Startup Sales – Como obter seus primeiros clientes em potencial

Depois de se comprometer com uma ideia para sua startup, obtenha feedback de clientes em potencial o mais rápido possível. Os insights de seus primeiros clientes em potencial ajudam a direcionar a estratégia de produtos, aumentando sua probabilidade de fazer uma venda. Aqui está a primeira parte do processo de vendas de inicialização – como encontrar, avaliar e contatar seus primeiros clientes em potencial:

Localizar: Perfil da empresa

O primeiro passo para identificar clientes em potencial é selecionar os tipos de empresa que podem comprar seu produto.

Fazer: limite o tipo de empresa que seu produto terá como alvo, já que é quase impossível ser um produto revolucionário para cada tipo de cliente. Comece com setores nos quais você tenha experiência em domínio, idealmente com empresas semelhantes àquelas com as quais trabalhou anteriormente. Em seguida, restrinja ainda mais a localização do cliente em potencial, a receita, o total de funcionários etc. Por exemplo, se você trabalhou na Cisco, pode ter mais facilidade vendendo para empresas de tecnologia públicas do que vendendo para restaurantes locais.

Não: não assuma que suas primeiras ideias para perfis de empresas-alvo estejam corretas, teste suas hipóteses e sempre dedique algum tempo para experimentar, para garantir que suas ideias avancem. Não segmente empresas que você não pode ajudar; Por exemplo, se você vende equipamentos agrícolas, não deve segmentar varejistas de roupas.

Avaliar: perfil do usuário final

Depois de identificar o perfil da empresa de um cliente em potencial, você precisará avaliar as pessoas dentro da empresa.

Faça: Pergunte às pessoas que você já conhece na empresa-alvo para apresentações às pessoas certas. Procure pessoas que experimentam diretamente o problema que você está resolvendo. É mais provável que você mantenha a atenção de pessoas que se beneficiam imediatamente de seu produto. Por exemplo, não segmente o CEO de uma empresa farmacêutica pública se seu software for usado por técnicos de laboratório.

Não: Não se concentre apenas nos executivos da empresa-alvo, a menos que seja uma empresa muito pequena. Os executivos têm mais poder, mas normalmente há muito mais pessoas competindo por sua atenção. Não fique muito focado em um título, um título específico em uma empresa pode significar algo muito diferente em outro.

Contato: divulgação inicial

Agora que você tem uma lista de clientes em potencial, precisará encontrar as informações de contato deles e chamar a atenção deles.

Fazer: use sempre uma introdução calorosa, se possível; ou encontre seu endereço de e-mail direto e envie um e-mail frio se uma introdução calorosa não estiver disponível para você. O email deve pedir-lhes para ser um conselheiro da sua empresa, exemplo abaixo. Alcance pelo menos 100 pessoas, otimizando para uma taxa de resposta de até 30%, com o objetivo de obter 10 pessoas em seu conselho consultivo e, potencialmente, de dois a três clientes.

Oi Mary,

Sou Ash, o CEO da Acme. Com base em sua posição na Beta.com e em sua experiência anterior nessa indústria, achei que você seria um ótimo complemento para o Conselho Consultivo da Acme.

Estamos construindo o conselho para obter feedback sobre o produto da Acme. Os membros do conselho receberão o capital da empresa e nos ajudarão a criar esse produto tão necessário, fornecendo feedback sobre nossa mais recente solução.

Se estiver interessado, pode encontrar mais informações no nosso site (link) e no único pager em anexo. A diretoria está quase concluída, com três pontos restantes, por favor, deixe-me saber se você gostaria de receber uma chamada em breve.

Ansioso para conversar mais!

Não: envie mensagens no LinkedIn ou em outros serviços sociais, a taxa de resposta geralmente é inferior a 3%. Não assuma que sua primeira versão da cópia de e-mail está correta, em vez disso, espere testar e repetir em cada lote de divulgação.