interprete mal aqui. Estamos falando de código, não de seu produto. Seu produto ainda precisa ser bom. Ainda precisa ser sólido. Ainda precisa fazer o que seus clientes esperam que ele faça. Os clientes se preocupam com o seu produto. Você é o único que se importa com o seu código.

A outra coisa que você precisa estar ciente é que você vai gastar muito pouco tempo realmente escrevendo código executando um negócio de SaaS.

Quão pouco?

Há momentos em que não escrevo uma linha de código por meses a fio.

Em vez de codificar, a grande maioria do seu tempo será gasto com marketing, vendas, otimização de funis e fornecimento de suporte. Essas são as coisas que recebem (e mantêm) os clientes. Essas são as coisas que você faz quando administra um negócio. Não escrevendo código.

Tirando sua idéia do chão

Você está pronto para decolar?

Agora que tiramos tudo isso do caminho, vamos para as coisas boas: como realmente construir um negócio de SaaS a partir do nada.

Primeiramente, você deve saber que sua ideia provavelmente é uma droga.

Cara, o que há com toda essa negatividade? Ah sim, eu esqueci de te dizer que eu não toco luvas quando se trata dessas coisas. Se você quiser se sentir bem consigo mesmo, vá e ouça um dos gurus de startups por aí que ficarão mais do que felizes em dar um feedp para você. Estamos ocupados construindo um negócio aqui.

Agora, voltemos à sua ideia.

A razão pela qual a sua ideia provavelmente é uma droga é porque é a sua ideia.

Significado: Sua ideia só vale algo se outras pessoas se importarem com isso. Não importa o que você pensa. As chances são de que você não é Elon Musk (olá se você é!). Estamos construindo um negócio, não nosso ego.

Então, realmente, sua ideia de negócio de SaaS é apenas um palpite .

Você está supondo que isso é algo que as pessoas estão interessadas. Você está supondo que isso é algo que as pessoas gostariam de usar. Você está supondo que isso é algo que as pessoas vão te dar dinheiro para. Você está supondo que isso é algo que pode se transformar em um negócio real que pode substituir sua renda.

Então, Elon – indo em frente, não vamos mais nos referir à sua preciosa ideia de mudar o jogo como “sua ideia”. Vamos nos referir a isso como "seu palpite".

Isso ajudará você a desassociar suas emoções do processo. E acredite em mim, você vai precisar fazer exatamente isso.

Encontrando as palavras certas

Páginas em branco são assustadoras.

Se você já ouviu falar sobre proposições de valor, USPs, arremessos de elevador, etc. e acha que pode simplesmente pular esta seção – você está fazendo isso por sua própria conta e risco. Acertar suas mensagens é talvez uma das coisas mais importantes que você precisa. Quase tudo para baixo depende disso. E não pense que você só vai fazer isso uma vez e ser feito. Você provavelmente vai errar nas primeiras vezes. Além disso, você precisará continuamente voltar a isso enquanto tenta aumentar seu mercado.

Agora que temos nosso palpite ou palpite ( não é uma ideia!), Precisamos responder a três perguntas importantes:

  1. O que eu acho que as pessoas querem fazer?
  2. Por que eles querem fazer isso?
  3. Por que eles pagariam por isso?

Precisamos fazer isso por dois motivos.

Primeiro, precisamos ter certeza de que isso é realmente valioso para as pessoas e que estamos pensando em termos do que isso permite que as pessoas façam. Seu palpite não deveria ser sobre software. Seu palpite deve ser sobre os tipos de superpotências ou resultados benéficos que as pessoas obterão como resultado do uso de seu serviço.

Em segundo lugar, precisamos de uma maneira de explicar rapidamente nosso palpite às pessoas para ver como elas reagem a isso.

É simples (mas irritantemente difícil).

Vamos jogar preencher o espaço em branco:

Acredito que as pessoas querem < abilidade> para que possam < resultado >, e eles pagariam um bom dinheiro por isso porque < valor> .

Por exemplo:

Acredito que as pessoas querem enviar campanhas automatizadas de e-mail de gotejamento para suas inscrições de lista de e-mail, para que possam automaticamente gerar leads e convertê-los em clientes pagantes, e eles pagariam um bom dinheiro por tentarem converter leads enviando e-mails manualmente ou usando algo como o MailChimp é difícil e leva uma eternidade.

Perfeito. Isso se torna nossa hipótese de negócios.

Agora precisamos reorganizar um pouco as peças do quebra-cabeças quando colocamos a mensagem na frente das pessoas. Mais uma vez:

Se você < value> , você pode < ability > com <Your Business Name> para que você possa < outcome >.

