Timeboxing pode dobrar a saída de seus representantes de vendas

Agrupamento Jateamento. Respondendo. Chamadas frias . Isso é o que seus representantes de vendas estão fazendo todos os dias. O problema? Eles têm muito pouco para mostrar por todo seu trabalho duro.

Calendário Bloqueado Desbloquear Seguir Seguindo 25 de novembro de 2018

Não é porque você contratou uma equipe de vendas inferior. A maioria dos representantes de vendas está na mesma situação. Na verdade, o Salesforce informou que 57% dos representantes de vendas deviam perder suas cotas .

Fatores econômicos e mudanças nas necessidades dos clientes são definitivamente fatores, mas o principal culpado é que os representantes de vendas estão aquém das expectativas dos clientes . Em particular, os clientes estão exigindo uma experiência mais personalizada.

Os representantes de vendas ficam tão sobrecarregados com uma variedade de outras tarefas que, na minha experiência, gastam apenas um terço de seu tempo vendendo e interagindo com os clientes. Não é muito tempo para conhecer seus clientes e criar uma experiência personalizada.

Uma solução pode ser algo chamado timeboxing.

Timeboxing como uma arma secreta

Agile Alliance define timeboxing como “um período de tempo previamente acordado, durante o qual uma pessoa ou uma equipe trabalha constantemente para a conclusão de alguma meta”. No entanto, em vez de trabalhar continuamente “até atingir a meta e avaliar o tempo gasto, a abordagem timebox consiste em parar o trabalho quando o prazo é atingido e avaliar o que foi realizado. ”

Em suma, timeboxing está abrindo seu calendário e bloqueando o tempo dedicado a uma tarefa específica. Como resultado, você cria um agendamento fixo.

Um exemplo é a técnica Pomodoro, um truque de produtividade popular. Isso implica trabalhar em timeboxes de 25 minutos e depois fazer uma pequena pausa. Outro exemplo é o “speed dating”, em que os casais fazem uma série de datas. Cada data consiste em um timebox de três a oito minutos.

“A regra crítica do tempo de trabalho é que o trabalho deve parar no final do tempo e rever o progresso: o objetivo foi atingido ou parcialmente atendido se incluiu várias tarefas?”, Explica Agile Alliance.

Como o Timeboxing pode aumentar a produtividade

Para o desempenho pessoal, o timeboxing elimina a procrastinação porque força você a iniciar uma tarefa. Você define limites de tempo para as tarefas em que está trabalhando, o que significa que não gastará mais tempo em uma tarefa do que deveria.

Além disso, como o cérebro precisa de intervalos para recarregar e reorientar, você pode criar timeboxes nos quais trabalhe por 52 minutos seguidos e, em seguida, faça uma pausa de 17 minutos .

Timeboxing pode aumentar o foco e a produtividade, pois incentiva você a reservar blocos de tempo para o seu trabalho mais importante. Durante esse tempo, distrações e interrupções são evitadas, desativando as notificações ou fechando a porta.

Timeboxing também pode prevenir o perfeccionismo – não há tempo para pensar demais e refazer tarefas.

Como os representantes de vendas podem usar o Timeboxing

Quanto aos seus representantes de vendas, a principal vantagem do timebox é que ele os ajuda a recuperar seus horários. Eles podem definir metas e objetivos e incorporá-los em seus calendários.

Por exemplo, se você quiser melhorar a experiência do cliente, talvez queira que seus representantes liguem para seus clientes de alto perfil. Em vez de os representantes fazerem isso sempre que tiverem tempo de inatividade, aconselhe-os a bloquear o tempo em seus calendários para chamar 10 clientes.

Timeboxing também pode ser usado para reuniões de vendas, para que não sejam perda de tempo . Timeboxing garante que as reuniões tenham horários de início e término definidos. Isso garante que os representantes não gastem horas em uma reunião que deveria levar apenas 30 minutos.

Bryan Gonzalez sugere no blog do TOPO que os representantes de vendas devem começar o dia com telefonemas para pessoas difíceis de alcançar. Este também é um bom momento para acompanhar os leads quentes.

Então, eles podem usar técnicas de lotes para produzir um trabalho demorado quando são mais produtivos, como no meio da manhã. Isso evita distrações durante os períodos mais produtivos.

Os vendedores devem agendar reuniões à tarde, porque isso é um “trabalho superficial” que não exige que os representantes tenham uma forma mental de pico.

A última hora do dia deve ser passada preparando-se para o próximo.

Eu gosto dessa abordagem. No entanto, os representantes de vendas também podem implementar algo chamado “ abordagem de bookends ”. É onde as segundas e sextas-feiras são pesquisadas, respondendo a e-mails, chegando aos clientes e participando de reuniões. Terças, quartas e quintas são gastos na prospecção e realização de chamadas.

A fórmula para timeboxing é simples. Ao gastar tempo X, dedicado a atividades em Y, um representante deve atingir Z neste trimestre. Se você precisa desenvolver uma experiência do cliente mais personalizada, seu representante de vendas pode gastar 30 minutos por dia conhecendo os clientes. Isso pode ser adicionado ao calendário como telefonemas, engajamento de mídia social ou resenhas de comentários de pesquisas.

Como o timeboxing organiza os calendários, os representantes agora têm tempo para gastar em tarefas administrativas enquanto realizam um trabalho profundo.

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