Resolvendo o caso: o poder de fazer as perguntas certas

Rachel Nichols Segue 12 de jul · 7 min ler

"Não há nada mais enganador do que um fato óbvio".
– Arthur Conan Doyle, O Mistério do Vale Boscombe

Foto de Emiliano Vittoriosi no Unsplash

Sir Arthur Conan Doyle, através do personagem infame de Sherlock Holmes, me ensinou algo importante em tenra idade.

Que as respostas óbvias raramente são as mais precisas. E vale a pena examinar as coisas um pouco mais de perto antes mesmo de tentar propor uma solução.

Essas lições me seguiram em minha carreira como estrategista de marca e facilitador.

Um dos maiores equívocos na comunicação é que a pessoa que faz a maior parte da conversa está no controle da conversa. Mas você já tentou levar uma conversa inteira apenas fazendo perguntas genuinamente curiosas?

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Faça perguntas intencionais e genuinamente curiosas e você realmente terá controle do volante.

Você se tornará o guia de confiança através da floresta emaranhada das interações humanas e, muitas vezes, descobrirá que quanto mais adepto você conseguir nesse papel, mais inteligente você será.

É ridiculamente simples afetar essa percepção, mas ainda assim pode levar centenas de horas para ser verdadeiramente perfeito.

No entanto, não é tão simples como APENAS fazer perguntas, você precisa estar fazendo as perguntas certas e na ordem certa para ajudar a canalizar seu parceiro de conversação em uma direção construtiva.

Vamos ver se podemos quebrar isso.

1. Cultive um senso de curiosidade saudável e genuíno

Você já viu os olhos de alguém se esvaindo enquanto você está dando uma resposta a uma pergunta que eles acabaram de fazer?

O que está acontecendo?

Parece lógico que pergunta = interesse na resposta que você está mais do que feliz em fornecer. Mas, infelizmente, nem sempre é esse o caso, especialmente se você fosse rápido demais para fornecer um.

Pequenas conversas são repletas desses tipos de interações: perguntas benignas, respostas prontas e “aqui está meu cartão de visita”.

O problema é que a curiosidade exige energia e envolvimento no momento, e a maioria de nós está estressada demais, ocupada, nervosa ou desinteressada para se incomodar.

Mas, assim como qualquer coisa, quanto mais você exercita a curiosidade, mais fácil ela se torna.

Semelhante a quando você começa primeiramente uma sociedade da ginástica; no começo você se sente desajeitado, mas com consistência vem a proficiência.

Os ratos de academia ficam deprimidos quando sentem falta de um dia com os halteres, e você se sentirá estranho se não conseguir envolver sua curiosidade em uma conversa.

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2. Ouça para entender, para não responder

Empregue “escuta ativa”, isso não é uma corrida, pare de formular uma resposta em sua mente enquanto a outra pessoa está falando.

Quando você faz isso, a voz em sua cabeça fica mais alta e sua mente não está mais se envolvendo com o que a outra pessoa está dizendo. Em vez disso, está escutando que eles parem para respirar para que você possa entrar com a sua entrada inteligente.

Também não é suficiente apenas ouvir suas palavras e até repeti-las, o que significa que você ouviu, claro, mas você entendeu?

Você entendeu o que eles estavam tentando comunicar o suficiente para poder acompanhar com uma pergunta perspicaz, esclarecedora ou curiosa? Considere que o seu bastão de medição.

3. Faça as perguntas certas

Que maravilhosamente vago.

“Quais são as perguntas certas ?! Me dê uma fórmula, uma receita, um código de fraude, alguma coisa!

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Desculpe, não existe uma fórmula de "tamanho único".

Claro, existem fórmulas para comunicação, mas nenhuma será aplicável em todas as situações. Então, o que vou compartilhar com você são estratégias que podem ser aplicadas em quase todas as conversas e em um único código de uso.

Com isso dito, as perguntas certas são menos sobre especificidades e mais sobre contexto, e é por isso que os dois pontos anteriores são tão importantes.

Se você está realmente ouvindo alguém e genuinamente curioso sobre suas respostas, as perguntas certas serão óbvias.

O próximo passo é aprofundar isso em uma estratégia específica e duas maneiras muito diferentes de usá-lo.

4. Construa um funil

Existe uma técnica de questionamento chamada de afunilamento. A maneira mais simples de descrever o método é começar com perguntas fechadas e canalizar perguntas abertas, ou invertê-las e direcionar para perguntas mais fechadas e específicas.

Para garantir que estamos na mesma página aqui:

As perguntas fechadas têm uma única resposta, ou seja, sim, não, azul.

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Perguntas abertas convidam respostas expandidas, histórias e contexto, ou seja, o que você fez neste verão?

As perguntas fechadas não são muito boas para começar a conversa, mas as perguntas abertas geralmente exigem mais confiança para responder.

