Um guia detalhado para o planejamento anual de empresas independentes

Mark Tosczak Blocked Desbloquear Seguir Seguindo 31 de dezembro de 2018

(A parte 1 deste post foi publicada originalmente no AcceleratedPotential.com aqui .)

Com o fim do ano, muitos freelancers vão passar algum tempo analisando como foi o ano de 2018 e fazendo planos para 2019. Independentemente de você ter sido autônomo por décadas ou apenas alguns meses, o planejamento de final de ano é um ferramenta valiosa para criar o negócio e a vida que você quer.

Nos últimos dois anos, meu planejamento de fim de ano me ajudou:

  • Abandone os serviços que não tenham a minha força e me concentre nas áreas em que posso oferecer mais valor aos clientes.
  • Derrube clientes que não se encaixam bem na minha empresa – ou que eu não gostei de trabalhar.
  • Mais que dobrar minhas margens de lucro.
  • Ajudou a me fazer mais feliz, mais saudável e mais rico.

No mundo corporativo, o planejamento anual geralmente começa meses antes do final do ano. Mas para freelancers e autônomos, o planejamento anual é mais rápido e mais simples. Desenvolvi um processo de três etapas que qualquer freelancer, consultor, profissional autônomo ou microempresário pode usar para planejamento de fim de ano.

Você poderia fazer todos os três passos em uma longa sessão, assumindo que suas finanças são razoavelmente bem organizadas. Mas eu prefiro dividi-lo em sessões mais curtas ao longo de algumas semanas. Isso permite mais tempo para refletir e pensar entre os detalhes do processo de planejamento. E se você fizer isso em dezembro ou janeiro é principalmente uma questão de preferência pessoal e seu tempo disponível.

Etapa 1: revisão e planejamento financeiro

Um negócio autônomo é um negócio, e a maioria de nós tem contas a pagar. Então, ter uma forte compreensão sobre suas finanças é uma parte fundamental do freelancer de sucesso. Uma boa maneira de começar a planejar o próximo ano é rever como este ano foi financeiramente.

Ainda pode haver alguns cheques pendentes, mas em meados de dezembro você deve ter uma boa noção de como suas finanças vão sair este ano.

Avalie seus resultados financeiros

Aqui estão algumas perguntas para se fazer:

  • Quanto dinheiro você fez?
  • Quais foram as suas despesas?
  • Qual foi o seu lucro total (receitas menos despesas) e sua margem de lucro (lucros divididos por receita)?
  • Se você tiver esses dados de anos anteriores, este também é um bom momento para comparar esses números com os anos anteriores. Quando executo esses números, uso algumas partes importantes do software.

Primeiro, eu gero um relatório de pagamentos do meu software de faturamento. Isso me diz quanto dinheiro realmente recebi em 2018. Também posso ver minhas faturas pendentes e estimar com bastante precisão o que provavelmente ainda receberei antes do final do ano.

Em segundo lugar, gero um relatório de despesas do meu software de contabilidade. Isso me diz quanto dinheiro gasto em tudo, desde material de escritório até pagamento de empreiteiros. Da mesma forma, neste ponto, é muito fácil adicionar quaisquer despesas que eu possa incorrer nesse paraíso e ainda assim acessar meu software de contabilidade.

Com esses dois números em mãos, conheço minhas receitas totais, despesas e lucros.

Se você tiver seus sistemas de contabilidade configurados corretamente, também poderá executar esses números com facilidade mensalmente. Há alguns meses que você se saiu particularmente bem? Alguns meses não tão bem?

Determine seus maiores e menores clientes

O segundo conjunto de números que eu vejo são receitas e lucros por cliente.

Esses números são semelhantes ao primeiro conjunto, exceto que agora eu os decomponho em uma base cliente por cliente. Ao calcular seu lucro por cliente, você não deve incluir todas as despesas, mas apenas as despesas relacionadas a servir esse cliente.

Então, se você contratou um contratado para ajudá-lo com um projeto de cliente específico, essa despesa seria subtraída da receita desse cliente. Mas as despesas gerais, como o custo de novos softwares ou equipamentos que você usa na maioria ou em todos os seus clientes, não devem ser incluídas.

Se você faz muito faturamento por hora, ou se acompanha as horas gastas em cada cliente, este também é um bom momento para analisar quais clientes fornecem o maior lucro por hora para você. Mesmo se você não cobrar de hora em hora, ainda há valor em rastrear onde está indo o seu tempo e quais são os usos mais lucrativos do seu tempo.

Agora você pode ver quem são seus maiores e mais lucrativos clientes e quem são seus menores clientes. Isso será valioso na etapa 2 do processo de planejamento, uma vez que você considera quais mudanças você pode querer fazer no próximo ano.

Essa visão geral dos seus resultados financeiros de 2018 também é um momento para comemorar, se você teve um bom ano, ou para refletir sobre coisas que você poderia ter feito de forma diferente, se você tivesse um ano não tão bom.

Estimar suas receitas em 2019

Finalmente, estime suas receitas em 2019. Neste ponto, a melhor suposição é assumir que 2019 será semelhante a 2018, a menos que saiba algo específico que afetará os resultados. Mas aqui está como você pode dar às suas estimativas de 2019 mais especificidade e confiabilidade.

  • Você tem clientes que estão em retentores ou consistentemente realizam vários projetos ao longo do ano?
  • Você espera que cada um desses clientes lhe dê a mesma quantidade de trabalho, mais trabalho ou menos trabalho no próximo ano?

Se você tiver bons relacionamentos com seus clientes, este é um bom momento para fazer algumas chamadas rápidas para confirmar suas estimativas. Diga-lhes que você está fazendo algum planejamento e não vai mantê-los em um número específico, mas só quero uma estimativa sobre o nível de trabalho que você terá no próximo ano.

