Primeira regra do fundador: vender

Crédito – Gengarry Glen Ross: Não chegaremos a ser duchas de vendas, mas você precisa fechar investidores, clientes e parceiros.

Pode ser uma surpresa para você – especialmente no atual mundo de startup centrado em build – que ser capaz de criar, na verdade, não é a qualidade marcante de um grande empreendedor. Antes de você procurar seus forcados e tochas para me queimar na fogueira, mantenha a mente aberta e me escute.

Hoje em dia, há muito amor para os engenheiros que podem criar um protótipo rápido e com justiça. Pois sem as capacidades de implementação, as idéias permanecerão para sempre fantasiosas (ou tortuosas) sonhos. Lá, agora que nós pagamos o devido respeito, vamos prosseguir.

Agora, mais do que nunca, não temos escassez de criadores e criadores talentosos e habilidosos. A aquisição de habilidades está ao alcance de todos que desejam alcançá-la, em grande parte devido à acessibilidade ao conhecimento e aos locais disponíveis para treinamento (exceto em circunstâncias atenuantes). Educação formal, aplicativos de aprendizagem, encontros, seminários, livros, workshops e bootcamps são abundantes. E ainda, muitos empreendedores construtores inteligentes continuam a falhar na criação de startups de sucesso. Por quê?

Para ter certeza, existem muitos desafios extrínsecos que afligem uma startup (ou qualquer outra empresa). Mas neste artigo, vou me concentrar nas qualidades nativas de um empreendedor e, mais especificamente, em falar sobre a venda (ou a falta dela).

O Mito de “Show, don't tell!”
Todos nós já ouvimos isso antes – "Show, don't tell!" Ou "Uma imagem vale mais que mil palavras!" Ou qualquer outra variante do clichê. Vender é uma arte e requer prática e tempo. Mas a maioria das pessoas que não foram vendidas antes simplesmente não tem a experiência para aprender. E assim, por um tempo, aqueles que acumularam a habilidade de construir coisas começaram a confiar (pesadamente, e quase exclusivamente) na apresentação de demonstrações e protótipos para fazer o trabalho de vendas para eles. E, em grande medida, isso funciona. Os primeiros investidores focados na tecnologia estavam dispostos a ignorar a in-eloquência de um fundador, na medida em que eles pudessem entender o que eles estavam vendo ou brincando em termos de MVP (produto mínimo viável) ou POC (prova de conceito). . Na verdade, uma contracultura de apreciação por “falta de suavidade” ou “falta de jeito” começou a brotar como um charmoso contraste com o vendedor untuoso à procura de financiamento rápido ou uma comissão rápida de uma venda.

Crédito: Shark Tank: Espisódromo no qual um cientista desajeitado e autoproclamado da MENSA alega ter descoberto uma tecnologia para criar tornados gigantescos de água que jogam ouro e outros minerais valiosos.

Mas nós fomos longe demais?

Eu acho que sim. Acho que estamos indexando demais a desculpa para a falta de vendas, e nos enganando e acreditando que empreendedores inteligentes e talentosos que têm uma certa inaptidão social são, de alguma forma, gênios secretamente inocentes que quase que acidentalmente conquistam o admirável mundo novo. Mas a verdade é que, embora isso possa funcionar inicialmente, esse bug empacotado como um recurso perde rapidamente seu sabor à medida que uma startup transita para uma empresa profissional que dependerá da venda a clientes, parceiros e mais investidores.

Do idealismo ao realismo
O idealista e a ingenuidade dentro de nós todos desejam que produtos superiores simplesmente se vendam – o mundo é um lugar onde o preconceito não interfere no comportamento do consumidor ou nos ciclos de compra das empresas. Tudo o que temos a fazer como empreendedores é lançar o proverbial produto "útil" no éter que é o mercado e de alguma forma, magicamente, o mundo vai engolir isso.

No entanto, nada poderia estar mais longe da verdade. E esse foco excessivo em construir algo rapidamente e repetir – embora valioso e frequentemente promulga- do por empreendedores e investidores como Paul Graham ou Eric Reis – tornou-se insuficiente em um cenário cada vez mais competitivo, onde a alta qualidade tornou-se commodity.

Tudo o que você precisa fazer é olhar para evidências que apontam para a simples noção de que produtos (criações) não se vendem. As pessoas vendem produtos.

