O que eu gostaria de saber sobre captação de recursos como fundador pela primeira vez

Agora que terminei de levantar a primeira rodada de financiamento para a minha empresa TruStory , eu estou olhando para trás e pensando em todas as coisas que eu gostaria de saber indo … coisas que eu tive que aprender da maneira mais difícil – e há muito. Neste post, vou compartilhar algumas das coisas mais valiosas que aprendi ao longo do caminho.

Quando fundei minha empresa TruStory no ano passado, tive a sorte de me conectar com um investidor anjo que imediatamente viu seu potencial. Ela fez uma aposta em mim e na minha ideia, e escreveu um teste pré-seminal que me permitiu dedicar os próximos meses ao brainstorming e ao desenvolvimento de produtos. Foi um momento estimulante e intenso: horas e horas seguidas em pensamentos, pesquisas e construções.

Eventualmente, eu vi os sinais de uma coisa linda se unindo, e TruStory estava finalmente pronto para o próximo passo: levantar uma rodada de capital semente.

Eu não tinha ideia do que estava me metendo. Como o financiamento anjo da TruStory se reuniu tão rápida e informalmente, essa foi minha primeira experiência real de angariação de fundos, e eu fui incrivelmente ingênua. No final, tudo veio junto, e eu sou imensamente grato pelo punhado de pessoas que participaram de todo o processo para ajudar a me guiar.

Agora que consegui chegar ao outro lado – leia sobre o financiamento da TruStory e comece aqui – gostaria de compartilhar algumas das coisas mais importantes que aprendi ao longo do caminho como fundador pela primeira vez levantando capital de risco.

Há tanta coisa que você não sabe sobre captação de recursos até que você realmente saia e faça isso. Isto é em grande parte porque quase não há orientação útil disponível ao público. Tudo é transmitido em reuniões face a face e através de redes privadas. Claro, há alguns conselhos decentes espalhados por vários posts na internet. Mas a maior parte do que está por aí é genérico – coisas de senso comum que foram repetidas de novo e de novo.

Vamos pular tudo isso e cortar a verdadeira merda.

Você está prestes a entrar na zona de guerra. Esteja preparado para a dor.

A menos que você tenha sido ordenado como o unicórnio promissor mais quente no Vale do Silício, nada sobre captação de recursos é fácil. É cheio de dolorosos não : Não é o que tira o fôlego em quão rápido e rudemente eles são entregues; não são amarrados em lindas fitas e disfarçados de “vamos nos manter em contato”; Não é isso que vem na forma de um silêncio ensurdecedor após uma série de promissores encontros. Especialmente no começo, cada um desses não vai pesar em você mais pesado do que você jamais poderia ter imaginado.

Haverá muito estresse, ansiedade e noites sem dormir. Você terá dias que parecem semanas e semanas que parecem anos.

Você vai de uma reunião para a próxima – de costas para costas. Alguns irão excepcionalmente bem, outros serão mornos e frustrantes, e o resto fará com que você duvide de sua idéia, escolha de carreira e possivelmente existência neste planeta.

Prepare-se e prepare-se para lutar contra tudo isso. Prepare-se para acumular um monte de tecido cicatricial. Prepare-se para explicar a sua mãe mais tarde por que você parece um zumbi ambulante.

Não se preocupe, nem sempre é horrível. Definitivamente há momentos de extrema alegria lá. Momentos em que você se sente bem na vida. Momentos em que tudo parece valer a pena. Mas não se acostume com esse sentimento por muito tempo. Ele terminará na próxima reunião quando um investidor lhe lembrar como sua ideia é terrível.

Takeaway : Esteja preparado para um processo incrivelmente doloroso – por mais doloroso que você ache possível, multiplique por 100. Para lidar com isso, seja honesto e corajoso: ao falar com seus colegas, não coloque a frente Aja como se tudo fosse sempre incrível e fácil, mas também não se importe com suas dificuldades. Mantenha sua sanidade em meio aos desânimos diários, permanecendo focado em sua ideia central e visão de longo prazo. Quando as coisas acabam bem (o que eu tenho quase certeza de que irão), esses tempos difíceis serão algo para comemorar.

