Segredos de venda honesta de um homem desonesto

Em 1911, um homem entrou em uma sala cheia de estranhos para entregar o que se tornaria um dos maiores campos de vendas de todos os tempos.

Esse homem era Daniel Plainview, o anti-herói ficcional de There Will Be Blood.

Em uma bela mistura de necessidade e aptidão natural, Plainview transforma uma multidão desinteressada em pessoas implorando por sua oferta. É o material da carta de vendas sonhos.

Plainview faz isso implementando seis técnicas de venda honesta para cativar a multidão e transformar seu ceticismo em confiança.

Para aqueles que não viram There Will Be Blood , esta é uma quebra dos minutos 14:31 -16: 50, onde o petroleiro Daniel Plainview faz uma oferta a um grupo de pessoas comuns para uma locação para perfurar petróleo em suas terras.

[Vá aqui para ler uma transcrição completa do seu campo ou assista-o no Amazon Prime .]

Embora Plainview não fosse (alerta de spoiler) um grande humano, no final, ele era um ótimo vendedor. E nesta cena, ele exemplifica o que significa vender com sinceridade.

Aqui estão os seis segredos por trás de sua abordagem e por que eles trabalharam.

Segredo # 1: fale com seres humanos como um humano

Há uma coisa estranha que acontece quando começamos a vender algo: transformamos de um humano normal em um irritante profundamente. Eu chamo isso de "Overly Chipper Effect".

É quando seu corpo inteiro é assumido pela necessidade de ser EXTREMAMENTE EXCITADO sobre o assunto que você está falando.

Sua marca registrada é um falso entusiasmo, uso excessivo de pontos de exclamação, e muitos CAPS !!!!!

Em pessoa, parece assim:

Não seja esse cara.

Odiamos fazê-lo e os nossos clientes odeiam ouvi-lo, mas não podemos impedir que nos tornemos alguém que não aguentamos.

Daniel Plainview faz o contrário.

Plainview aborda a multidão como um ser humano falando com outro ser humano.

Ele não soa como se estivesse vendendo – ele parece que ele está falando.

Observe como ele está sentado em vez de ficar de pé. Ele se posiciona como "uma das pessoas". Não acima deles, não separado deles, um deles.

Seu tom é calmo, relaxado e nivelado.

"Senhoras e senhores, viajei pela metade do nosso estado para estar aqui esta noite. Eu não poderia fugir mais cedo porque meu novo poço estava chegando em Coyote Hills e eu tinha que ver sobre isso. Esse bom agora está fluindo em dois mil barris e está me pagando uma renda de cinco mil dólares por semana ".

[ Leia a transcrição completa aqui ]

Ele usa linguagem simples. Ele não esconde seu sotaque. Ele não tenta ser alguém que ele não é.

Plainview não está lançando. Ele está conversando .

Como um humano comum falando com outros humanos comuns.

Segredo # 2: Show, Do not Tell

Quando se trata de vendas, as pessoas não gostam de ser vendidas , eles gostam de comprar .

Ser "vendido" nos faz sentir como estamos sendo aproveitados. A compra nos faz sentir como se estivéssemos no controle. Nós escolhemos Para comprar alguma coisa. É a nossa decisão.

Você quer que seus clientes potenciais sintam que estão comprando de você.

… NÃO que você esteja coagindo ou "vendendo" eles querendo algo.

Plainview sabe disso, e é por isso que ele não entra na venda difícil. Ele toma uma abordagem diferente. Ele tenta o público, provoca-os, mas não força sua mão.

Ele conduz o cavalo a água, mas não faz beber.

Não se trata de uma "venda difícil", é fazer com que a multidão confie nele.

Sua abordagem: faça com que o público chegue à sua própria conclusão.

Ele faz isso usando a verdade.

Ele não infla a verdade. Ele deixa-o sozinho como prova.

