Quer resultados? Apenas diga às pessoas o que elas querem ouvir

Há duas maneiras de interpretar isso: indignação e intriga. As melhores manchetes fazem as duas coisas.

O mundo é um jogo de vendas, principalmente nos negócios. VCs vendem dinheiro para fundadores, fundadores vendem sonhos para investidores, empresas vendem para clientes e assim por diante.

Todo mundo está constantemente vendendo, mas a maioria das pessoas faz isso errado. Eles pensam em si mesmos primeiro e outros em segundo.

As pessoas são inerentemente egocêntricas, em ambos os lados da equação. Apelar para os seus próprios interesses primeiro é uma maneira infalível de perder um prospecto ou potencial investidor.

Pare de falar sobre você

O foco deve estar no alvo. Considere namorar? O cara que está sempre se elogiando e dominando a conversa não fica com a garota. A beleza de qualquer relacionamento (não apenas pessoal) é que ele é de dois lados.

O melhor dar antes de eles tomarem. Estar genuinamente interessado em outra pessoa é raro hoje em dia. Ter tempo para ouvir e tentar ajudar é ainda mais incomum.

E os melhores fundadores, investidores, conselheiros… as melhores pessoas em TODOS os campos entendem isso. Não é sobre falar. É sobre ouvir e agir.

Richard Branson faz muito pouco em seus negócios. Em vez disso, ele pergunta a funcionários-chave como as coisas estão indo e como ele pode ajudar. Então, em vez de fazer o trabalho sozinho, ele encontra uma ou duas pessoas perfeitamente adequadas para ajudar – ele é um facilitador e os funcionários o amam por isso.

Os melhores investidores e CEOs fazem o mesmo. Eles delegam poder e ajudam sua equipe a vencer, de qualquer maneira que puderem. O foco não é importante, os resultados são.

Apenas implementar essa mudança pode ter um impacto dramático em sua vida.

Headspace

Você já leu Dale Carnegie's Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas ? Se não, você deve (ou ouvir abaixo)

Para resumir essa arma potente, a melhor maneira de conseguir o que você quer é posicioná-lo como o que outras pessoas querem.

Não há melhor aconselhamento de vendas. Período.

Essa mentalidade por si só transformará suas interações com as pessoas, especialmente nos negócios. Pense nas motivações deles. Pense em seus objetivos e desejos. O que impulsiona essa pessoa?

Em essência, este é o primeiro princípio de pensamento aplicado aos indivíduos.

Entendendo os VCs

Um exemplo: capitalistas de risco. O que os VCs querem? Eles querem retornos. Eles querem grandes saídas. Eles querem liquidez.

Mas por que eles querem tudo isso? Compensação de curso. VCs são pagos em um modelo 2 e 20, ganhando 2% de taxas de administração por ano, mais 20% do carry.

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Para VCs com grandes fundos, as taxas de administração se tornam incrivelmente significativas. Para micro-VCs, a maior parte de seu dinheiro vem como carry.

Imediatamente isso revela várias coisas importantes:

  1. A maioria dos VCs quer aumentar o tamanho do fundo (para aumentar as taxas de administração)
  2. VCs menores são mais incentivados a se concentrar no sucesso e empresas individuais

Mas existem outros incentivos em jogo também. Além da reputação, que permite que os investidores de capital de risco levantem fundos cada vez maiores e atraiam as melhores startups, também existe um grande jogo de ego.

Isso se dá tanto em termos de tamanho de fundos, histórico de portfólio e ROI de fundos.

Mas até algumas empresas são semi-competitivas com seus outros GPs. Pode haver uma cultura do tipo “ eu avisei ”, tanto para os vencedores quanto para os perdedores. E em um jogo de alta riqueza e reputação, essas coisas importam.

Algumas empresas até compensam GPs com base nas startups de origem. Isso parece inteligente e míope. Ao incentivar os parceiros com base em "suas" startups, os VCs são mais propensos a favorecer suas empresas de "carteira própria" do que as de outros GPs.

Isso não criaria conflitos na alocação de fundos e recursos…?

Em um esporte supostamente em equipe, isso pode complicar as coisas.

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Aplicando o primeiro princípio de pensamento

Entender a motivação de um indivíduo é a melhor maneira de vender. Ver as coisas através dos olhos do cliente permite que os fundadores encontrem os ganchos lógicos que funcionam e resultem em vendas. E em um jogo como este, alinhar incentiva é sempre importante.

