Os hábitos são bons para negócios

Nota de Nir: Esta publicação é um pouco diferente da minha escrita normal. Por um lado, é muito mais curto. Você notará que presto menos citações e as idéias estão menos desenvolvidas do que os meus ensaios anteriores. Isto é intencional e preciso da sua ajuda. Estou pensando em escrever um capítulo sobre esse assunto em um próximo livro, mas queria testar as idéias com meus leitores leais em primeiro lugar. Dê uma leitura rápida e me diga o que você pensa. –

H bons são bons para os negócios. Na verdade, muitas indústrias não poderiam sobreviver sem elas. Os sistemas de incentivo e os modelos de negócios das empresas que fazem produtos formadores de hábitos exigem que alguém fique engajado. Sem hábitos de consumo, esses negócios formadores de hábitos irão se acostumar.

H bons são bons para os negócios. Na verdade, muitas indústrias não poderiam sobreviver sem elas. Os sistemas de incentivo e os modelos de negócios das empresas que fazem produtos formadores de hábitos exigem que alguém fique engajado. Sem hábitos de consumo, esses negócios formadores de hábitos irão se acostumar.

H bons são bons para os negócios. Na verdade, muitas indústrias não poderiam sobreviver sem elas. Os sistemas de incentivo e os modelos de negócios das empresas que fazem produtos formadores de hábitos exigem que alguém fique engajado. Sem hábitos de consumo, esses negócios formadores de hábitos irão se acostumar.

H bons são bons para os negócios. Na verdade, muitas indústrias não poderiam sobreviver sem elas. Os sistemas de incentivo e os modelos de negócios das empresas que fazem produtos formadores de hábitos exigem que alguém fique engajado. Sem hábitos de consumo, esses negócios formadores de hábitos irão se acostumar.

Enquanto a maioria de nós pensa em cigarros ou jogos de azar como produtos que formam hábitos, o fato é que uma grande variedade de indústrias dependem do uso dos consumidores por parte dos consumidores sem pensar ou deliberar.

Esses negócios formadores de hábitos não têm nenhuma agenda secreta ou ambições nefastas. Eles estão no negócio para dar às pessoas o que querem, mesmo que às vezes, o que o consumidor quer não é necessariamente bom para eles.
Mas, como todas as outras empresas, as empresas formadoras de hábitos são administradas por pessoas bem-intencionadas. Pessoal trabalhador com famílias e sonhos próprios. Então, como essas duas realidades podem coexistir? Como as empresas podem procurar ligar seus clientes, enquanto também são dirigidas por pessoas decentes que são viscerais de uma aversão à manipulação como o resto de nós?

The Habit Business

A resposta está no imperativo do negócio. O valor das empresas é a soma dos lucros futuros que gerará. Os MBAs são ensinados a calcular o valor de uma empresa desta forma e é o inversor de referência que os investidores usam para determinar o preço justo das ações de uma empresa.

Os CEOs e suas equipes de gerenciamento são avaliados pela sua capacidade de aumentar o valor de suas ações. Seu trabalho é implementar estratégias para aumentar o fluxo de caixa futuro por alguma combinação de receitas crescentes e despesas decrescentes.

Criar hábitos de consumo é uma forma eficaz de impulsionar o preço das ações ao aumentar o que as empresas chamam de "valor da vida útil do cliente". A CLTV é a quantia de dinheiro feita por um cliente antes de mudar para um concorrente, parar de usar o produto ou morrer.

Alguns produtos têm uma CLTV muito alta. Os clientes de cartões de crédito, por exemplo, tendem a permanecer leais por muito tempo e valem um pacote.

Alguém deve ficar enganchado

Adquirir clientes é caro e demorado. Assegurar que os clientes estão habituados a usar um produto diminui essas despesas, aumentando assim o valor da empresa.

Vale ressaltar que um número surpreendente de empresas segue uma distribuição binomial negativa, também conhecida como concentração de Pareto. Tipicamente considerado como a regra 80/20, o fenômeno ocorre sempre que alguns compradores representam a grande maioria das receitas. No entanto, às vezes essa divisão pode ser muito mais distorcida do que se poderia pensar.

Enquanto na maioria dos bens de consumo, a concentração tende a ser 60/20, para empresas de jogos on-line como a Zynga , 100% da receita vem de apenas 2% dos jogadores.

Na maioria dos negócios voltados para o consumidor, aplica-se a Lei de Pareto. Esses clientes são, obviamente, muito importantes para a empresa porque, sem eles, a empresa não poderia sobreviver, suas margens de lucro simplesmente não permitiriam isso.

A combinação de um imperativo de negócios para impulsionar o valor para o acionista, aumentando a CLTV junto com a identificação dos clientes mais leais, significa que as empresas gastam recursos significativos competindo por um pequeno conjunto de "usuários pesados". As empresas formadoras de hábitos são, portanto, altamente motivadas para conquistar clientes – e mantenha-os usando seus produtos o maior tempo possível.

Nota de Nir: Deixe-me saber o que você pensa na seção de comentários abaixo ou envie-me um e-mail. Você tem alguma história de apoio para compartilhar? Você conhece alguns estudos ou exemplos relevantes? Leia todos os bons livros sobre o assunto? Por favor deixe-me saber.

Crédito da foto: som3rsault via Compfight cc

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Nir Eyal é o autor de Hooked: como construir produtos de formação de hábitos e blogs sobre a psicologia dos produtos em NirAndFar.com . Para mais informações sobre a mudança de comportamento, junte-se à sua newsletter gratuita e receba uma pasta de trabalho gratuita.

Texto original em inglês.

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