Voltando a sua declaração inicial, veja como ele usa a verdade para se comunicar e gerar confiança:

  • Mensagem: "Viajei pela metade do nosso estado para estar aqui esta noite." Metamessage : eu trabalho duro .
  • Mensagem: "Eu não poderia sair mais cedo porque meu novo poço estava chegando em Coyote Hills e eu tinha que ver sobre isso." Metamessage : Eu não falo nada. Meus poços são minha prioridade.
  • Mensagem: "Esse bem agora está fluindo em dois mil barris e está me pagando uma renda de cinco mil dólares por semana. Tenho dois outros perfurações e eu tenho dezesseis produzindo no Antelope. " Metamessage : Eu sei o que estou fazendo aqui.

Ele indica que ele é um especialista sem se gabar disso.

Ele segue o princípio "Show, Do not Tell". Ele não está dizendo "Eu sou o melhor homem de petróleo do mundo!" Ele está dizendo: "Aqui está o que TENHO. Aqui estão os meus RESULTADOS. Julgue por si mesmo. "

É por isso que quando ele fecha esta seção com:

"Então, senhoras e senhores, se eu disser que sou um produtor de petróleo, você concordará".

Você concordar. O que mais poderia ser , dado seus resultados?

Ele não diz que ele é um homem de petróleo. Ele mostra que ele é.

E, como resultado, você não cai como se estivesse sendo "vendido". Você sente vontade de comprar com ele.

[ Leia a transcrição completa aqui .]

Secret # 3: Go Tribal

O princípio econômico da "ancoragem" é a nossa tendência humana de depender muito da primeira informação oferecida ao tomar uma decisão. Estamos "ancorados" por ele.

Você vê isso muito em infomercials. "Este pacote normalmente custará US $ 600. Mas hoje, oferecemos-o por US $ 39,99 por tempo limitado apenas! "

$ 600 é a âncora.

$ 39.99 parece um roubo quando você compara isso com $ 600. Isso funciona por causa do efeito de contraste. O contraste entre os dois preços torna o mais baixo mais atraente.

O efeito de contraste também funciona quando você o aplica às tribos.

Os políticos usam isso muito . Eles vão destacar o contraste entre democratas e republicanos para fazer você se sentir mais perto da festa que você já está afiliado.

Quando você se concentra no contraste entre os grupos, reforça sua identificação com o grupo do qual você faz parte.

O termo extravagante para isso é "identificação de grupo".

Eu chamo isso de "tribal".

Para ver como isso funciona em sua vantagem nas vendas, veja como a Plainview configura o contraste entre "petroleiros" e "especuladores" ( ênfase na minha):

"Fora de todos os homens que imploram uma chance de perfurar seus lotes, talvez um em cada vinte seja um homem de petróleo ; o resto serão especuladores – são homens que tentam entrar entre vocês e os homens do petróleo – para obter um pouco do dinheiro que os direitos devem vir para você.

Mesmo se você encontrar um que tenha dinheiro e meios para perfurar, ele talvez não conheça nada sobre a perfuração e ele terá que contratar o contrato no contrato, e então você está dependendo de um contratado que vai correr o trabalho por meio de para que ele possa obter outro contrato o mais rápido possível. Isto é … do jeito que isso funciona. "

É magistral.

Ele é tribal. Segundo ele, existem dois tipos de pessoas: Oilmen e Speculators.

Ele está alertando a multidão.

Os especuladores são apresentados como os "caras com quem você não quer fazer negócios".

Eles se aproveitam de você. Eles são homens de negócios de coleira branca que vêem uma oportunidade, mas não ficarão sujos. Eles realmente não entendem o petróleo. Eles estão apenas jogando o jogo.

Contraste isso com os petroleiros.

Oilmen cuida de você.

Eles sabem o que estão fazendo. Eles são práticos. Eles entendem os insetos e os detalhes que os especuladores não fazem. Eles sabem como funciona esta empresa. Eles não estão jogando um jogo: esta é a vida deles.