  • Quantos clientes pontuais obtiveram trabalho deste ano?
  • Como um grupo, quanto receita e lucros esses clientes fornecem?
  • Se você abordar o seu negócio da mesma forma em 2019 – a mesma rede, as mesmas atividades de marketing – é provável que você obtenha a mesma quantidade total de trabalho, menos ou mais?

Isso dá a você uma maneira de estimar as receitas daqueles projetos imprevisíveis que surgem que podem não ser grandes geradores de receita individualmente, mas como um grupo pode representar uma parte significativa de sua receita em 2019.

Eu gosto de fazer essas estimativas com um nível razoavelmente alto de detalhes, então eu geralmente prevejo números específicos para meus 10 ou 12 maiores clientes, e isso envolve todos os clientes menores em um único número de “one-offs”.

Dependendo de como essas projeções de 2019 acabam, você vai para 2019 se sentindo muito bem, mais ou menos preocupado. Mas em qualquer caso, pelo menos agora você tem algumas estimativas financeiras para formar a base do planejamento de 2019.

Etapa 2: Avaliar seu negócio autônomo e escolher metas anuais

(A parte 2 deste post foi publicada originalmente no AcceleratedPotential.com aqui .)

Uma vez que você tenha feito uma análise financeira de seu negócio freelancer (veja o post anterior), você pode começar a pensar holisticamente. O sucesso financeiro é importante para os freelancers, mas é apenas um componente do sucesso. É provável que, quando você começou a trabalhar como freelancer, também sonhasse com coisas como ter mais tempo livre ou ser capaz de realizar um trabalho criativo que você ama.

Agora é a hora de avaliar os aspectos não financeiros do seu freelancer. O objetivo deste exercício é determinar as respostas a quatro perguntas:

  1. O que você quer fazer menos?
  2. O que você quer parar completamente?
  3. O que você quer fazer mais?
  4. O que você quer começar?

Meça dinheiro e significado

Eu gosto de começar meus clientes em uma matriz de “dinheiro e significado”.

Para a parte financeira disso, o lucro baixo e alto deve ser bastante auto-explicativo. Você já deve ter essa informação da sua análise financeira, por isso deve ser fácil de determinar. Significado refere-se à satisfação não financeira que você recebe do trabalho. Isso varia de pessoa para pessoa, mas pode incluir uma ou mais das seguintes características:

  • Pessoas de quem você gosta e gosta de colaborar. Se você tem um cliente que adora passar tempo, mesmo para o trabalho, esse é um cliente de “alto significado”.
  • Um propósito particular que se alinha com seus valores pessoais. Por exemplo, se você fornecer serviços para uma organização sem fins lucrativos cuja missão você apóia fortemente – um trabalho que você pode até mesmo considerar fazer de forma pro bono -, então esse é um cliente de alto significado.
  • Trabalho criativamente desafiador que você realmente gosta. Isso pode incluir trabalho em que você consegue ampliar suas habilidades criativas, está constantemente aprendendo coisas novas ou é simplesmente divertido de se fazer.

Ao mapear cada um dos clientes na matriz de dinheiro e significado, você pode avaliar como diferentes clientes contribuem para seu bem-estar financeiro e sua felicidade profissional geral. Muitas empresas autônomas terão clientes em cada um dos quatro quadrantes – e tudo bem.

Se você tem muitos clientes repetidos e retentores, você pode simplesmente identificá-los e colocá-los nessa matriz no quadrante apropriado. Se você trabalha principalmente com clientes únicos, convém dividi-los em grupos – talvez pela indústria (clientes de serviços financeiros versus clientes de manufatura) ou tipo de empresa (pequenas empresas vs. grandes corporações versus organizações sem fins lucrativos).

Essa matriz ajudará você a entender melhor de onde vem sua renda e satisfação profissional.

Você pode descobrir, por exemplo, que tem alguns clientes no Quadrante IV – baixo lucro e baixo significado – que faz sentido abandonar. Ou você pode descobrir que tem muitos clientes no segundo quadrante ou no terceiro quadrante e que acabou trocando muito dinheiro em troca de um significado maior ou vice-versa.

Ou você pode encontrar um ou dois clientes no quadrante I. São clientes com os quais você gosta de trabalhar e que lhe pagam bem. Como você pode encontrar mais clientes como esses ou fazer mais trabalhos com esses clientes?

Avalie o ambiente de negócios

Depois de avaliar sua base de clientes atual, é hora de dar uma olhada rápida no estado geral de sua empresa e no ambiente de negócios em que você opera. Uma das melhores ferramentas para isso é uma análise SWOT. SWOT significa forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. É provavelmente uma das ferramentas mais usadas para planejamento estratégico na América corporativa, e também pode ser útil para freelancers e microempresários.

Os dois principais quadrantes – pontos fortes e fracos – estão focados nos atributos do seu negócio e de você. Um ponto forte pode ser “fortes habilidades de Javascript” ou “extensa rede profissional”. Uma fraqueza pode ser coisas como “habilidades de gerenciamento de tempo fracas” ou “muito pouco dinheiro em conta de poupança”.

As duas caixas inferiores – oportunidades e ameaças – representam o ambiente de negócios em que você opera. Uma ameaça pode ser algo como condições econômicas que podem prejudicar um ou mais de seus clientes ou aumentar a concorrência das agências. Uma oportunidade, para um desenvolvedor web ou consultor de SEO, pode ser o Google fazer uma grande mudança em seu algoritmo de busca que exige que as empresas mudem seus sites.

Embora a análise SWOT possa não levar a mudanças imediatas, é importante lembrar-se de suas próprias forças e fraquezas, bem como do ambiente de negócios, quando estiver planejando para o ano seguinte.

