Oito estratégias para desenvolver seu negócio autônomo

Mark Tosczak Blocked Desbloquear Seguir Seguindo 9 de janeiro

M endo mais dinheiro é perpetuamente na lista de metas para muitos freelancers. E mesmo se você estiver satisfeito com seus ganhos de freelance, você ainda precisa prestar atenção para manter esses lucros, o que significa obter novos clientes ou receitas adicionais para compensar o desgaste do cliente ao longo do tempo.

Quando as grandes empresas querem crescer, elas têm uma variedade de estratégias que podem usar: entrar em novos mercados, lançar novos produtos, injetar mais dinheiro em seus esforços de marketing ou até mesmo comprar outras empresas. Todas essas estratégias, no entanto, exigem muito dinheiro, tempo e experiência que a maioria dos freelancers não possui.

A estratégia de crescimento de cada freelancer é única. Mas aqui está uma estrutura universal que pode ser usada por qualquer profissional de conhecimento autônomo ou proprietário de microempresário (ou, na verdade, qualquer empresa).

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Receita e lucros crescentes

T Hough você pode pensar sobre o seu plano de crescimento em termos de “conseguir mais clientes” ou “fazer mais projetos”, seu objetivo real é provavelmente para aumentar a receita e os lucros. Evidenciar isso é importante, pois ajuda a revelar todas as maneiras pelas quais você pode expandir seus negócios – alguns dos quais podem até não exigir mais trabalho.

Todas as estratégias de crescimento de receita resumem-se a duas abordagens:

  • Ganhe mais de clientes / clientes existentes
  • Aumentar o número de clientes / clientes que você tem

Quando se trata de aumentar seus lucros (a quantidade de receita que sobra quando você paga suas despesas), você tem as duas opções acima, além de uma terceira – redução de custos. Vamos nos concentrar no crescimento em vez do corte de custos, já que a maioria dos consultores, autônomos e profissionais autônomos provavelmente já têm custos muito baixos e há mais potencial no lado do crescimento.

Ganhe mais de clientes existentes

A estratégia de crescimento mais fácil é ganhar mais dinheiro com clientes e clientes existentes. Por que isso é mais fácil? Porque eles já te conhecem e já concordaram em comprar de você pelo menos uma vez. Deveria ser mais fácil persuadi-los a comprar de você novamente.

Existem duas maneiras de aumentar suas receitas e lucros de clientes existentes:

  • Carregue mais.
  • Faça mais trabalho para eles.

Na verdade, você pode fazer as duas coisas – cobrar seus clientes existentes mais e também fazer mais trabalho para eles. Como todo microempresário e freelancer é único, não vou ser muito prescritivo aqui, mas aqui estão algumas abordagens a considerar:

Estratégia 1: aumentar suas taxas

Você não deve fazer isso com novos clientes, mas se você tem um cliente há alguns anos e eles estão felizes com o seu trabalho, tente dizer-lhes que em uma determinada data no futuro você estará aumentando sua taxa. Explique ao seu cliente que você gosta de trabalhar com eles, mas que seus custos aumentaram (inflação, etc.) e você ficou mais ocupado. Você pode se surpreender com o quão fácil é obter um "não há problema" do seu cliente, especialmente se você tem um relacionamento sólido e eles estão felizes com o seu trabalho.

No entanto, é bom estar preparado para alguma reação, por isso você pode querer entrar nessa conversa com alguns pontos para apoiar sua posição. Por exemplo, como suas taxas se comparam a outras em seu setor – elas são menores? Diga que, como você trabalhou tanto tempo com eles, entende o negócio deles, consegue trabalhar com mais eficiência para eles e, portanto, oferece mais valor.

Se eles recusarem, você pode considerar dividir seu aumento em duas partes – metade deste ano e metade no próximo ano – para facilitar a ingestão. Se isso não funcionar, você ainda pode concordar em continuar trabalhando com suas taxas atuais mais baixas, mas avise-as de que, como você está ocupado, pode chegar um momento em que você não está disponível.

Obviamente, você quer ser cuidadoso com essas discussões. Leve-os um de cada vez, começando com os clientes que você acha que provavelmente estarão mais abertos a um aumento e a partir daí.

Esses tipos de negociações podem ser desconfortáveis para você. A chave é a sua mentalidade: você não é um funcionário pedindo um aumento; você possui uma empresa independente e está negociando com um de seus compradores. Seus interesses econômicos são tão importantes quanto os do seu cliente. Dito isso, seja educado, profissional e amigável à medida que você entra nessas conversas e verifique se elas estão felizes com o seu trabalho.

Estratégia 2: faça mais trabalho para clientes existentes

Fazer mais por clientes existentes é uma das maneiras mais fáceis de ganhar mais dinheiro. Como com o aumento da sua taxa, estou começando aqui com a presunção de que você está fazendo um bom trabalho e o cliente está satisfeito com isso. Se for esse o caso, por que não simplesmente perguntar se há mais trabalho que eles precisam fazer? Diga ao cliente que você tem algum tempo extra disponível, que você aproveite o trabalho que está fazendo e gostaria de fazer mais.