Escolha parceiros sobre marcas

Por mais que todos nós gostemos de obter um investimento de uma grande empresa de VC, percebi através do processo que é muito menos sobre a marca e muito mais sobre o parceiro que trabalhará diretamente com sua startup. Isso é verdade mesmo nas empresas de primeira linha. Isso não quer dizer que uma empresa de capital de risco bem conhecida é algo a ser evitado: uma boa marca certamente lhe dá "sinalização" positiva (um indicador para os outros de que vale a pena), mas o parceiro é o que deve fazer ou quebrar o negócio. (para voce.)

Em retrospecto, eu provavelmente já deveria saber disso. Já vi empresas de muitos amigos serem financiadas por uma marca de primeira linha e um parceiro medíocre, resultando em uma experiência medíocre para o empreendedor. Por outro lado, tenho visto vários casos em que um parceiro excepcional em uma empresa de nível médio forneceu uma excelente experiência para o empreendedor.

Em suma, você não está entrando em uma parceria com uma marca – você está fazendo uma parceria com uma única pessoa nessa marca. E então você quer trabalhar com alguém que você respeita e com quem você acredita poder ganhar muito. Você quer alguém que puxe as mangas e trabalhe com você. Você quer alguém que esteja apaixonado por você, sua empresa e sua visão, e está ansioso para ajudá-lo a ter sucesso.

Takeaway: Olhe além da marca de um VC. Muitas empresas sem nome apoiaram grandes sucessos e muitas firmas famosas investiram em empresas de baixa qualidade. O que importa é a pessoa com quem você estará lidando no dia-a-dia. Escolha um parceiro forte que esteja animado.

Defina um limite de tempo para o seu aumento

Não deixe sua arrecadação se arrastar por meses a fio. Eu não posso exagerar o quanto isso é importante.

Por um lado, você simplesmente não tem o luxo do tempo. Seu produto nunca será construído se você passar seis meses em seu processo de captação de recursos.

Em segundo lugar, estabelecer um limite de tempo impõe aos investidores a urgência de tomar uma decisão e não mariná-la por anos – o que, dada a opção, os VCs sempre farão. Você pode acabar reduzindo o seu total de captação de recursos para atingir seu limite de tempo, mas provavelmente valerá a pena. Sem a sensação de que "o trem está saindo da estação", um VC tem todo o incentivo para deixar o seu acordo ocioso, pois isso lhes dá mais tempo para coletar mais informações (observando as opiniões de outros investidores sobre você, esperando ver como empresa progride, etc.). Os investidores nunca podem ter informações suficientes, portanto, a menos que haja uma restrição de tempo definida por você, eles podem nunca puxar o gatilho e fazer um cheque.

Enquanto sua empresa está em segundo plano, os VCs estarão priorizando outros negócios mais sensíveis ao tempo.

Takeaway: defina um limite de tempo para sua captação de recursos. Um bom limite de tempo para um acordo de sementes (na minha opinião) é de 2 a 4 semanas (isso exclui o tempo gasto na pesquisa de investidores, na introdução de reuniões e na organização de reuniões.) Quando se trata de arrecadação de fundos, o buzz gera burburinho: Uma vez que sua rodada começar a se encher devido às restrições que você estabeleceu, você notará um grande aumento no interesse de outros investidores que desejam entrar.

Procure investidores que realmente acreditem em VOCÊ

Isso é verdade em qualquer estágio, mas especialmente nos primeiros: semente e Série A.

Sua empresa pode mudar, ou a dinâmica do mercado pode mudar, ou seu tempo pode estar errado. Escolha as pessoas que estarão atrás de você, independentemente do que acontecer. Faz um mundo de diferença quando você tem alguém que tem a sua volta, não importa o quê.