Sonhe um pouquinho

Agora a diversão começa. Neste ponto, você deve ter um bom bocado de informações em mãos:

  • Como você fez financeiramente no ano passado.
  • Sua perspectiva financeira para este ano.
  • Seus melhores e piores clientes.
  • Suas próprias forças e fraquezas.
  • Como é o ambiente geral de negócios

Com tudo isso em mãos, você pode responder a essas quatro perguntas que consideramos acima. Aqui estão eles de novo:

  • O que você quer fazer menos?
  • O que você quer parar completamente?
  • O que você quer fazer mais?
  • O que você quer começar?

Algumas respostas a essas perguntas provavelmente já ocorreram para você. Você pode decidir, por exemplo, que deseja parar de atender os clientes de baixo lucro / baixo significado ou que deseja mais alguns clientes que pagam melhor – ou que ofereçam mais satisfação pessoal. Lembre-se daqueles clientes nos quadrantes II e III da matriz de dinheiro e significado? Pode mover qualquer um deles para o quadrante I?

Você também pode ver, a partir de sua análise SWOT, onde você pode fazer melhorias em seu negócio atual, aproveitar seus pontos fortes ou aproveitar novas oportunidades.

Neste ponto, você pode anotar algumas metas de negócios para o próximo ano. No mínimo, recomendo que essas metas incluam:

  • Pelo menos um objetivo relacionado a receitas e lucros. Quanto dinheiro você quer fazer este ano e qual é uma meta ambiciosa, mas razoável?
  • Pelo menos um objetivo relacionado ao significado que você obtém do seu negócio. Isso pode significar iniciar uma nova iniciativa ou optar por se concentrar mais em um determinado tipo de cliente.
  • Pelo menos um objetivo relacionado ao fortalecimento do seu negócio de alguma forma. Isso pode estar aprendendo uma nova habilidade, melhorando a maneira como você faz algo ou eliminando despesas desnecessárias.

Se você tem sido freelancer há alguns anos e tem alguma confiança em sua capacidade de sustentar o negócio este ano, este também é um bom momento para considerar outras grandes metas de vida ou de negócios. Isso pode variar desde o lançamento de um novo projeto paralelo (como um blog ou podcast) até tirar férias de um mês para viajar pelo mundo.

Quantas metas de negócios que você escolhe para o ano dependem de você, mas acho que o ponto ideal para a maioria dos freelancers é provavelmente algo entre três e seis. Alguns desses objetivos, como atingir determinada meta de receita, podem levar o ano inteiro. Outros que você pode conseguir nos primeiros três meses e não ter que pensar novamente nos nove meses restantes do ano.

Etapa 3: Avaliar seu negócio autônomo e escolher metas anuais

(A parte 3 deste post foi publicada originalmente no AcceleratedPotential.com aqui .)

Agora você deve ter uma boa noção do estado do seu negócio de freelancers e algumas metas para o próximo ano. Nesta época do ano, há muita discussão sobre “resoluções” e suponho que você possa pensar em estabelecer metas anuais para decidir sobre resoluções.

Mas a maioria de nós não é muito boa em seguir nossas resoluções. Não é isso que você quer quando se trata do seu negócio. Neste post, vou apresentar um processo passo a passo para criar um plano prático e realista para atingir suas metas comerciais independentes.

O que faz um bom objetivo?

Antes de pularmos para o âmago da questão do planejamento de metas, vamos considerar o que faz um bom objetivo versus um mau objetivo. Há uma fórmula clássica para isso – o objetivo SMART. A estrutura original do objetivo da SMART (específica, mensurável, atribuível, realista, relacionada ao tempo) foi projetada para uma estrutura corporativa, então vou sugerir uma leve modificação que seja mais apropriada para freelancers e microempresas. (Eu não sou o primeiro a sugerir essa mudança, mas não posso dizer a você quem deve receber o crédito.)

Ao analisar suas metas, considere se elas atendem a esses critérios. Se não o fizerem, refaça-o até que o façam. Um bom objetivo deve ser:

Específico. Você deve ser capaz de explicar claramente a si mesmo e aos outros precisamente o que o objetivo significa. Um objetivo vago como "crescer meu negócio" não é específico o suficiente. "Aumentar as receitas", no entanto, é mais preciso e dá a você algo específico para atirar.

Mensurável. No final do ano, você poderá saber definitivamente se atingiu seu objetivo. Se você aumentou sua receita em 2%, você sentirá que alcançou seu objetivo? E você ficará feliz com isso? Um objetivo mensurável pode ser algo como "Aumentar as receitas anuais em 10%". Mesmo metas que não são numéricas ainda podem ser mensuráveis. Há uma ou mais perguntas do tipo sim / não que você possa se perguntar para determinar se atingiu seu objetivo? Isso faz com que seja mensurável.

Realizável Você pode realisticamente atingir seu objetivo no próximo ano? Por exemplo, se você é um designer gráfico e gostaria de fazer mais trabalhos de web design, você tem as habilidades técnicas necessárias? Caso contrário, você pode considerar alterar sua meta para algo como "Aprenda HTML e Javascript para que eu possa criar o website". Se você for um pouco mais ambicioso, poderá transformar essa meta em "Aprender HTML e Javascript e concluir dois webs de clientes projetos antes do final do ano. ”

Relevante. Eu gosto de usar isso como uma rápida verificação se estou perseguindo os objetivos certos. A meta que estabeleci como relevante para a minha visão mais ampla da minha vida e da minha empresa, ou estou apenas buscando mais alguma coisa em prol do crescimento? Se a meta não for relevante para você e sua empresa, provavelmente você terá dificuldades em manter o foco e a energia necessários para alcançá-la. E mesmo se você fizer isso, você vai acabar se perguntando por que você se incomodou. Outra maneira de pensar sobre isso é perguntar por que você deseja buscar uma meta específica.

"Seja claro que sua escada está encostada no prédio certo."