Se você estiver tentando converter leads enviando e-mails manualmente ou usando algo como o MailChimp e achar que é difícil e demorada , você pode enviar campanhas automatizadas de e-mail para suas inscrições de lista de e-mails com o MailZoo para que você possa automaticamente gerar leads e convertê-los em clientes pagantes.

Impressionante.

Agora – suas mensagens são atraentes?

Você fez isso, certo?

Precisa de mais estímulo? Quando comecei a criar negócios on-line, não fiz este exercício e apenas pulei e comecei a codificar. A maioria desses projetos acabaria fracassando miseravelmente. Quando comecei a fazer este exercício (e acertei), meus projetos pararam de funcionar.

Agora. Sua hipótese de negócios e sua mensagem voltada para o cliente são convincentes? Você realmente acha que as pessoas lhe dariam um bom dinheiro pela habilidade que você está dando a elas? O resultado que você criou é plausível e algo que as pessoas realmente querem alcançar? Se não, volte para a prancheta até que ela cante. Isso pode levar minutos, horas, dias, semanas ou até meses para acertar. E se você nunca conseguir acertar, as chances são de que seu palpite estava errado e você precisará criar um novo.

Não há vacas sagradas quando se trata de construir um negócio. Eu não me importo com o quanto você ama a sua “ideia”. Se ele não gritar "compre-me!" Quando você colocá-lo neste formato, abate-o e começar de novo com algo novo.

Vamos fazer alguns amigos

Oh sim. Eu esqueci de mencionar – você realmente precisa falar com as pessoas.

Agora, vamos considerar o motivo subjacente pelo qual as pessoas pagariam pelo nosso serviço no exercício acima. Apenas para referência, nosso exemplo é que as pessoas estariam dispostas a pagar um bom dinheiro por nossa solução, pois a conversão de leads pelo envio manual de e-mails ou pelo uso de algo como o MailChimp é difícil e leva uma eternidade.

Nosso trabalho agora é encontrar pessoas que atendam a esse critério. Em nosso exemplo, estamos procurando pessoas que estejam tentando converter leads enviando e-mails manualmente ou usando algo como o MailChimp e pensem que é difícil e leva uma eternidade. (Veja por que eu te disse que isso era importante?)

Precisamos testar aqui algumas coisas muito importantes que farão ou quebrarão nossos negócios:

  1. Como encontramos essas pessoas?
  2. Como podemos receber nossa mensagem diante dessas pessoas – e de que maneira?
  3. Como essas pessoas respondem à nossa oferta?

Então agora é hora de machucar nossas cabeças um pouco.

Vá e brainstorm 20 lugares diferentes e específicos, você pode encontrar os tipos de pessoas que gostariam de dar-lhe dinheiro para a declaração de valor que você está oferecendo. Estes precisam ser super específicos. Você não pode dizer algo como "pessoas que participam de fóruns on-line onde falam sobre marketing por e-mail". Não. Você precisa nomear esses fóruns. E eles só podem contar como uma maneira de sair dos 20 que estamos falando aqui.

Você precisará descobrir isso por si mesmo, mas aqui estão algumas ideias baseadas em nosso exemplo: pessoas que seguem o MailChimp no Twitter, pessoas que curtem inbound.org, pessoas que têm blogs com uma caixa de inscrição em um boletim informativo, pessoas ouvindo o podcast Smart Passive Income, pessoas que retweetaram qualquer um dos artigos de Ramit Sethi, pessoas que gostam do HubSpot no Facebook, etc.

Você provavelmente descobrirá que isso é mais difícil do que parece. Tudo bem. Isto é.

Como uma nota lateral: Se você não pode chegar a 20 bons lugares, a chance é que você não sabe quem realmente é seu cliente. Acredite, é melhor você descobrir isso agora, e não depois de ter passado de 5 a 6 meses de cabeça ao redor do relógio, codificando seu aplicativo. Eduque-se ou escolha um cliente que você entenda melhor.

Tudo bem, já é hora de nos colocarmos lá fora. Como eu disse antes, tudo que você tem agora é um palpite – não é uma ideia. Você está supondo que alguma solução que você inventou em sua cabeça será realmente útil para as pessoas. Então, vamos descobrir se as pessoas se importam com o que você tem a dizer.

Mas aqui está o kicker – não vamos dizer nada sobre a nossa solução. Nada. Nada. Zilch

Em vez disso, vamos ver se eles se importam com o motivo pelo qual achamos que eles gostariam de nos dar dinheiro. Você verá porque em alguns.