Você pode estar se perguntando como saber se um investidor realmente acredita em você. Bem, acredite em mim, você saberá. Torna-se claro desde o início. Eles não vão julgar você por pequenos erros ou por não saber alguma coisa. Eles não vão começar a ignorar você quando as coisas não estão bem. Em vez disso, eles estarão pulando em todas as oportunidades para tentar ajudá-lo, guiá-lo e trabalhar com você para o sucesso. E quando as coisas ficam difíceis – o que sempre acontece – ter pessoas que têm fé em você fará com que você queira se esforçar mais e lutar contra a dor.

Como uma anedota pessoal, o meu investidor pré-semente / Anjo é provavelmente o melhor que consegue. Ela apóia as pessoas e, em seguida, adere ao investimento nelas através de grossas e finas. E quando eu digo "paus", estou falando sério. Ela fica com você como super cola. Houve tantos momentos em que pensei que ela me odiaria por não conhecer X, ou por fazer algo contra o qual ela me aconselhava, ou por ter sido rejeitado pela empresa ABC, mas ela não o fez. Em vez disso, ela confiou em mim, aceitou minhas ligações e ficou comigo o tempo todo.

Mas há uma ressalva: desconfie de pessoas que trabalham horas extras cultivando uma aura de “ter alta integridade com os fundadores” versus aqueles que realmente têm alta integridade com os fundadores. A única maneira de fazer isso de forma confiável é fazer verificações de referência com fundadores de portfólio anteriores (especialmente as saídas malsucedidas) para descobrir qual é o negócio real que você está prestes a obter. Não tenha vergonha de entrar em contato com pessoas que você não conhece – a melhor opção é fazer uma introdução através de um contato mútuo, mas você ficaria surpreso com a disposição da maioria dos fundadores de compartilhar informações com outro empreendedor bem-intencionado. .

Takeaway: Construir uma empresa é difícil. Escolha as pessoas que chegarão ainda mais perto de você quando a merda bater no ventilador (e isso acontecerá.)

Não tome nada pessoalmente

Quando você é um fundador, sua ideia parece com seu bebê – é algo de que você se orgulha e protege ferozmente. Mas no processo de captação de recursos, seu “bebê” será criticado à esquerda e à direita. Vai se sentir muito mal.

Depois de um discurso de angariação de fundos, um investidor me disse que meu bebê era irremediavelmente terrível. Que eu deveria abandonar isso o mais rápido possível. Que a melhor coisa que eu fizesse era voltar à prancheta, fazer um brainstorming de ideias, criar uma planilha e começar do zero.

Sim. Acostume-se com isso.

Não se preocupe, nem todos serão tão duros. Mas haverá muitas formas sutis de crítica que você terá, e você precisa se acostumar com isso. Alguns investidores vão "entender" totalmente – e outros não, por uma série de razões.

Não se queixe e lamente sobre como eles sugam por não conseguir. Eu admito sinceramente que esta foi a minha primeira reação. É fácil andar e dizer: “Seja como for, essa pessoa é ignorante. Eu não preciso deles de qualquer maneira.

Olha, é totalmente normal ficar chateado com alguém por questionar suas idéias. Afinal, é o seu bebê. E eles chamavam isso de feio! Mas a verdade é que não é culpa deles não conseguir. É sua culpa. Sim, a culpa é sua.

Aprenda a abraçar as críticas. Engula seu ego. Refresque-se um pouco. E depois volte e descubra o que você pode aprender com isso. Talvez você não estivesse contando a história bem o suficiente? Talvez você não tenha convencido o problema que você está enfrentando? Ou talvez – e isso é muito provável – você apenas suga o pitching, e você precisa aprender a transmitir suas idéias de forma mais eficaz.

Toda vez que isso acontece, repita cada minuto da reunião e descubra o que deu certo e o que deu errado. Seja implacável consigo mesmo. Realmente seja objetivo. Descubra o que você poderia ter feito melhor. Pense de volta em todas as perguntas que você abordou, e descubra como lidar com isso da próxima vez. Coloque-se no lugar da outra pessoa e descubra como você poderia ter contado sua história para que ela ressoasse com ela ou ele.