Na verdade, ao trabalhar com todos os seus clientes, você deve manter os olhos e ouvidos atentos a outros projetos ou necessidades com os quais possa ajudar. Quando você vê essas oportunidades, pergunte sobre elas.

A chave aqui não é ser agressivo – ninguém gosta disso. Em vez disso, faça perguntas sobre essas oportunidades em potencial: Qual é o objetivo desse projeto? Por que você está fazendo isso? Quando você espera concluí-lo? É algo que eu poderia ajudá-lo?

Estratégia 3: Faça diferentes tipos de trabalho para clientes existentes

Além de fazer mais do que você já está fazendo, você também pode assumir novas responsabilidades que se alinham com o que você já está fazendo. Em alguns casos, isso é simplesmente uma questão de informar os clientes de que você possui habilidades adicionais que você poderia empregar para eles.

Um copywriter com habilidades de fotografia decente pode oferecer, por exemplo, para lidar com headshots e fotografia de produto para materiais de marketing que ela já está escrevendo para copiar. Um desenvolvedor da Web pode se oferecer para ajudar um cliente a criar modelos de email ou participar de iniciativas de SEO ou análises da Web. Um planejador de mídia freelance pode oferecer tarefas de gerenciamento de projetos para uma campanha publicitária futura.

Naturalmente, é importante realizar apenas trabalhos que você possa fazer bem para seus clientes. Isso significa que você tem as habilidades, o conhecimento, o tempo e os recursos para lidar com eles.

Estratégia 4: Trazer parcerias para seus clientes

Em alguns casos, você pode saber que seu cliente tem necessidades adicionais que se alinham com o que você já está fazendo, mas você não tem as habilidades para lidar com esse trabalho. Nesse caso, você pode lucrar com uma estratégia de parceria.

Nesse caso, você faria parceria com outro freelancer de confiança que tenha as habilidades de que seu cliente precisa e, em seguida, ofereceria os serviços dessa pessoa ao seu cliente para fornecer um valor adicional. Você pode ganhar algum dinheiro extra para isso cobrando para gerenciar as atividades da outra pessoa e até mesmo faturamento – operando como uma espécie de micro-agência. Seu cliente recebe os serviços adicionais sem ter que se preocupar com outro freelancer que precisa ser gerenciado.

Se você também vai lidar com o dinheiro nesses relacionamentos – para que seu cliente lhe pague e pague ao seu parceiro freelancer por sua parte do trabalho – você pode cobrar do seu cliente uma taxa mais alta por esses outros serviços e embolsar a diferença. Veja como isso funciona.

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Digamos que você seja um estrategista de mídia social freelancer e tenha feito parceria com um redator para fornecer a seu cliente uma cópia da página de destino. O redator cobra, digamos, US $ 90 por hora. Você cobra do seu cliente US $ 110 por hora pelo tempo do redator, e então embolsa a diferença – US $ 20 por hora.

O que você fez para ganhar $ 20 extras por hora? Muito Você trouxe o redator para o cliente. Você conseguiu o trabalho que o redator fez para o cliente. Você gerenciou o fluxo de dinheiro – incluindo declarações fiscais – que seu cliente teria que arcar. E você assumiu riscos adicionais ao fornecer serviços que você não controla totalmente e que, portanto, podem não funcionar para o seu cliente (é por isso que você precisa apenas trabalhar com outros freelancers nos quais você confia nessas parcerias).

Tenha em mente que isso é exatamente o que todo tipo de empresa faz o tempo todo: eles contratam funcionários que prestam serviços e lucram com a diferença entre o que esses funcionários recebem e o que você paga ao negócio.

Ganhando mais clientes

A segunda abordagem para aumentar suas receitas é encontrar mais clientes e obter mais projetos – para fazer mais trabalho. Ao pensar nisso, lembre-se de que duas das estratégias descritas acima (que fazem diferentes tipos de trabalho e parcerias) também podem ser aplicadas imediatamente às novas oportunidades do cliente, permitindo que você ganhe mais a cada novo projeto.

O primeiro passo para conseguir novos clientes é entrar na frente de pessoas que possam contratá-lo. O número de novos projetos que você ganha sempre será limitado pelo número de novos clientes em potencial com quem você tem a chance de conversar. Aqui estão quatro maneiras de aumentar o número de novas conversas de clientes que você está tendo.

Estratégia 5: Entre em contato com sua rede

Primeiro, entre em contato com sua rede e informe que você tem alguma capacidade disponível e está procurando trabalho adicional. Sua rede, que você deve cultivar o tempo todo, inclui amigos e familiares, bem como antigos colegas, pessoas com quem você trabalhou no passado em empregos antigos e outros conhecidos.