Crédito… hum .. para Taylor ou Google…?

Taylor Swift é talentosa e habilidosa como compositora e cantora. Mas acima de tudo, ela é um gênio do marketing e um ato de classe de uma vendedora. Você realmente acha que em um planeta de mais de 7 bilhões de pessoas, não há outra pessoa como ela que tenha tanto (ou mais) talento musical? Definitivamente existe, mas isso não significa que eles são tão bem sucedidos em um negócio como Taylor Swift. Sim, acabei de chamar a Taylor Swift de uma empresa. Ela não é apenas uma artista. Ela é o produto, as vendas, o marketing, a linha de fundo … o negócio. Taylor Swift é conhecida por quão bem ela gerencia seu apelo ao público, mantendo uma personalidade elegante, minimizando a superexposição, e planejando meticulosamente seus lançamentos de álbuns com um calendário de estréia e lançamento de singles.

Certo, agora isso é um discurso de vendas.

E quanto a Elon Musk? Este homem é engenheiro. Ele constrói seu caminho para a vitória, certo? Sim, ele tem e continuará a fazê-lo. No entanto, não é isso que o separa do pacto. Sua habilidade de vendedor é tão hábil que você não pode deixar de amá-lo. Uma missão a Marte, o romance de foguetes, carros elétricos, túneis subterrâneos e lança-chamas são o material dos sonhos. Não estou negando que ele tenha capacidade bruta de engenharia. Mas a mágica de Elon é que ele agora vende idéias antes mesmo de construí-las. Ele pode vender essas coisas porque se transformou em um produto que todos nós compramos – uma máquina de sonhos.

Crédito – Ciência

Ah, você quer falar sobre o Neil deGrasse Tyson? Ele é um cientista. Ele escreveu trabalhos acadêmicos premiados com revisão por pares sobre astrofísica. Ele propôs novos teoremas e reformulou a maneira como entendemos nosso universo. A pesquisa, em essência, é o seu produto. No entanto, há um número incontável de PhDs escravizados em porões e laboratórios de universidades desconhecidas. Embora seja verdade que o Dr. deGrasse Tyson é um titã entre os acadêmicos, não é difícil imaginar que ele também seja um rei de vendas. Ele se transformou em um negócio, ganhando em média entre US $ 25 mil e US $ 30 mil por palestra ou discurso, é anfitrião do programa de TV Cosmos e tem um patrimônio líquido de mais de US $ 2 milhões (provavelmente uma subestimação). Você sabe por quê? Não é porque ele é o único astrofísico inteligente e prolífico por aí. É porque ele é altamente comercializável, ele é encantador e sabe como falar sobre ciência de uma forma divertida, fácil de digerir e maravilhosa para envolver o ouvinte. Metade do tempo, ele nem está falando sobre ciência – ele está desenvolvendo analogias e metáforas da ciência que se conectam com o cotidiano do público. Ele é um artista (e isso de maneira alguma tira suas realizações acadêmicas).

Venda ativa
Em algum momento, mostrar sua tecnologia não é suficiente. Acredite ou não, a competição existe em qualquer espaço que tenha espaço para lucro. Os novos entrantes entrarão rapidamente com alternativas comparáveis ??que deflacionam as margens. Incumbents (supostamente lentos para inovar) possuem recursos maciços para impulsionar os preços para baixo também. A chave para construir e expandir uma startup de sucesso, às vezes, é menos sobre como o produto é “bom” e, muitas vezes, sobre como as estratégias de vendas são “boas” em relação a seus investidores, clientes e também aos negócios. parceiros.

A Tese de Uma Sentença
Se você descartar tudo até agora, que assim seja, mas se você for um empreendedor ou até mesmo um veterano de negócios experiente, então imploro que, pelo menos, leve o seguinte: Se você não consegue explicar seu produto ou serviço em uma frase simples você não sabe o que está vendendo. A tese de uma sentença , como eu a chamo, não foi projetada para responder a todas as perguntas. Pelo contrário, é projetado para incitar mais curiosidade, sem ser uma declaração fofa.