Para poder fazer isso, anote sempre algumas notas após cada reunião. Você nunca vai sentir vontade de fazer isso no momento – ou você estará em uma endorfina alta depois de “cravar”, ou se sentir super drenado. Seja o que for, empurre-o – puxe o seu telefone ou laptop ou notebook ou qualquer outra coisa e faça um dump mental de fluxo de consciência. Será útil depois e ajudará você a melhorar.

Quase sempre há uma lição a ser tirada de cada comentário ou crítica que você recebe. Aprenda de cada reunião e melhore seu discurso para que você não cometa os mesmos erros idiotas de novo e de novo.

Takeaway: Lembre se que ser um fundador é se acostumar com rejeições. Mesmo depois de arrecadar fundos com êxito, você receberá muitas, muitas, muitas rejeições: de possíveis clientes, funcionários, clientes e outros. Acostume-se com isso. Seja bom nisso. E não leve para o lado pessoal.

Evite reuniões educativas

É um trabalho em tempo integral da VC aprender sobre as últimas tecnologias e tendências – afinal, elas estão investindo no futuro. Uma das melhores maneiras de fazer isso é conversar com empresários que estão construindo o futuro. Quanto mais empresas e empreendedores falam, mais conhecimento ganham sobre um determinado setor ou tendência, e melhor se tornam em seu trabalho. É por isso que os VCs adoram marcar reuniões casuais – cafés, cervejas, qualquer coisa – com pessoas que eles acham que podem oferecer informações valiosas sobre uma indústria ou tendência.

Como empresário, você não tem tempo para isso. Sua prioridade como fundador é construir uma empresa incrível. O que significa que você precisa voltar a construir sua empresa ontem.

Pensando de volta à minha própria experiência, houve várias reuniões em que ficou claro, pelas interações que levaram a ela, que o investidor não era muito sério e que ele estava principalmente tratando-o como uma reunião educacional. É óbvio quando um VC é sério e prioriza encontrar com você e ouvir sobre sua empresa, e quando é apenas um encontro casual de café para conversar.

O tempo, a potência mental e a energia física que você gasta em cada reunião são imensos – e gastar tudo isso em uma reunião educacional é frustrante e, geralmente, nunca vale a pena.

Takeaway: Faça reuniões apenas se você souber que o VC está genuinamente interessado em aprender mais sobre o que você está construindo especificamente e evite reuniões educacionais (a menos que isso sirva a algum outro propósito para você.) Uma maneira de descobrir isso é enviando-lhes um Blurb ou pitch deck antes do tempo, e pedir-lhes para que você saiba antes de se encontrar, se é algo que eles estão interessados ??em investir dinheiro em.

Pesquise seus investidores

A maioria (senão todos) dos investidores fará “due diligence” sobre você – alguns mais do que outros. MUITAS referências serão backdoor, então você nem saberá o que está acontecendo.

Da mesma forma, você deve fazer sua própria pesquisa sobre os investidores. Pessoalmente, eu aprendi muito, fazendo a devida diligência que eu não saberia se eu simplesmente seguisse as impressões de minhas próprias interações pessoais. Inicialmente, eu estava super empolgado com alguns investidores que se tornaram clientes ambiciosos depois que conversei com outros empresários. E havia outros investidores que pareciam “meh” inicialmente que ficaram entusiasmados depois de algumas escavações.

Como você pode fazer a devida diligência? Uma maneira é chegar aos fundadores do portfólio do VC e ter um coração a coração. Pergunte-lhes sobre suas experiências de trabalho com o investidor, como eles têm sido úteis, qual tem sido seu principal valor agregado. Não se esqueça de perguntar sobre os tempos difíceis também: “O que é uma coisa que não correu tão bem?”… “O que é algo que essa pessoa poderia fazer melhor?” Confie em mim, todo investidor tem suas falhas, então pergunte Muitas perguntas e lembre-se de equilibrar tudo usando seu próprio julgamento.

Outra maneira de fazer a devida diligência é entrar em contato com qualquer pessoa em sua rede – empreendedores ou não – que conheça esse investidor e peça a ele seus pensamentos sinceros.