Plainview usa o efeito de contraste para fazer o caso para fazer negócios com ele, um homem de petróleo, ainda mais forte .

Segredo # 4: Dê uma razão por que

Em vez de fazer o que os políticos fazem e se concentrar em condenar a "outra parte", Plainview começa a falar sobre por que ser um homem de petróleo importa para essas pessoas.

Ele puxa duas alavancas de persuasão para fazer isso. Efeito de contraste (Ver Segredo # 3) e Razões pelas quais .

Quando você dá às pessoas uma razão pela qual, eles se sentem obrigados a cumprir você.

[Veja o poder irracional da palavra "porque" aqui . Não importa quão trivial seja o motivo, as pessoas são mais propensas a cumprir um pedido se você lhes der um motivo … qualquer motivo.]

A Plainview lança uma explicação sobre as razões pelas quais é importante um homem de petróleo.

Em outras palavras, estes são os benefícios para a perspectiva de fazer negócios com ele, um homem de petróleo, ao invés de um especulador.

"Eu faço minha própria perfuração, e os homens que trabalham para mim trabalham para mim. Eles são homens que conheço.

Eu faço negócios para estar lá e para ver seu trabalho.

Eu não perco minhas ferramentas no buraco e passo meses pescando para elas.

Eu não abotoei a cimentação e deixo a água no buraco e arruino todo o arrendamento ".

Ele não terá nada disso. Ou melhor … menos disso.

Os habitantes da cidade não sabem que essas questões ainda existem. Ao abrir os olhos e dar-lhes essas "razões por que", a Plainview faz um caso irresistível para a vantagem de entrar em negócios com um produtor de petróleo.

Segredo # 5: olhe para seus prospetos

(Ou, em vez disso … Faça seus prospetos pareça que você é …)

Nós gostamos de fazer negócios com pessoas que conhecemos, como e confiamos. Parte de conquistar essa confiança é fazer com que seus clientes potenciais se sintam à procura de seus interesses e não apenas os seus.

Isso é difícil de pregar. A maioria das empresas (e certamente vendedores) supera esse ponto e perde a perspectiva.

Ele está tentando demais.

Mas não Plainview. Veja como ele comunica que ele está cuidando essas pessoas.

"Agora, você tem uma ótima chance aqui, mas tenha em mente que você pode perder tudo se você não for cuidadoso".

Primeiro, ele tenta modestamente. Não é "o negócio de uma vida inteira!" Ou "Uma oportunidade que você não quer perder!" – ele não está empunhando falsas falhas ou reclamações bombásticas sobre a oferta.

Vamos quebrar o brilho contida nessa linha:

"Agora, você tem uma ótima chance aqui"

Ele está afirmando claramente, isso é um bom negócio.

"Então, senhoras e senhores, se eu disser que sou um produtor de petróleo, você concordará".

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Ele coloca o ônus sobre eles. Lembre-se, as pessoas não gostam de ser vendidas; Eles gostam de comprar. Ele está permitindo que eles façam isso aqui. Para ter controle.

Esta é a sua decisão , não a dele.

Além disso: ele está aumentando sua confiança nele por ser transparente que eles poderiam ficar ferrados. Eles podem perder tudo; eles têm que estar dispostos a jogar o jogo.

Ele não está vendendo "lucro". Ele está vendendo algo mais que é revelado no final desta frase:

"Então, senhoras e senhores, se eu disser que sou um produtor de petróleo, você concordará".

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E aqui é onde ele os engasga. Ele está se posicionando como o que os ajudará a ter cuidado .

Ele irá protegê-lo.

A paisagem é perigosa. Há "especuladores" tentando tirar proveito de você. Mas ele é um homem de petróleo. Você quer estar alinhado com a tribo Oilman (Secret # 3).