Para algumas dessas pessoas, você pode optar por entrar em contato com uma pessoa por meio de um e-mail ou telefonema. Para outros, postar em suas redes de mídia social pode ser o suficiente para gerar alguns negócios.

Duas coisas para lembrar sobre isso: Primeiro, você não está necessariamente pedindo a essas pessoas para contratá-lo (embora algumas possam). Você está pedindo que eles pensem em você se eles, ou seus empregadores, ou seus amigos e conhecidos, precisarem dos tipos de serviços que você oferece.

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Em segundo lugar, particularmente quando você faz um contato individual, mantenha essa luz. Você não está vendendo pessoas aqui, está se conectando com elas, deixando que elas saibam o que você está fazendo, e também ouvindo sobre o que está acontecendo em suas vidas. Você deve estar disposto a fazer o mesmo – mantenha os outros em mente para as oportunidades (profissionais ou não).

Pessoalmente, tento marcar pelo menos duas reuniões – almoço, café ou outra coisa – todos os meses com clientes atuais, clientes antigos, colegas de trabalho anteriores e outros na minha rede. Estas são sessões de “catch-up” mínimas de baixa pressão, mas ajudam a manter minha rede saudável e são instrumentais na condução de um fluxo constante de novos trabalhos.

Estratégia 6: pedir referências

Em segundo lugar, este é um bom momento para fazer o check-in com seus clientes existentes, especialmente aqueles que gostam mais de você e do seu trabalho. Deixe-os saber o quanto você gosta de trabalhar para eles e que, neste momento, você tem algum tempo extra para gastar com clientes adicionais. Então pergunte diretamente a eles: "Se você puder pensar em alguém que você acha que pode se beneficiar dos meus serviços e seria uma boa opção para mim, eu apreciaria muito uma referência".

Se você ainda não perguntou a esse cliente sobre o trabalho adicional para ele, às vezes essa solicitação pode gerar algum trabalho do cliente. Mas, com a mesma frequência, pode gerar uma liderança em novos negócios.

Se você nunca fez isso antes, pode se sentir estranho ao pedir uma referência. Tudo bem – nas primeiras vezes que você faz algo novo, parece estranho. Tenha em mente que todos os tipos de profissionais e vendedores fazem isso o tempo todo, e seus clientes provavelmente receberam o mesmo pedido de outros.

Estratégia 7: novos clientes 'Clone'

Ao analisar sua rede e sua comunidade para novos clientes, considere qual será o melhor novo cliente para você. Uma maneira de fazer isso é considerar seus clientes atuais ou antigos favoritos e pensar no que os diferencia de outros clientes. Foi a indústria em que o cliente estava? A comunidade onde a empresa estava localizada? O profissionalismo do seu contato com o cliente?

Este exercício pode permitir que você identifique potenciais novos clientes que você pode alcançar diretamente. Digamos, por exemplo, que um de seus melhores clientes era o diretor de marketing de um escritório de advocacia de médio porte. Você fez um ótimo trabalho para esse cliente, foi bem pago e gostou do processo. Agora você pode fazer algumas pesquisas e identificar outros escritórios de advocacia de médio porte, descobrir quem são seus diretores de marketing e entrar em contato com essas pessoas diretamente por e-mail ou telefonemas.

Sua proposta para esses novos clientes que você não conhece deve ser algo como isto:

Oi, sou freelancer [desenvolvedor web / estrategista de mídia social / copywriter / whatever], e já trabalhei com escritórios de advocacia de médio porte antes. Eu estou querendo saber se valeria a pena uma conversa para ver se você espera ter algum projeto este ano que você pode querer ajuda. Eu realmente gosto de trabalhar com escritórios de advocacia que investiram em seu crescimento contratando pessoal de marketing.

Seu objetivo aqui não é ganhar um novo projeto com esse primeiro e-mail, é começar uma conversa. Se você iniciar conversas suficientes ao longo do tempo, algumas delas se transformarão em novas receitas.

Estratégia 8: Alcançar clientes passados

Por fim, considere os clientes com os quais você trabalhou antes. Isto é, quando vale a pena um e-mail ou telefonema para essas empresas para perguntar-lhes como as coisas estão indo e se eles têm projetos futuros que você poderia ajudá-los.

Nem todo projeto ou cliente precisa ser novo. Depois de alguns anos de freelancer, você pode descobrir que a maior parte do seu trabalho vem de um elenco de organizações e indivíduos com quem você trabalhou ao longo do tempo e que recorrem a você quando precisam dos tipos de serviços que você oferece. Manter contato com esses contatos pode ajudá-lo a manter uma próspera prática de freelancer.

Este post foi originalmente publicado no AcceleratedPotential.com em https://acceleratedpotential.com/2019/01/07/eight-strategies-to-grow-your-freelance-business/ .