Todos devem ser e-mails relativamente rápidos que levam a chamadas telefônicas fáceis de 5 a 10 minutos. Faça eles.

Takeaway: Você está escolhendo seus investidores tanto quanto eles estão escolhendo você. Descubra quem são – seus pontos fortes, pontos fracos e formas de agregar valor aos seus investimentos – antes de realizar o investimento.

Tanto quanto eu odeio, "sinalização" é uma coisa real

VCs, especialmente na fase de sementes – e especialmente no Vale do Silício – falam. Todos eles ouvem principalmente sobre os bons negócios. Todos eles definitivamente ouvem sobre os grandes negócios. Suponha que seu deck seja encaminhado.

Isso cria uma câmara gigante de eco. Às vezes parece que o seu discurso está sendo transmitido na televisão ao vivo, e um “não” de um investidor significa que todos os que assistem podem ouvi-lo – e será muito mais provável rejeitá-lo também.

Experimentar os efeitos em cascata da "sinalização" negativa em primeira mão é uma coisa dolorosa. Suas primeiras rejeições parecerão que você está descendo em um buraco escuro sem esperança de voltar.

Quando você está começando sua rodada e ainda não tem compromissos, você está confiando em investidores que podem tomar decisões de forma independente e apoiá-lo antes de qualquer outra pessoa. Infelizmente, não há tantos como você pensa. Você pode e às vezes encontrará VCs que operam sob filosofias verdadeiramente independentes, mas, em geral, o capital de risco é uma indústria dominada por uma mente coletiva.

Como você sai da espiral de sinalização negativa? A melhor abordagem é continuar trabalhando, continuar fazendo você e não se preocupar muito com isso. Afinal de contas, se um investidor está confiando puramente na sinalização de outros VCs, então talvez seja um sinal de que ele / ela não tem uma convicção forte o bastante para explicar por que eles estão investindo em você (ou em qualquer outra pessoa). Esse é realmente o tipo de investidor que você quer?

Por outro lado, a maré pode virar rapidamente. Continue avançando até que você tenha um investidor líder. Uma vez que você tenha uma liderança, ou mesmo quando você tem alguns investidores que estão considerando seriamente um compromisso, isso pode criar uma sinalização positiva e levar a um interesse muito maior por parte dos investidores. De repente você tem alavancagem, especialmente se seus primeiros investidores forem bem conhecidos.

Lembre-se que a sinalização pode ser usada a seu favor, e deveria ser. Depois de convencer alguém a apostar em você, use-a como um sinal positivo e deixe-a impulsionar seu processo. Confie em mim, fica muito mais fácil depois do primeiro SIM.

Takeaway: Não subestime o poder da “sinalização”. Use a sinalização a seu favor e aproveite quando tiver sua primeira oferta. E não fique muito atolado em sinalização negativa – não há realmente nada que você possa fazer sobre isso. É assim que funciona, infelizmente.

Aprenda a adaptar o seu discurso ao investidor

Todo investidor é diferente. Cada um tem certas coisas que eles procuram, têm experiência ou são apaixonados. Alguns querem gastar uma quantidade excessiva de tempo em sua história pessoal. Alguns não se importam tanto assim. Alguns querem passar muito tempo entendendo seu “labirinto de idéias”. Alguns não. Alguns querem aprofundar os detalhes do produto. Alguns não.

Em suma, diferentes investidores irão mergulhar em coisas diferentes (por exemplo, sua estratégia de entrada no mercado, o produto, a concorrência, VOCÊ, etc.) e em diferentes graus. Portanto, não entre em uma reunião e fale com ela por uma hora com seu tom de cortador de biscoitos.

Em vez disso, trate cada reunião como uma conversa. Isso não significa que você deixe que ele caia na terra de ninguém e comece a falar sobre o que você comeu na noite passada. Em vez disso, pense em 3 a 5 coisas essenciais que você deseja transmitir em cada reunião. Em seguida, faça sua pesquisa sobre o investidor. Veja seus investimentos passados ??para entender onde estão seus interesses. Veja o histórico deles para ver quais experiências relevantes eles podem ter. Olhe para o Twitter ou blog deles para ver o que há em mente.