Então, agora, vamos pesquisar 10 pessoas individuais de cada um dos 20 lugares que identificamos. Sim. Se você é bom em matemática, acabou de perceber que estaremos indo atrás de 200 pessoas. Eu não estou brincando com você. Você também verá porque em alguns.

Vamos dar o nosso exemplo em execução. Digamos que acreditamos que as pessoas que possuem blogs com uma caixa de inscrição para boletins informativos se importam com o que estamos falando. Ótimo. Vamos encontrar 10 blogs que achamos que nos dariam dinheiro com base na premissa que identificamos. Descubra como você pode entrar em contato com a pessoa que está executando o blog. Idealmente, você quer um endereço de e-mail. Você pode se contentar com um formulário de contato. Mas não deixe apenas alguns comentários de spam e vá embora pensando que você fez o seu trabalho.

Agora, vamos enviar uma mensagem personalizada como esta:

“Ei <Nome>! Eu estava lendo o seu post sobre o que o post é sobre. Eu concordo totalmente com você que <algum ponto eles fizeram>. De fato, <seus próprios pensamentos sobre esse ponto>. Eu também notei que você tem um boletim informativo. Eu estava curioso para saber que tipos de coisas você envia para sua lista, se você tem produtos que você está tentando vender para sua lista, e se você está fazendo tudo manualmente ou usando algo como o MailChimp para isso ? A razão pela qual eu pergunto é que estou pensando em fazer algo com boletins informativos e não tenho muita certeza do que pessoas como você estão fazendo com as deles. Qualquer coisa que você pudesse compartilhar comigo seria enorme. Obrigado e mantenha o excelente trabalho que você está fazendo! ”

O texto em negrito é apenas a minha ênfase para chamar a atenção para onde estamos escorregando na parte em que achamos que eles se importariam o suficiente para pagar por dinheiro – não use seu próprio texto como esse.

Além disso, nunca diga que gosta de algo se não gostar, manifeste interesse em algo com o qual você possa se importar menos, ou engane-o de qualquer forma. Ele vai voltar a te morder. Dez vezes.

Se você fizer tudo certo, provavelmente receberá algumas respostas das 200 pessoas para as quais enviou mensagens detalhadas, bem pensadas e bem pesquisadas. Sim, você leu certo. Um punhado de respostas para 200 mensagens.

Se você trabalha em um ambiente corporativo, isso provavelmente vai mexer com você. Pense nisso. Você está acostumado a responder a e-mails que recebe e está acostumado a receber respostas de pessoas para quem você enviou e-mails. É cortesia de escritório comum. Se você não responder a um e-mail, você é ostrisized. A internet não funciona assim. A indiferença é a regra. Falaremos mais sobre como lidar com a rejeição mais tarde.

Por causa disso, você pode ficar tentado a explodir pessoas com um modelo. Não faça As pessoas vão ver através disso. Além disso, é apenas spam e errado.

Ok, então vamos dizer que recebemos algumas respostas. Você ficaria surpreso com a quantidade de informações que você pode obter das pessoas quando você as pergunta sobre o que elas estão fazendo. Talvez eles leiam assim:

"Muito obrigado! Esse foi um post difícil para eu escrever porque <alguma razão você nunca teria imaginado>. Sim, eu uso meu boletim informativo para tentar fazer com que as pessoas comprem meu e-book de US $ 29 em <algum tópico relacionado a seu blog>. Pode ser difícil acompanhar e nem sempre recebo a resposta que desejo. Eu tentei fazer isso manualmente, mas minha lista ficou muito grande, então eu mudei para o MailChimp. Não é ruim, mas também não é ótimo. Espero que ajude. Boa sorte!"

Eu tinha um cachorro e BINGO era o nome dele.

Se você não obtiver respostas, ou se não receber respostas que reforcem sua hipótese, você tem algumas opções:

  1. Obtenha mais 10 pessoas das 20 formas originais identificadas e tente novamente.
  2. Escolha 20 maneiras diferentes de encontrar pessoas que devem lhe dar boas respostas. Encontre 10 pessoas de cada um deles. Repita o exercício com eles.
  3. Acabar com sua "ideia" e começar de novo. Você adivinhou errado.

Para aqueles que ainda tocam em casa, não terminamos – nem de perto. Mas se você está obtendo respostas como essa, você obteve alguma confirmação de que a razão subjacente que as pessoas lhe dariam dinheiro existe. Agora é hora de descobrir se eles acham que sua solução vale algum sal.

Hora de ver se as nossas paletas de solução

Agora é hora de ver o que acontece quando colocamos nossa ideia na frente daquelas pessoas que responderam de uma maneira que confirma nossa hipótese de geração de dinheiro.