Esse tipo de pensamento pode levar a modelos de negócios radicalmente novos e empresas transformacionais. Essa é a força motriz por trás das empresas diretas de consumidores de hoje. Empresas como a Casper identificaram problemas em um mercado existente e, compreendendo os desejos e vontades dos clientes, criaram uma nova empresa definidora de categorias que está afetando os fabricantes comuns de colchões em todos os lugares.

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O bom e o mau

A capacidade de manipular é incrivelmente poderosa e perigosa. E a questão da ética está em exibição hoje (olhe para a luta da mídia social no Capitólio).

Aqui é difícil julgar no entanto. O que determina certo e errado quando se trata de negócios?

O McDonald's convenceu os Estados Unidos de que fast food e batatas fritas eram uma refeição divertida em família. Isso estava errado? As conseqüências para a saúde do país são certamente uma questão óbvia. E à medida que as cinturas se elevam e os norte-americanos se alimentam mais e mais da obesidade, o problema se torna cada vez mais predominante.

Mas é mais complicado que isso. Famílias mais pobres não podem pagar por opções saudáveis. Poucas refeições fáceis são mais baratas que o McDonalds. E quando você está lutando para colocar comida na mesa, qualquer coisa é melhor que nada, certo?

Fica mais difícil quando você considera os acionistas. Desde janeiro de 1970, o preço das ações do McDonald's subiu mais de 113.700%. Sim, você leu esse número corretamente. Mais de 1000x, um ROI que a maioria dos capitalistas de risco sonha.

Fonte: MacroTrends.net, o preço das ações históricas do McDonald's

O McDonald's criou riqueza para muitos e empregou milhões, provavelmente dezenas de milhões. Sua contagem de funcionários hoje é de ~ 375 mil pessoas.

A empresa que fez lavagem cerebral no hambúrguer na América certamente entendeu seus clientes e aproveitou isso para construir uma marca e uma marca mundialmente reconhecíveis.

Pense diferente

Qual é a única coisa em que cada pessoa cresce acreditando, mesmo que tenham medo de reconhecer essa crença?

Eu sou especial.

Este é o último sonho de infância a morrer. Para as nossas sepulturas, levamos conosco a noção de nós. Existe apenas um eu.

A Apple entendeu e criou uma campanha de marketing em torno da individualidade. Eles apelaram para um certo subconjunto do mercado, os criadores e inovadores – ou seja, aqueles mais em contato com sua criança interior.

Talvez sem perceber ou o que significa, a Apple tropeçou na força motriz por trás de todos nós, especialmente criativos. Essa sensação de individualidade e diferença leva a Apple até hoje (além de uma dose saudável de querer ser cool e sex appeal).

Já percebeu como os fãs da Apple sempre dizem “meu iPhone”, “meu Mac”, “meus Airpods”, etc… E os que não são da Apple dizem apenas meu telefone, meu laptop, meus fones de ouvido…

Isso não é um erro.

A marca é a diferenciação.

As pessoas compram os produtos para torná-los especiais, para torná-los diferentes.

Porque nos anos 80, 90 e até 2000, a Apple era diferente. Usuários da Apple eram pioneiros, descolados, modernos, legais … eles eram tudo que a maioria não era. Esse senso de individualidade e rebeldia impulsiona a marca hoje.

A morte do Google e o fim da Apple
Para mais sobre porque eu acho que a Apple está indo para uma queda (graças à ganância e falta de visão) leia isto. hackernoon.com

Pensamentos de encerramento

Eu não estou defendendo mentir em qualquer lugar neste artigo. Em vez disso, entenda o que os indivíduos querem ouvir e enquadre seu produto em termos de como ele os ajuda a atingir suas metas. Faça isso direito e as pessoas dirão

"Cale-se e leve o meu dinheiro"

Por outro lado, falhe aqui e seu negócio provavelmente vai à falência … as vendas são vendidas.

Eu pensei em incluir um guia de vendas e copywriting no final deste post, mas optei por não fazê-lo. A arte de copywriting pode levar páginas e os conceitos, enquanto básicos, muitas vezes melhor com exemplos. Vou guardar isso para um post futuro.

Adoraria ouvir seus pensamentos sobre o artigo. Eu sei que muitas pessoas pregam esses conceitos, mas com que frequência você realmente pensa nisso antes de enviar um e-mail?

Não é sobre você. É 100% sobre o cliente.

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Texto original em inglês.

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