– Brené Brown

Tempo limite. Finalmente, um bom objetivo tem um prazo final. Se você nunca atinge seus objetivos, qual é o objetivo de tê-los? Para metas anuais, seu padrão pode ser “até o final do ano”. E para metas relacionadas a itens como receitas anuais ou metas que exigirão muito tempo, tudo bem. Pode fazer sentido que outras metas tenham prazos diferentes – até o final de um determinado mês ou trimestre. Se o seu objetivo é redesenhar o seu site, você não deveria ter que passar o ano inteiro fazendo isso.

Quebrando seus objetivos

Depois de selecionar um punhado de metas anuais de negócios para focar, é hora de desenvolver um plano para cada uma delas. Para cada um dos seus objetivos, faça o seguinte:

1. Pense em obstáculos que possam impedir você de atingir essa meta. Rever o exercício SWOT que você fez anteriormente irá ajudá-lo aqui. O importante é reconhecer que os desafios surgirão ao longo do ano, o que poderia colocá-lo fora do curso, para que você possa planejá-los.

2. Elabore uma lista de maneiras pelas quais você pode superar esses obstáculos. O que você quer é uma série de “Se X acontecer que poderia me impedir de alcançar meu objetivo, então eu responderei fazendo Y para superá-lo.” Aqui está um exemplo: Suponha que um dos seus objetivos seja fazer mais trabalho para grandes corporações. , que muitas vezes pagam melhor do que as organizações menores. Um obstáculo que você pode encontrar é a falta de seguro de responsabilidade empresarial, que muitas vezes é exigido pelas grandes empresas para todos os fornecedores com quem trabalham. Isso não significa que você deve sair correndo e obter o seguro hoje (não é muito caro, mas não gaste dinheiro antes de precisar). Mas entender essa possibilidade com antecedência ajudará você a responder rapidamente se esse problema surgir.

3. Divida suas metas em objetivos trimestrais, com foco especial no primeiro trimestre. Você não precisa de um plano abrangente para o ano inteiro para sua meta, mas quer saber quais ações precisará adotar no próximo trimestre para levá-lo aos seus objetivos. Se você tem alguma ideia de quais serão suas ações no segundo, terceiro e quarto trimestres, você também pode desenhá-las. Tomando o nosso objetivo de fazer mais trabalho para grandes corporações, um objetivo trimestral pode ser algo como “Submeter pelo menos três propostas de trabalho corporativo”.

4. Divida seus objetivos trimestrais em metas mensais, novamente com foco no primeiro mês (janeiro, se você estiver fazendo isso no final do ano). Quais ações você precisará realizar e o que precisará realizar nos próximos 30 dias para levá-lo ao seu objetivo trimestral, o que, por sua vez, deve direcioná-lo para sua meta anual. Se você sabe que tem um objetivo trimestral de enviar pelo menos três propostas corporativas, quais são as coisas que você precisa realizar neste mês para avançar em direção a isso? Estas podem ser atividades como contato com contatos corporativos que você já possui, tornando-se ativo em uma associação profissional, onde você pode conhecer novos contatos corporativos ou pedir a outros referências para clientes corporativos.

5. Se apropriado, estabeleça indicadores que você possa acompanhar. No agito diário de nossas vidas, permanecer no caminho certo até mesmo para um alvo mensal ainda pode ser um desafio. Considere estabelecer indicadores de desempenho semanais ou mensais que você possa acompanhar (semanalmente é melhor). Se sua meta para este mês for se conectar a mais contatos corporativos, você poderá acompanhar o número de conversas telefônicas e reuniões presenciais que você realiza com esses contatos a cada semana. O rastreamento deve ajudar a lembrar que você precisa fazer coisas para fazer esses contatos – fazer contatos, vasculhar seus contatos do LinkedIn, solicitar apresentações etc. Uma simples planilha que você atualiza uma vez por semana pode fazer maravilhas aqui.

Processo interativo

Seja realista em sua definição de metas e processo de planejamento. Se você não alcançou a meta antes, é difícil ter certeza de que você levou em consideração todas as atividades e contingências necessárias. Pedir conselhos a outros sobre isso é útil – você pode aprender com seus sucessos e erros. Mas a sua experiência nunca será idêntica à de outra pessoa e o futuro nunca é idêntico ao passado. Sempre haverá alguma incerteza.

Por causa dessa incerteza, gosto de ter uma abordagem iterativa para planejar metas. Cada mês eu considero minhas metas mensais – eu bati nelas? Se não, por que não? Em caso afirmativo, acho que ainda estou no caminho certo para alcançar meu objetivo trimestral?

Todos os trimestres, você pode repetir essas perguntas em uma escala maior. Você alcançou seus objetivos trimestrais? Por que ou por que não? Você está no caminho certo para suas metas anuais?

Se seus objetivos são um pouco desafiadores, quase posso garantir que você perderá alguns de seus indicadores semanais, metas mensais e objetivos trimestrais. Isso está ok. Na verdade, você deve ver esses "fracassos" como oportunidades de aprendizado que melhorarão suas chances de sucesso. Essas falhas ajudarão você a identificar áreas nas quais você precisa mudar sua estratégia ou tática ou onde você precisa executar um trabalho melhor.

É claro que, se você fracassar repetidamente – semana após semana, mês após mês, trimestre após trimestre -, provavelmente precisará reconsiderar se suas metas são as mais acertadas para o seu negócio este ano. Durante suas revisões trimestrais – e especialmente no final do segundo e terceiro trimestres – reavalie quaisquer metas para as quais você não esteja progredindo.

Talvez essa meta ambiciosa de crescimento anual de receita não aconteça este ano e você deva considerar ajustar o objetivo para baixo a algo que ainda é desafiador, mas que é mais viável considerando o que você aprendeu até agora.

Você decide pelo seu ano

Você pode encontrar-se lendo isso em uma época diferente do ano. Isso está ok. Se você não fez planejamento anual, poderá fazê-lo a qualquer momento. Você pode optar por encurtar seu tempo – concentrando-se em metas entre agora e o final do ano, por exemplo. Ou você pode simplesmente optar por ter um período diferente de 12 meses para o qual planeja.