Ele pode certificar-se de que você não seja vítima desses trapaceiros. Ele pode ter certeza, se essa plataforma vai funcionar – o que pode não ser -, mas se for, ele será o único que poderá fazer isso por você.

O para viagem: estou à procura de você.

Segredo # 6: Vender para o coração, não para a cabeça

Toda boa pessoa de vendas sabe comprar por razões emocionais, não racionais.

Nós justificamos nossas escolhas emocionais com razões racionais . Você conta a si mesmo todas as razões racionais pelas quais sua TV $ 4,000 é melhor do que a $ 500. A garantia, a qualidade, as especificações ….

Você quer ser o cara que tem essa sala de estar.

Mas na verdade, você quer ser o cara que tem a sala de estar do sonho. Não tem nada a ver com os detalhes da TV.

As razões racionais ajudam você a justificar a decisão emocional que você já fez.

A Plainview entende que é por isso que sua oferta não se concentra na logística do que ele pode fazer por essas pessoas. Sua oferta é esta:

"Então, senhoras e senhores, se eu disser que sou um produtor de petróleo, você concordará".

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"Então, senhoras e senhores, se eu disser que sou um produtor de petróleo, você concordará".

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Ele não está vendendo um "ótimo negócio" ou "muito dinheiro!" Ele está vendendo segurança, confiança e confiança.

O vínculo da família.

"Então, senhoras e senhores, se eu disser que sou um produtor de petróleo, você concordará".

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Essa é a oferta.

Tudo o que vem depois apenas justifica a venda. Como isso:

  • "Eu fui reparado como nenhuma outra empresa neste campo e isso é porque o meu Coyote Hills acabou de entrar" ( pelo que )
  • "Eu tenho uma série de ferramentas todas prontas para trabalhar." ( Por que )
  • "Eu posso carregar uma plataforma em caminhões e tê-los aqui em uma semana." ( Por isso )
  • "Eu tenho conexões de negócios para que eu possa obter a madeira para o derrick – essas coisas vão pela amizade com pressa assim – e é por isso que eu posso garantir para começar a perfurar e colocar o dinheiro para trás minha palavra." ( Razões porque )

Estas são as razões racionais pelas quais você faria negócios com a Plainview. Mas a razão pela qual você diz "SIM" não é por razões racionais. É por isso:

"Então, senhoras e senhores, se eu disser que sou um produtor de petróleo, você concordará".

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O vínculo da família.

O Surprise Ending

Muitas vezes, as pessoas se queixam de que as vendas são manipuladoras, insincero ou "simplesmente se sente mal".

Esta cena de dois minutos prova que você pode vender efetivamente por ser sincero, sincero e autêntico.

Daniel Plainview não tenta ser alguém que não é, ele chama a atenção para o que ele é – um homem de petróleo. Ele deixa suas perspectivas julgá-lo por seus resultados, e não pela sua língua prateada.

Ele faz promessas que ele pode manter.

E como resultado, as pessoas da cidade clamam por ele. O que acontece a seguir, no entanto, é o próximo melhor segredo para grandes vendas …

Enquanto as pessoas da cidade discutem entre si sobre o que fazer, Plainview levanta-se e sai da reunião.

Ele é perseguido por algumas pessoas da cidade quando um homem chamado Prescott se volta para ele e diz:

Prescott : Sr. Plainview! Não! Onde você vai?

Plainview : Eu não preciso do contrato de arrendamento, obrigado.

Prescott : nós precisamos de você, precisamos de você para …

Plainview : muita confusão! Obrigado pelo seu tempo.

Prescott : Não, não, não! Não há confusão! Se você apenas …

Plainview : [pára em suas trilhas, olha para baixo Prescott] Eu não tomaria o contrato de arrendamento se você me entregasse como presente.

Ele rejeita-los. #que nem um chefe

Margo Aaron é o fundador da That Seem Important , a plataforma para líderes de pensamento que querem uma audiência engajada (e não apenas seguidores). Junte se à tribo aqui.