A tese de uma sentença aborda três questões-chave, e é isso. Tudo e qualquer outra coisa que um investidor, cliente ou parceiro esteja interessado são ramificações desses três elementos básicos:

  1. Quem é Você?
  2. Qual é o seu produto ou serviço?
  3. Quem é seu cliente?

Pesquisas mostram que as pessoas estão acostumadas a lembrar listas de três, especialmente durante as apresentações de qualquer tipo. Então, seja simples, direto e breve! Não acredita em mim? Google isso.

Alguma experiência pessoal, compartilhada
Em 2013, quando eu construí minha primeira startup, os investidores me perguntaram o que eu estava construindo (e sim, meus investidores eram bastante brutais e indelicados – eles fazem o drama de Shark Tank parecer um boliche com grades de proteção. Os investidores chineses estão acostumados a ficar ao ponto rapidamente, e contrariamente à etiqueta comercial da velha escola, não há muitas sutilezas e o tipo de hogwash que você conhece.

Um diretor do VC corporativo, o Grandview Group (que foi incidentalmente o adquirente da minha empresa muitos anos depois), disse: “Eu tenho que ir em 15 minutos, então me ajude a entender o que você está fazendo e quanto dinheiro você precisa em cinco. ”

Eu comecei com um discurso de elevador que eu pratiquei várias vezes. Ele saiu chato, não orgânico e completamente sem inspiração. O cavalheiro teve a gentileza de me parar no meio do caminho e disse: "Se você pudesse me dizer uma frase, o que seria?" Isso pode parecer duro, mas é bastante razoável. As pessoas estão ocupadas e você precisa chegar ao ponto sem comprometer a mensagem de vendas.

Deixe-me compartilhar com você minha refinada tese de uma frase (após incontáveis ??momentos de rejeição de investidores, clientes e parceiros):

Tese de uma frase :
“A [nome da empresa] fornece uma solução de IoT que ajuda as garagens comerciais a otimizar os preços, analisando dados de veículos em tempo real.”

  1. Quem é Você?
    [nome da minha empresa]
  2. Qual é o seu produto?
    Tecnologia que faz otimização de preços.
  3. Quem é seu cliente?
    Estacionamentos comerciais.

Algumas pessoas podem argumentar: “E quanto à proposta de valor? Isso não deveria ser parte de sua tese? ”A resposta é simplesmente não. "Valor" é um conceito de ordem superior, pois deriva de algo ainda mais básico, quais sejam: o que seu produto faz e para quem (clientes). Lembre-se, o teste de uma frase é projetado para despertar o interesse das pessoas, não responder a todos os detalhes (isso é impossível). Mas você precisa chegar ao núcleo do seu produto e para quem ele é projetado para ajudar. Quando as pessoas entenderem essas coisas, elas farão naturalmente perguntas de acompanhamento, como:

Qual o problema que você está resolvendo?
Como o seu cliente-alvo se beneficiará?
Como você vai ganhar dinheiro?
Etc.

Aqui está o meu follow-up:

“Bem, nós construímos e vendemos um sistema de sensores e software que ajuda garagens comerciais em grande escala a descobrir quantos pontos abertos existem nas horas de pico de tráfego. Usando essas informações, os operadores de garagem podem alterar os preços em tempo real, respondendo ao fornecimento de veículos e à demanda por pontos. Caso contrário, garagens de estacionamento são deixadas com uma taxa fixa em todas as horas do dia, ou na melhor das hipóteses preços escalonados. Nós ganhamos dinheiro tirando uma porcentagem do aumento de receita que geramos em nome do estacionamento para a instalação de nossos sensores e software. ”

Uma tese de uma única frase é apenas o começo de um bom argumento. E um discurso de vendas adequado é apenas o começo de um processo de vendas. O ponto, porém, é que a tese de uma sentença é uma ótima ferramenta de comunicação e força a empresária a pensar cuidadosamente sobre o que ela está fazendo. Destilar sua identidade de negócios, produto e segmento de cliente em uma frase simples e compreensível não é uma tarefa pequena. Menos é mais.

O objetivo deste artigo é compartilhar que a venda é um mandato fundamental de um empreendedor.

Se você pode vender, você pode ter companheiros de equipe inteligentes que possam construir.
Se você puder vender, poderá conseguir que os primeiros clientes testem seu produto.
Se você puder vender, você pode persuadir os investidores a financiar seu projeto.
Se você pode vender, você pode fazer parcerias com distribuidores, fornecedores etc.
Se você pode vender, bem … você pode vender sua empresa um dia também.