O processo de planejamento anual que descrevi aqui provavelmente levará um bom tempo. E o próprio processo de planejamento pode levantar questões sobre as quais você não pensou. Mas esse investimento de tempo e energia no planejamento torna muito mais provável que você termine onde quer estar daqui a 12 meses – ou que pelo menos você tenha seguido na direção certa.

Mark Tosczak trabalha como freelancer em tempo integral há mais de cinco anos e publica o AcceleratedPotential.com , um blog dedicado a ajudar freelancers, consultores e outros profissionais do conhecimento a se tornarem mais bem-sucedidos nos negócios e na vida.

Um guia detalhado para o planejamento anual de empresas independentes

Mark Tosczak Blocked Desbloquear Seguir Seguindo 31 de dezembro

(A parte 1 deste post foi publicada originalmente no AcceleratedPotential.com aqui .)

Com o fim do ano, muitos freelancers vão passar algum tempo analisando como foi o ano de 2018 e fazendo planos para 2019. Independentemente de você ter sido autônomo por décadas ou apenas alguns meses, o planejamento de final de ano é um ferramenta valiosa para criar o negócio e a vida que você quer.

Nos últimos dois anos, meu planejamento de fim de ano me ajudou:

  • Abandone os serviços que não tenham a minha força e me concentre nas áreas em que posso oferecer mais valor aos clientes.
  • Derrube clientes que não se encaixam bem na minha empresa – ou que eu não gostei de trabalhar.
  • Mais que dobrar minhas margens de lucro.
  • Ajudou a me fazer mais feliz, mais saudável e mais rico.

No mundo corporativo, o planejamento anual geralmente começa meses antes do final do ano. Mas para freelancers e autônomos, o planejamento anual é mais rápido e mais simples. Desenvolvi um processo de três etapas que qualquer freelancer, consultor, profissional autônomo ou microempresário pode usar para planejamento de fim de ano.

Você poderia fazer todos os três passos em uma longa sessão, assumindo que suas finanças são razoavelmente bem organizadas. Mas eu prefiro dividi-lo em sessões mais curtas ao longo de algumas semanas. Isso permite mais tempo para refletir e pensar entre os detalhes do processo de planejamento. E se você fizer isso em dezembro ou janeiro é principalmente uma questão de preferência pessoal e seu tempo disponível.

Etapa 1: revisão e planejamento financeiro

Um negócio autônomo é um negócio, e a maioria de nós tem contas a pagar. Então, ter uma forte compreensão sobre suas finanças é uma parte fundamental do freelancer de sucesso. Uma boa maneira de começar a planejar o próximo ano é rever como este ano foi financeiramente.

Ainda pode haver alguns cheques pendentes, mas em meados de dezembro você deve ter uma boa noção de como suas finanças vão sair este ano.

Avalie seus resultados financeiros

Aqui estão algumas perguntas para se fazer:

  • Quanto dinheiro você fez?
  • Quais foram as suas despesas?
  • Qual foi o seu lucro total (receitas menos despesas) e sua margem de lucro (lucros divididos por receita)?
  • Se você tiver esses dados de anos anteriores, este também é um bom momento para comparar esses números com os anos anteriores. Quando executo esses números, uso algumas partes importantes do software.

Primeiro, eu gero um relatório de pagamentos do meu software de faturamento. Isso me diz quanto dinheiro realmente recebi em 2018. Também posso ver minhas faturas pendentes e estimar com bastante precisão o que provavelmente ainda receberei antes do final do ano.

Em segundo lugar, gero um relatório de despesas do meu software de contabilidade. Isso me diz quanto dinheiro gasto em tudo, desde material de escritório até pagamento de empreiteiros. Da mesma forma, neste ponto, é muito fácil adicionar quaisquer despesas que eu possa incorrer nesse paraíso e ainda assim acessar meu software de contabilidade.

Com esses dois números em mãos, conheço minhas receitas totais, despesas e lucros.

Se você tiver seus sistemas de contabilidade configurados corretamente, também poderá executar esses números com facilidade mensalmente. Há alguns meses que você se saiu particularmente bem? Alguns meses não tão bem?

Determine seus maiores e menores clientes

O segundo conjunto de números que eu vejo são receitas e lucros por cliente.

Esses números são semelhantes ao primeiro conjunto, exceto que agora eu os decomponho em uma base cliente por cliente. Ao calcular seu lucro por cliente, você não deve incluir todas as despesas, mas apenas as despesas relacionadas a servir esse cliente.

Então, se você contratou um contratado para ajudá-lo com um projeto de cliente específico, essa despesa seria subtraída da receita desse cliente. Mas as despesas gerais, como o custo de novos softwares ou equipamentos que você usa na maioria ou em todos os seus clientes, não devem ser incluídas.

Se você faz muito faturamento por hora, ou se acompanha as horas gastas em cada cliente, este também é um bom momento para analisar quais clientes fornecem o maior lucro por hora para você. Mesmo se você não cobrar de hora em hora, ainda há valor em rastrear onde está indo o seu tempo e quais são os usos mais lucrativos do seu tempo.

Agora você pode ver quem são seus maiores e mais lucrativos clientes e quem são seus menores clientes. Isso será valioso na etapa 2 do processo de planejamento, uma vez que você considera quais mudanças você pode querer fazer no próximo ano.

Essa visão geral dos seus resultados financeiros de 2018 também é um momento para comemorar, se você teve um bom ano, ou para refletir sobre coisas que você poderia ter feito de forma diferente, se você tivesse um ano não tão bom.

Estimar suas receitas em 2019

Finalmente, estime suas receitas em 2019. Neste ponto, a melhor suposição é assumir que 2019 será semelhante a 2018, a menos que saiba algo específico que afetará os resultados. Mas aqui está como você pode dar às suas estimativas de 2019 mais especificidade e confiabilidade.

