Por que Startups bem sucedidos tropeçam em mais de 40 funcionários

Na semana passada recebi um telefonema de Patrick, ex-aluno que não conheci há 8 anos. Ele agora era o CEO de uma empresa e queria falar sobre o que ele admitia ser um problema do "primeiro mundo". Durante o café da manhã, ele me atualizou em sua vida desde a escola (dois papéis não-CEO em startups), mas ele queria falar sobre sua terceira partida – o que ele e os dois co-fundadores começaram.

"Estamos em 70 pessoas, e faremos US $ 40 milhões em receita este ano e devemos chegar ao ponto de equilíbrio do fluxo de caixa neste trimestre. "

Parecia que ele estava vivendo o sonho. Eu estava tentando descobrir por que nos encontramos. Mas então ele me contou tudo sobre as decisões difíceis, os pivôs e como ele teve que despedir seu melhor amigo que ele tinha que fazer para chegar onde ele estava. Ele passou por toda vez.

"Cheguei tão longe", disse ele, "e meu conselho concordou que eles apostaram em mim para levá-lo à escala. Eu vou dobrar meu número de funcionários nos próximos 3 trimestres. O problema é onde está o playbook? Havia muitos livros sobre o que fazer como um arranque e muitos conselhos sobre o que fazer se eu estivesse dirigindo uma grande empresa pública, mas não há nada que descreva como lidar com as questões do crescimento de uma empresa. Sinto que estou apenas dirigindo sem um roteiro. O que devo estar lendo / fazendo?

Expliquei a Patrick que as startups passam por uma série de etapas antes que elas se tornem uma grande empresa.

Pesquisa

Neste primeiro passo, o objetivo de uma inicialização é procurar um modelo de negócios repetitivo e escalonável. Geralmente, leva várias iterações e pivôs para encontrar o ajuste do produto / mercado – o jogo entre o que você está construindo e quem vai comprá-lo.

Você perceberá que está pronto para sair da etapa de Pesquisa quando tiver validação do cliente:

  • Você encontrou um canal de vendas que corresponde à forma como o cliente quer comprar e os custos de usar esse canal são entendidos
  • As vendas (e / ou a aquisição de clientes em um mercado multi-lados) tornam-se realizáveis ??por uma força de vendas (ou efeito de rede ou viralidade) sem esforços heróicos dos fundadores
  • A aquisição e ativação do cliente são entendidas e o CAC (Customer Acquisition Cost) e Life Time Value (LTV) podem ser estimados para os próximos 18 meses

O modo Startups in Search tem pouco processo e muito "fazer o que é necessário". O tamanho da empresa é tipicamente inferior a 40 pessoas e pode ter sido financiado com uma rodada de sementes e / ou Série A.

A maioria das startups morre aqui.

Construir

Em aproximadamente o norte de 40 pessoas, uma empresa precisa se transformar em uma que pode escalar pelo aumento dos clientes / usuários / pagadores a uma taxa que permite que a empresa:

  • alcançar fluxo de caixa positivo (ganhar mais dinheiro do que gastar) e / ou
  • gerar usuários a uma taxa que pode ser monetizada …

Infelizmente, ao contratar mais pessoas, a cultura casual e informal "fazer o que é necessário", que funcionou tão bem em menos de 40 pessoas, torna-se caótica e menos efetiva.

Agora, a organização precisa pensar:

  • cultura
  • Treinamento
  • gestão de produtos
  • processos e procedimentos (por exemplo, escrevendo o manual de RH, plano de vendas, relatórios de despesas, diretrizes de marca, etc.)

Esta fase de compilação geralmente começa com cerca de 40 funcionários e vai durar pelo menos 175 e, em alguns casos, até 700 funcionários. As startups com risco de retorno geralmente terão uma série C ou D ou rodadas posteriores durante esta fase.

Crescer

Na fase de Crescimento , a empresa alcançou liquidez (um IPO, ou foi comprada ou incorporada em um evento de empresa maior) e está crescendo por processos repetitivos. O conjunto completo de processos e procedimentos dos Indicadores de Desempenho Chave (KPI's) está em vigor.