Por outro lado, as perguntas fechadas são ótimas para obter informações específicas, enquanto as perguntas abertas são ótimas para adquirir contexto e farejar o cenário maior.

Vamos examinar dois exemplos diferentes, como você se canalizaria e por quê.

Situação A – Encontrando alguém novo

Passe de perguntas gerais e fechadas (estilo de conversa fiada) para perguntas cada vez mais abertas usando curiosidade e escuta ativa para incentivá-las a contar mais.

Quando encontro alguém novo no escritório, começo com um confortável “Olá, acho que não nos conhecemos…”, seguido por algumas perguntas previsíveis e fechadas: “Há quanto tempo você está aqui?”. uma pergunta um pouco mais aberta: "O que é que você faz?".

Este é geralmente o ponto em que eu posso fazer perguntas mais abertas e curiosas, como eles descrevem sua ocupação, eu posso perguntar "O que você tem para isso?"
“Ah, então você se mudou para cá recentemente? De onde?"
"O que te trouxe aqui?"

Muitas vezes, as pessoas ficam mais do que satisfeitas em falar de si mesmas para uma parte genuinamente interessada. E no raro caso em que alguém não é tão perspicaz, deixe-os em paz, eles são um agente disfarçado e você está explodindo.

Situação B – Conversa durante o almoço

Estas são minhas conversas favoritas.

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Costumo começar com o que sei sobre o que está acontecendo recentemente ou o que eles me disseram que estavam trabalhando na última vez em que conversamos e depois perguntar: “Então, como está indo?”

A conversa começa do chão com eles se sentindo vistos, ouvidos e ouvidos porque eu mostrei a eles que tenho prestado atenção.

Eu adoro acompanhar essas questões muito abertas e exploratórias com algo um pouco mais fechado: “Então, qual é o seu objetivo com isso?” Ou “Quando você pretende fazer isso?” (Sempre com um sorriso amigável).

Porque eles estão se sentindo confortáveis comigo, eles geralmente admitem onde as coisas estão nebulosas ou indecisas e eu pergunto: "Por que você se sente inseguro sobre isso?"
"O que você acha que vai ajudá-lo a se sentir confiante sobre essa decisão?"

Esse é aproximadamente o ponto em que eu posso fazer a transição para perguntas fechadas, ajudando-as a fornecer respostas cada vez mais específicas. E se eles ainda não tiverem respondido a seu próprio dilema, perguntarei se posso oferecer um pensamento.

Eu terei essas conversas durante o almoço, em uma reunião estratégica, em uma sessão de coaching ou consultoria. O quadro pode ser diferente, mas o funil permanece o mesmo.

Foto de Austin Chan no Unsplash

Comece essas conversas com as perguntas abertas, lentamente canalizando e orientando para perguntas mais fechadas que exigem respostas específicas. Essa técnica é magistral para ajudar alguém a alcançar clareza e identificar metas, táticas e etapas de ação.

Com a prática, você pode se tornar tão bom nisso que alguém está completamente inconsciente de que você os guiou intencionalmente para o seu momento de aha, quanto mais como você fez isso. Eles ficarão surpresos, agradecidos e poderão até perguntar por que você não é um coach de negócios.

Essa técnica funciona melhor quando você é capaz de inspirar confiança na outra parte. Como você formula suas perguntas, sorrisos genuínos, contato visual confortável e empatia são um grande passo para tornar essa abordagem bem-sucedida.

Quer você esteja passando de fechado para aberto ou vice-versa, se a outra pessoa sentir o menor grau de interrogação, ambos falharão em uma nuvem de decepção.

5. Ouça o que eles estão dizendo

Aqui é onde a lição de Sir Arthur se aplica diretamente.

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Como seres humanos, sujeitos a expectativas sociais, bagagem pessoal, negação e distrações, muitas vezes fazemos perguntas ou fornecemos respostas que são superficiais ou mal arranham a superfície.

E às vezes simplesmente não sabemos o que devemos pedir para alcançar nossos objetivos, ponto final.

É mais seguro assumir que alguém não está dizendo tudo, consciente ou inconscientemente. Ou, se estiverem pedindo conselhos, retornar a pergunta com algumas perguntas pode injetar uma dose de clareza e ajudá-lo a fornecer soluções mais direcionadas e benéficas.

Todos nós podemos praticar fazendo perguntas melhores e, portanto, receber melhores respostas, mas, enquanto isso, não é preciso muito para examinar e farejar se alguém estiver fazendo uma pergunta bem pensada.

Com o tempo, você começará a localizar perguntas obscuras de até alguns quilômetros de distância. As ligeiras hesitações, os redirecionamentos, as táticas de skate e outras táticas de evitação convidarão você a se aprofundar. Adicione apenas um pouco de empatia e descubra o que realmente está motivando-os abaixo da superfície.

Para reformular o que Sir Arthur explicou com tanta habilidade, não há nada mais enganador do que a resposta óbvia.

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