Em seguida, vá para a reunião e inicie um diálogo natural. Conte sua história enquanto ouve ativamente seus comentários e reações e responde claramente às perguntas deles. Você precisa dirigir e ser o proprietário da conversa, enquanto ainda se certifica de que eles estão envolvidos e se sentem parte da conversa. Ao longo de tudo isso, continue a vincular a conversa a esses 3 a 5 pontos que você está tentando transmitir.

Takeaway: Não faça o mesmo pitch para cada investidor. Tenha um conjunto central de pontos de conversa que você tenha sempre a oferecer, mas seja flexível com a conversa além disso. Aprenda sobre o investidor antes da reunião e trate-o como seu amigo – tenha um diálogo atencioso e envolvente.

Encomendar é importante

Sequencie suas reuniões adequadamente.

O que exatamente isso significa?

Uma sugestão que eu faria é falar primeiro com os investidores-anjo. É melhor conversar com a comunidade angélica primeiro, porque essas são as pessoas que geralmente são menos formais e estão dispostas a lhe dar um feedback mais direto (se você pedir genuinamente). Além disso, uma rejeição de um anjo é geralmente:

  1. menos embaraçoso
  2. mais amigável e leve de coração
  3. menos alto, em termos de sinalização

Por outro lado, uma rejeição de uma empresa de capital de risco parece muito mais “real” e, infelizmente, pode repercutir em toda a comunidade de capital de risco.

Ah, e NÃO TOME SUA MELHOR REUNIÃO VC PRIMEIRAMENTE. Gaste seus primeiros dias de arrecadação de fundos fazendo reuniões com VCs pelos quais você está menos apaixonado. Polonês a merda fora de seu campo. Iterar e resolver problemas em seu campo e deck após cada reunião. Quando você sentir que ouviu basicamente todas as perguntas / preocupações / retroceder no planeta e ter respostas sólidas para se dirigir a cada um deles, mate-o com o (s) investidor (es) dos seus sonhos.

Takeaway: Sequencie sua reunião apropriadamente, começando com anjos e firmas menos promissoras, e depois subindo a escada a partir daí. Use cada reunião para melhorar seu jogo para o próximo.

Seja bom em jogar o jogo da analogia

VCs adoram analogias. "Oh, então você é como X for Z?"

Claro, na sua cabeça, você está pensando: “Uh, NÃO. Meu bebê é único. Pare de comparar meu bebê com o de outra pessoa.

A realidade é que não são apenas os VCs que fazem isso. As pessoas, em geral, acham as analogias úteis. As analogias nos ajudam a entender o mundo. Analogias são como atalhos mentais para lidar com situações desconhecidas. Eles são inevitáveis.

Então, use-os para sua vantagem. Uma boa analogia pode servir como uma base muito forte para explicar sua ideia e ser um ótimo ponto de partida para ajudar as pessoas a se interessarem rapidamente. Encontre um que você gosta (ou pelo menos, um que você não odeia) e de lá ir.

Takeaway: Analogias podem ser uma forma poderosa de explicar o que você está construindo. Use-os para sua vantagem, mas também certifique-se de explicar a ideia a partir dos primeiros princípios, para que eles não se afastem pensando que você é apenas outro “Uber for X”.

Não desista cedo demais

Na primeira semana de reuniões, consegui convencer algumas pessoas a investir em mim. Depois disso, quando as coisas ficaram difíceis, houve muitos momentos em que eu só queria levantar as mãos e chamar de fim. Foi muito tentador apenas fechar a volta mais cedo com os poucos patrocinadores que eu sabia que tinha: Quem quer sair e continuar sendo espancado dia após dia?