Algo tão simples como isso seria suficiente ( negrito é meu – não negue suas coisas):

Obrigado por voltar para mim! Eu realmente tenho perguntado a alguns outros blogueiros sobre seus boletins de notícias também e eles estão basicamente ecoando o que você está dizendo – que é um pouco difícil fazer tudo à mão ou com o MailChimp e que eles não estão obtendo os resultados desejados. Por curiosidade, se houvesse algo que permitiria que você enviasse campanhas automatizadas de e-mail de gotejamento para suas inscrições na lista de e-mails, para que você pudesse cultivar leads automaticamente e convertê-los em clientes pagantes, isso seria algo de seu interesse? Eu só pergunto porque depois de ouvir todos falando sobre isso, eu estou pensando que poderia haver uma boa oportunidade para fazer algo diferente aqui. Além disso, sou um desenvolvedor e acho que pode ser um projeto divertido para se trabalhar 🙂

Você pode ver isso aqui, usamos a capacidade e o resultado de nosso exercício de mensagens anterior. (Veja por que eu te disse para fazer isso?)

Agora, um dos itens a seguir provavelmente acontecerá:

  1. Você não recebe uma resposta. Sim, mesmo que você tenha pensado que você e seu novo colega de correspondência eram besties, a regra da internet é indiferença.
  2. Você recebe uma resposta ao longo das linhas de "Não, isso não é um grande problema para mim".
  3. Você recebe uma resposta ao longo das linhas de "Oh, há um monte de empresas já fazendo isso. Eu simplesmente não os uso porque eles custam muito ”.
  4. Você recebe uma resposta ao longo das linhas de "Sim! Eu quero aquilo!"

Provavelmente, você obterá as respostas de 1 a 3 com muito mais frequência do que a 4.

Então, o que você faz?

Se você não obtiver uma resposta, você deve seguir até que você faça ou eles mandam você para fora.

Se a resposta for “Não, não é um problema”, pergunte a eles em que circunstâncias isso se tornaria um problema ou faria sentido para eles tentarem o que você está oferecendo. Se você obtiver respostas suficientes, pode ser que esteja próximo e precise segmentar pessoas que têm o problema a que se referem ou que estão nas circunstâncias descritas.

Se a resposta deles for "Há um monte de empresas que já fazem isso", não desperdice sua ideia! Só porque alguém já está fazendo o que você achava que era um conceito revolucionário, não significa que você deva desistir. Na verdade, ajuda a provar que talvez já exista um mercado para você. Nesse caso, você deve perguntar a eles o que eles querem dizer com “caro” e o que gostariam de ver no mercado como alternativa às empresas mencionadas. Veja se ajustar sua oferta à luz desses insights levará você a "Sim".

Se eles disseram "Sim", você está pregando.

Depois de pegar aqueles "diabos", diga-lhes que você vai olhar para o que você pode fazer por eles e perguntar se eles estariam interessados ??em olhar para o que você faz.

20x esse menino mau.

O objetivo aqui é chegar a 20 "Heck yeses" que estão interessados ??em ouvir sobre o que você vem com. Você precisará refinar sua mensagem, ouvir comentários, ajustar sua mensagem novamente, tentar abordagens diferentes, lugares diferentes, pessoas diferentes etc.

Não se engane, provavelmente será uma droga.

Se você não conseguir chegar a 20, talvez queira reconsiderar o que está fazendo.

Next Up: Combate corpo-a-corpo

SaaS é um esporte de contato.

Isso acaba com a Parte 1 do Guia Épico de Boostrapping a Partir de um SaaS a partir do zero – por você mesmo .

Na Parte 2, vamos mergulhar no esporte de contato do marketing do seu aplicativo SaaS. Não deixe de me seguir no Medium ou no Twitter como @cliffordoravec para não perder!

Entre partes do guia épico , eu escrevo algumas peças curtas que eu chamo de interlúdios, que estão focados em ajudar você a absorver mentalmente o material que acabamos de discutir. Você pode ler o Interlúdio 1 aqui – Não volte à sua zona de conforto (Interlúdio 1).

ATUALIZE ! A parte 2 do guia épico agora está disponível aqui: A abordagem de não-BS para criar a lista de inicialização do seu SaaS Startup (parte 2)

UPDATE PART DUEX! O guia épico chegou ao # 3 no Hacker News! Leia The Morning After: Startup famoso por 24 horas (ou, o que realmente faz parte da Hangover News Hangover) para ver como era!

ATUALIZE PARTE TROIS! Estou transformando o The Epic Guide em um livro completo de todos os filmes de suspense e super-heróis.

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