Nesta fase, um fundador é apenas sortudo se você não é o ex-CEO.

O que é quebra no estágio de compilação?

Eu gritei para Patrick que ele estava no meio da transição de Pesquisar para Construir . E eu sugeri que ele tinha sorte de encontrar este problema como um arranque do século 21 em vez de uma década ou duas atrás.

No passado, quando as startups financiadas por risco disseram a seus investidores que encontraram um modelo de negócio rentável, o primeiro que VC faria é começar a procurar um "executivo operacional" – geralmente um MBA que atuaria como o "adulto" designado e assumir a transição de Pesquisar para construir . A crença foi que a maioria dos fundadores não conseguiu adquirir as habilidades rapidamente o suficiente para orientar a empresa por essa fase. A boa notícia é que as empresas da VC estão começando a apreciar o valor de manter o fundador no lugar.

Lembrei a Patrick que a realidade é que as startups são inerentemente caóticas. Como fundador, ele conseguiu a empresa na fase de Construção porque ele conseguiu pensar de forma criativa e independente, já que as condições no terreno mudaram tão rapidamente que o plano de negócios original bem pensado tornou-se irrelevante.

Ele conseguiu o caos e a incerteza, e tomou medidas em vez de esperar por alguém em seu conselho para lhe dizer o que fazer, e suas decisões impediram sua companhia de morrer.

Agora, Patrick teria que mudar a si mesmo e a empresa. Nesta fase de compilação , ele teria que se concentrar em como começar a colocar cuidadosamente as coisas que ele considerava na fase de Pesquisa .

Ele iria construir seu treinamento de organização , padrões de contratação, processos de vendas e programas de compensação, engenharia uma cultura que ainda enfatizava o valor de suas pessoas.

Patrick tomou um monte de notas e disse: "Você sabe quando eu descobrir como procurar um modelo comercial, leio o Startup Owners Manual e Business Model Generation , mas onde estão os livros para esta fase? E penso nisso, na fase de Pesquisa , existem Incubadoras e Aceleradoras e até a sua classe Lean LaunchPad / I-Corps , para nos dar prática. Quais recursos existem para aprender a orientar minha empresa através da fase de compilação ? "

Sobrevivendo ao estágio de construção

Eu percebi que Patrick apenas bateu o prego na cabeça. Tão caótico como a fase de Pesquisa está em uma inicialização, você nunca está sozinho. Há um monte de conselhos e recursos. Mas, no passado, a fase de construção foi tratada como uma versão menor de uma grande empresa. Os executivos operacionais contratados pelos investidores usaram as ferramentas que eles aprenderam na escola de negócios ou corporações maiores.

Eu sugeri que era hora de Patrick considerar quatro coisas:

  1. Leia a literatura esparsa mas disponível que existe sobre essa fase. Por exemplo, The Four Steps to Epiphany Chapter 6, Company Building , The Hard Thing de Ben Horow About Hard Things (uma série de ensaios) ou clássico de Geoff Moore Crossing the Chasm
  2. Se ele já tivesse um conselho consultivo (formal e / ou informal), adicione CEOs que passaram por esta fase. Caso contrário, comece um
  3. Obter um treinador CEO de uma só vez ou participar de um grupo de pares CEO
  4. E, potencialmente, o mais difícil, pense em atualizar seu conselho através da transição para membros do conselho, cuja experiência foi exclusivamente rooteada no estágio de Pesquisa

Quando terminamos nossos cafés, Patrick disse: "Obrigado pelo conselho, embora eu desejasse que alguém tivesse uma metodologia tão simples quanto o Lean Startup para saber como escalar minha empresa".

Lições aprendidas

  • Startups vão de Search to Build to Scale
  • A fase Search to Build acontece ~ 40 pessoas
  • São necessárias ferramentas e técnicas de gestão muito diferentes para guiar a sua empresa através desta nova fase
  • Você precisa redefinir o seu conselho e seus conselheiros de pares para pessoas que sabem como gerenciar a construção de uma empresa versus começar uma

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