Felizmente, algumas pessoas continuaram me pressionando para conhecer mais uma pessoa, ou mais uma empresa. Eles acreditavam em mim e queriam me colocar na frente de mais pessoas. Parecia uma interminável urdidura de intros e reuniões. Eu estava correndo em torno de San Francisco com minha mala roxa, bolsa roxa e jaqueta roxa por duas semanas seguidas (sim, minha cor favorita é roxa. Era aterramento para manter as coisas ao redor que me lembrava de "eu" na névoa desorientadora de angariação de fundos. )

Eu me encolhi olhando meu calendário todas as manhãs e vendo reuniões consecutivas. Cada reunião era assustadora de se pensar. Houve tantos momentos em que eu queria me enrolar e me esconder em um canto escuro.

Mas não tem como eu fazer isso. Eu não podia deixar meu bebê para baixo. Eu não podia deixar meu investidor de sementes cair. Eu não podia deixar meus conselheiros para baixo. E o mais importante, eu não podia me decepcionar.

Toda vez que eu sentia vontade de desistir do processo cedo, eu me lembrava porque eu queria construir essa empresa em primeiro lugar. Eu pensaria em todos os meses que passei fazendo idiotas, esboços e protótipos, e como me diverti (e ainda estou tendo) em descobrir como transformar esse sonho em realidade. Eu sabia que TruStory precisava existir. E eu sabia que para tornar isso uma realidade, eu precisava de capital para poder trazer as melhores pessoas para construir esse sonho juntos. Aquele lembrete assustador me trouxe de volta à realidade bem rápido.

Para viagem: Nunca desista cedo demais. Vá lá e faça o acordo que você quiser. Não deixe o processo correr por você. Você precisa executar o processo até a linha de chegada.

É um jogo de números, especialmente no estágio de semente

Claro, existem alguns casos raros em que um fundador se reunirá com alguns investidores e obterá uma rodada de financiamento rápida e facilmente. Mas, muito provavelmente, você terá que se encontrar com muitos investidores antes de começar a ouvir "sim".

Então, trate isso como um jogo de números. Para o estágio de semente, o número médio de reuniões a fazer é entre 20 e 40. Fiquei chocado ao ouvir isso sozinho, mas faz sentido por alguns motivos:

  1. Você deve planejar obter não de cerca de 80% dos investidores que você conhece.
  2. Algumas dessas reuniões serão com investidores anjos, que normalmente escrevem cheques menores.
  3. Ter várias opções na mesa permite alavancar a escolha dos melhores investidores para você.

Takeaway: Errar do lado de configurar mais reuniões, não menos. Se você está seguindo o meu conselho de antes, você já definiu um prazo estrito para o seu aumento. Sabendo que você tem apenas 2 a 4 semanas para aumentar o capital, deve ser mais fácil morder a bala e entrar no modo de reunião.

Você não tem um acordo até que os documentos sejam assinados e o dinheiro esteja no banco

Este é auto-explicativo.

Eu ouvi muitas, muitas histórias de horror de fundadores que pensaram que tinham um acordo na bolsa apenas para ser deixado de mãos vazias no último minuto. Não pense que isso não pode acontecer com você. Continue acompanhando seus investidores comprometidos até que eles lhe enviem um cheque – e o cheque é liberado.

Takeaway: Obter o dinheiro no banco o mais rápido possível. Então, volte ao trabalho.

Pense duas vezes se um investidor não respeitar o seu tempo

Como empreendedor, você tem muito em seus ombros e tempo limitado para fazê-lo. Todos os VCs sabem disso.

Portanto, se um VC ainda preferir não respeitar seu tempo e energia – por exemplo, atrasando-se com uma reunião sem se desculpar, não comparecendo a uma reunião, pedindo uma quantidade desnecessária de diligência, levando semanas para lhe dar uma resposta, repetidamente querendo um café casual – então você deve pensar duas vezes antes de decidir se realmente quer fazer uma parceria com essa pessoa. Independentemente de quão bem reputada a pessoa é, se estas se tornarem ofensas repetidas, então são sinais precoces de que elas provavelmente não estão priorizando você. Além disso, é da mesma maneira que você quer ser tratado quando eles se juntarem à sua diretoria?

Takeaway: Procure investidores que sejam sensíveis ao seu tempo como empreendedor.