  • Você tem clientes que estão em retentores ou consistentemente realizam vários projetos ao longo do ano?
  • Você espera que cada um desses clientes lhe dê a mesma quantidade de trabalho, mais trabalho ou menos trabalho no próximo ano?

Se você tiver bons relacionamentos com seus clientes, este é um bom momento para fazer algumas chamadas rápidas para confirmar suas estimativas. Diga-lhes que você está fazendo algum planejamento e não vai mantê-los em um número específico, mas só quero uma estimativa sobre o nível de trabalho que você terá no próximo ano.

  • Quantos clientes pontuais obtiveram trabalho deste ano?
  • Como um grupo, quanto receita e lucros esses clientes fornecem?
  • Se você abordar seu negócio da mesma forma em 2019 – a mesma rede, as mesmas atividades de marketing – você provavelmente terá a mesma quantidade total de trabalho, menos ou mais?

Isso dá a você uma maneira de estimar as receitas daqueles projetos imprevisíveis que surgem que podem não ser grandes geradores de receita individualmente, mas como um grupo pode representar uma parte significativa de sua receita em 2019.

Eu gosto de fazer essas estimativas com um nível razoavelmente alto de detalhes, então eu geralmente prevejo números específicos para meus 10 ou 12 maiores clientes, e isso envolve todos os clientes menores em um único número de “one-offs”.

Dependendo de como essas projeções de 2019 acabam, você vai para 2019 se sentindo muito bem, mais ou menos preocupado. Mas em qualquer caso, pelo menos agora você tem algumas estimativas financeiras para formar a base do planejamento de 2019.

Etapa 2: Avaliar seu negócio autônomo e escolher metas anuais

(A parte 2 deste post foi publicada originalmente no AcceleratedPotential.com aqui .)

Uma vez que você tenha feito uma análise financeira de seu negócio freelancer (veja o post anterior), você pode começar a pensar holisticamente. O sucesso financeiro é importante para os freelancers, mas é apenas um componente do sucesso. É provável que, quando você começou a trabalhar como freelancer, também sonhasse com coisas como ter mais tempo livre ou ser capaz de realizar um trabalho criativo que você ama.

Agora é a hora de avaliar os aspectos não financeiros do seu freelancer. O objetivo deste exercício é determinar as respostas a quatro perguntas:

  1. O que você quer fazer menos?
  2. O que você quer parar completamente?
  3. O que você quer fazer mais?
  4. O que você quer começar?

Meça dinheiro e significado

Eu gosto de começar meus clientes em uma matriz de “dinheiro e significado”.

Para a parte financeira disso, o lucro baixo e alto deve ser bastante auto-explicativo. Você já deve ter essa informação da sua análise financeira, por isso deve ser fácil de determinar. Significado refere-se à satisfação não financeira que você recebe do trabalho. Isso varia de pessoa para pessoa, mas pode incluir uma ou mais das seguintes características:

  • Pessoas de quem você gosta e gosta de colaborar. Se você tem um cliente que adora passar tempo, mesmo para o trabalho, esse é um cliente de “alto significado”.
  • Um propósito particular que se alinha com seus valores pessoais. Por exemplo, se você fornecer serviços para uma organização sem fins lucrativos cuja missão você apóia fortemente – um trabalho que você pode até mesmo considerar fazer de forma pro bono -, então esse é um cliente de alto significado.
  • Trabalho criativamente desafiador que você realmente gosta. Isso pode incluir trabalho em que você consegue ampliar suas habilidades criativas, está constantemente aprendendo coisas novas ou é simplesmente divertido de se fazer.

Ao mapear cada um dos clientes na matriz de dinheiro e significado, você pode avaliar como diferentes clientes contribuem para seu bem-estar financeiro e sua felicidade profissional geral. Muitas empresas autônomas terão clientes em cada um dos quatro quadrantes – e tudo bem.

Se você tem muitos clientes repetidos e retentores, você pode simplesmente identificá-los e colocá-los nessa matriz no quadrante apropriado. Se você trabalha principalmente com clientes únicos, convém dividi-los em grupos – talvez pela indústria (clientes de serviços financeiros versus clientes de manufatura) ou tipo de empresa (pequenas empresas vs. grandes corporações versus organizações sem fins lucrativos).

Essa matriz ajudará você a entender melhor de onde vem sua renda e satisfação profissional.

Você pode descobrir, por exemplo, que tem alguns clientes no Quadrante IV – baixo lucro e baixo significado – que faz sentido abandonar. Ou você pode descobrir que tem muitos clientes no segundo quadrante ou no terceiro quadrante e que acabou trocando muito dinheiro em troca de um significado maior ou vice-versa.

Ou você pode encontrar um ou dois clientes no quadrante I. São clientes com os quais você gosta de trabalhar e que lhe pagam bem. Como você pode encontrar mais clientes como esses ou fazer mais trabalhos com esses clientes?

Avalie o ambiente de negócios

Depois de avaliar sua base de clientes atual, é hora de dar uma olhada rápida no estado geral de sua empresa e no ambiente de negócios em que você opera. Uma das melhores ferramentas para isso é uma análise SWOT. SWOT significa forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. É provavelmente uma das ferramentas mais usadas para planejamento estratégico na América corporativa, e também pode ser útil para freelancers e microempresários.

Os dois principais quadrantes – pontos fortes e fracos – estão focados nos atributos do seu negócio e de você. Um ponto forte pode ser “fortes habilidades de Javascript” ou “extensa rede profissional”. Uma fraqueza pode ser coisas como “habilidades de gerenciamento de tempo fracas” ou “muito pouco dinheiro em conta de poupança”.