Ir diretamente para os parceiros (se possível)

Quando você é um fundador pela primeira vez, as empresas de capital de risco frequentemente preparam você para uma reunião com um associado em vez de um parceiro. Os associados são mais jovens na empresa e normalmente não têm a capacidade de fazer cheques. Às vezes, os associados podem adicionar atrasos ao seu processo de captação de recursos ou, pior ainda, encerrar o processo muito antes que um parceiro de tomada de decisão veja a oportunidade.

Advertência rápida: os associados nem sempre são ruins. De fato, se a primeira reunião com um associado for bem, eles podem servir como um inestimável defensor para você na frente dos sócios da empresa.

Mas para os propósitos de sua rodada atual, será um parceiro que fará a ligação. Então, se você puder, vá diretamente para um parceiro.

Se você não tiver escolha a não ser começar com o associado, trate-o como uma reunião de parceiro e leve-o a sério: obtenha toda a ajuda necessária para se preparar para uma eventual reunião com o (s) parceiro (s). Geralmente, o associado terá discutido o negócio com o (s) parceiro (s) antes de conhecê-lo. Pergunte quais são as dúvidas e preocupações que os parceiros têm. Pergunte a eles em quais coisas você deve focar a reunião.

Ah, e não desanime os associados. Não vai te levar a lugar nenhum. Os funcionários sabem muito bem quando você não quer se dedicar a eles ou não os leva a sério, e isso provavelmente prejudicará suas chances de alcançar o parceiro em primeiro lugar.

E, claro, é sempre importante tratar todas as pessoas que você conhece no processo de arrecadação de fundos (e a vida em geral) com o maior respeito. Não é apenas a coisa certa a fazer, mas você nunca sabe com quem você vai se cruzar no futuro.

Takeaway: Tente fazer uma introdução e se reunir diretamente com o parceiro. Se não for possível, não é o fim do mundo. Use o associado para sua vantagem para ajudar a defender o acordo na frente dos parceiros.

Vá para parceiros que tenham o capital político e social para fazer o acordo acontecer

Aprendi isso da maneira mais difícil: certifique-se de que o parceiro com quem você está trabalhando tenha o capital político e social dentro da empresa para realmente fazer o negócio acontecer. E que ele ou ela está disposto a gastar esse capital em você.

Muitas vezes, parceiros juniores inflarão sua capacidade de fazer um acordo acontecer. Eles superpromoverão e deixarão você excitado e empolgado como empresário. E quando não dá certo, deixa você em um lugar realmente ruim.

Nunca assuma que um acordo é feito até que você realmente tenha uma reunião com o parceiro E você realmente receba um sim.

Takeaway: Vá para o parceiro que pode e vai defender você na reunião do parceiro, e tem o capital político e social para promover o acordo.

Você saberá quando um VC estiver interessado

99% do tempo, você saberá claramente como o investidor está interessado desde o começo. Eles serão envolvidos durante a conversa e darão uma indicação clara dos próximos passos específicos que você pode esperar. Eles vão falar com confiança e dizer algo como: “Vou falar com meus parceiros amanhã na reunião da equipe e também fazer algumas verificações de referência. Eu entrarei em contato na quinta-feira.

Em suma, eles serão super responsivos, educados e comprometidos.

Se, por outro lado, eles não acompanham por dias ou mesmo semanas, eles repetidamente dizem que precisam de mais tempo, ou evitam você completamente, então é provavelmente um passe. Muitas vezes você não ouve um “não” explícito. Mas se você ler nas entrelinhas, fica claro quando você está sendo roubado.

Takeaway: Você saberá quando um VC estiver interessado. Não perca seu tempo esperando e orando naqueles que não são. Apenas siga em frente.

Lembre-se sempre: o mundo inteiro pode dizer não. Você só precisa de uma pessoa para dizer sim.

Tudo o que você precisa é de um SIM. Segure firme e fique em êxtase quando você conseguir. Esse é o momento em que as rodas começam a girar e você está fora das corridas.

Takeaway: Hustle até conseguir um sim.