As duas caixas inferiores – oportunidades e ameaças – representam o ambiente de negócios em que você opera. Uma ameaça pode ser algo como condições econômicas que podem prejudicar um ou mais de seus clientes ou aumentar a concorrência das agências. Uma oportunidade, para um desenvolvedor web ou consultor de SEO, pode ser o Google fazer uma grande mudança em seu algoritmo de busca que exige que as empresas mudem seus sites.

Embora a análise SWOT possa não levar a mudanças imediatas, é importante lembrar-se de suas próprias forças e fraquezas, bem como do ambiente de negócios, quando estiver planejando para o ano seguinte.

Sonhe um pouquinho

Agora a diversão começa. Neste ponto, você deve ter um bom bocado de informações em mãos:

  • Como você fez financeiramente no ano passado.
  • Sua perspectiva financeira para este ano.
  • Seus melhores e piores clientes.
  • Suas próprias forças e fraquezas.
  • Como é o ambiente geral de negócios

Com tudo isso em mãos, você pode responder a essas quatro perguntas que consideramos acima. Aqui estão eles de novo:

  • O que você quer fazer menos?
  • O que você quer parar completamente?
  • O que você quer fazer mais?
  • O que você quer começar?

Algumas respostas a essas perguntas provavelmente já ocorreram para você. Você pode decidir, por exemplo, que deseja parar de atender os clientes de baixo lucro / baixo significado ou que deseja mais alguns clientes que pagam melhor – ou que ofereçam mais satisfação pessoal. Lembre-se daqueles clientes nos quadrantes II e III da matriz de dinheiro e significado? Pode mover qualquer um deles para o quadrante I?

Você também pode ver, a partir de sua análise SWOT, onde você pode fazer melhorias em seu negócio atual, aproveitar seus pontos fortes ou aproveitar novas oportunidades.

Neste ponto, você pode anotar algumas metas de negócios para o próximo ano. No mínimo, recomendo que essas metas incluam:

  • Pelo menos um objetivo relacionado a receitas e lucros. Quanto dinheiro você quer fazer este ano e qual é uma meta ambiciosa, mas razoável?
  • Pelo menos um objetivo relacionado ao significado que você obtém do seu negócio. Isso pode significar iniciar uma nova iniciativa ou optar por se concentrar mais em um determinado tipo de cliente.
  • Pelo menos um objetivo relacionado ao fortalecimento do seu negócio de alguma forma. Isso pode estar aprendendo uma nova habilidade, melhorando a maneira como você faz algo ou eliminando despesas desnecessárias.

Se você tem sido freelancer há alguns anos e tem alguma confiança em sua capacidade de sustentar o negócio este ano, este também é um bom momento para considerar outras grandes metas de vida ou de negócios. Isso pode variar desde o lançamento de um novo projeto paralelo (como um blog ou podcast) até tirar férias de um mês para viajar pelo mundo.

Quantas metas de negócios que você escolhe para o ano dependem de você, mas acho que o ponto ideal para a maioria dos freelancers é provavelmente algo entre três e seis. Alguns desses objetivos, como atingir determinada meta de receita, podem levar o ano inteiro. Outros que você pode conseguir nos primeiros três meses e não ter que pensar novamente nos nove meses restantes do ano.

Etapa 3: Avaliar seu negócio autônomo e escolher metas anuais

(A parte 3 deste post foi publicada originalmente no AcceleratedPotential.com aqui .)

Agora você deve ter uma boa noção do estado do seu negócio de freelancers e algumas metas para o próximo ano. Nesta época do ano, há muita discussão sobre “resoluções” e suponho que você possa pensar em estabelecer metas anuais para decidir sobre resoluções.

Mas a maioria de nós não é muito boa em seguir nossas resoluções. Não é isso que você quer quando se trata do seu negócio. Neste post, vou apresentar um processo passo a passo para criar um plano prático e realista para atingir suas metas comerciais independentes.

O que faz um bom objetivo?

Antes de pularmos para o âmago da questão do planejamento de metas, vamos considerar o que faz um bom objetivo versus um mau objetivo. Há uma fórmula clássica para isso – o objetivo SMART. A estrutura original do objetivo da SMART (específica, mensurável, atribuível, realista, relacionada ao tempo) foi projetada para uma estrutura corporativa, então vou sugerir uma leve modificação que seja mais apropriada para freelancers e microempresas. (Eu não sou o primeiro a sugerir essa mudança, mas não posso dizer a você quem deve receber o crédito.)

Ao analisar suas metas, considere se elas atendem a esses critérios. Se não o fizerem, refaça-o até que o façam. Um bom objetivo deve ser:

Específico. Você deve ser capaz de explicar claramente a si mesmo e aos outros precisamente o que o objetivo significa. Um objetivo vago como "crescer meu negócio" não é específico o suficiente. "Aumentar as receitas", no entanto, é mais preciso e dá a você algo específico para atirar.

Mensurável. No final do ano, você poderá saber definitivamente se atingiu seu objetivo. Se você aumentou sua receita em 2%, você sentirá que alcançou seu objetivo? E você ficará feliz com isso? Um objetivo mensurável pode ser algo como "Aumentar as receitas anuais em 10%". Mesmo metas que não são numéricas ainda podem ser mensuráveis. Há uma ou mais perguntas do tipo sim / não que você possa se perguntar para determinar se atingiu seu objetivo? Isso faz com que seja mensurável.

Realizável Você pode realisticamente atingir seu objetivo no próximo ano? Por exemplo, se você é um designer gráfico e gostaria de fazer mais trabalhos de web design, você tem as habilidades técnicas necessárias? Caso contrário, você pode considerar alterar sua meta para algo como "Aprenda HTML e Javascript para que eu possa criar o website". Se você for um pouco mais ambicioso, poderá transformar essa meta em "Aprenda HTML e Javascript e conclua dois webs de clientes projetos antes do final do ano. ”

Relevante. Eu gosto de usar isso como uma rápida verificação se estou perseguindo os objetivos certos. A meta que estabeleci como relevante para a minha visão mais ampla da minha vida e da minha empresa, ou estou apenas buscando mais alguma coisa em prol do crescimento? Se a meta não for relevante para você e sua empresa, provavelmente você terá dificuldades em manter o foco e a energia necessários para alcançá-la. E mesmo se você fizer isso, você vai acabar se perguntando por que você se incomodou. Outra maneira de pensar sobre isso é perguntar por que você deseja buscar uma meta específica.

"Seja claro que sua escada está encostada no prédio certo."

– Brené Brown

Tempo limite. Finalmente, um bom objetivo tem um prazo final. Se você nunca atinge seus objetivos, qual é o objetivo de tê-los? Para metas anuais, seu padrão pode ser “até o final do ano”. E para metas relacionadas a itens como receitas anuais ou metas que exigirão muito tempo, tudo bem. Pode fazer sentido que outros objetivos tenham prazos diferentes – até o final de um determinado mês ou trimestre. Se o seu objetivo é redesenhar o seu site, você não deveria ter que passar o ano inteiro fazendo isso.

Quebrando seus objetivos

Depois de selecionar um punhado de metas anuais de negócios para focar, é hora de desenvolver um plano para cada uma delas. Para cada um dos seus objetivos, faça o seguinte:

1. Pense em obstáculos que possam impedir você de atingir essa meta. Rever o exercício SWOT que você fez anteriormente irá ajudá-lo aqui. O importante é reconhecer que os desafios surgirão ao longo do ano, o que poderia colocá-lo fora do curso, para que você possa planejá-los.

2. Elabore uma lista de maneiras pelas quais você pode superar esses obstáculos. O que você quer é uma série de “Se X acontecer que poderia me impedir de alcançar meu objetivo, então eu responderei fazendo Y para superá-lo.” Aqui está um exemplo: Suponha que um dos seus objetivos seja fazer mais trabalho para grandes corporações. , que muitas vezes pagam melhor do que as organizações menores. Um obstáculo que você pode encontrar é a falta de seguro de responsabilidade empresarial, que muitas vezes é exigido pelas grandes empresas para todos os fornecedores com quem trabalham. Isso não significa que você deve sair correndo e obter o seguro hoje (não é muito caro, mas não gaste dinheiro antes de precisar). Mas entender essa possibilidade com antecedência ajudará você a responder rapidamente se esse problema surgir.

3. Divida suas metas em objetivos trimestrais, com foco especial no primeiro trimestre. Você não precisa de um plano abrangente para o ano inteiro para sua meta, mas quer saber quais ações precisará adotar no próximo trimestre para levá-lo aos seus objetivos. Se você tem alguma ideia de quais serão suas ações no segundo, terceiro e quarto trimestres, você também pode desenhá-las. Tomando o nosso objetivo de fazer mais trabalho para grandes corporações, um objetivo trimestral pode ser algo como “Submeter pelo menos três propostas de trabalho corporativo”.

4. Divida seus objetivos trimestrais em metas mensais, novamente com foco no primeiro mês (janeiro, se você estiver fazendo isso no final do ano). Quais ações você precisará realizar e o que precisará realizar nos próximos 30 dias para levá-lo ao seu objetivo trimestral, o que, por sua vez, deve direcioná-lo para sua meta anual. Se você sabe que tem um objetivo trimestral de enviar pelo menos três propostas corporativas, quais são as coisas que você precisa realizar neste mês para avançar em direção a isso? Estas podem ser atividades como contato com contatos corporativos que você já possui, tornando-se ativo em uma associação profissional, onde você pode conhecer novos contatos corporativos ou pedir a outros referências para clientes corporativos.

5. Se apropriado, estabeleça indicadores que você possa acompanhar. No agito diário de nossas vidas, permanecer no caminho certo até mesmo para um alvo mensal ainda pode ser um desafio. Considere estabelecer indicadores de desempenho semanais ou mensais que você possa acompanhar (semanalmente é melhor). Se sua meta para este mês for se conectar a mais contatos corporativos, você poderá acompanhar o número de conversas telefônicas e reuniões presenciais que você realiza com esses contatos a cada semana. O rastreamento deve ajudar a lembrar que você precisa fazer coisas para fazer esses contatos – fazer contatos, vasculhar seus contatos do LinkedIn, solicitar apresentações etc. Uma simples planilha que você atualiza uma vez por semana pode fazer maravilhas aqui.

Processo interativo

Seja realista em sua definição de metas e processo de planejamento. Se você não alcançou a meta antes, é difícil ter certeza de que você levou em consideração todas as atividades e contingências necessárias. Pedir conselhos a outros sobre isso é útil – você pode aprender com seus sucessos e erros. Mas a sua experiência nunca será idêntica à de outra pessoa e o futuro nunca é idêntico ao passado. Sempre haverá alguma incerteza.

Por causa dessa incerteza, gosto de ter uma abordagem iterativa para planejar metas. Cada mês eu considero minhas metas mensais – eu bati nelas? Se não, por que não? Em caso afirmativo, acho que ainda estou no caminho certo para alcançar meu objetivo trimestral?

Todos os trimestres, você pode repetir essas perguntas em uma escala maior. Você alcançou seus objetivos trimestrais? Por que ou por que não? Você está no caminho certo para suas metas anuais?

Se seus objetivos são um pouco desafiadores, quase posso garantir que você perderá alguns de seus indicadores semanais, metas mensais e objetivos trimestrais. Isso está ok. Na verdade, você deve ver esses "fracassos" como oportunidades de aprendizado que melhorarão suas chances de sucesso. Essas falhas ajudarão você a identificar áreas nas quais você precisa mudar sua estratégia ou tática ou onde você precisa executar um trabalho melhor.

É claro que, se você fracassar repetidamente – semana após semana, mês após mês, trimestre após trimestre -, provavelmente precisará reconsiderar se suas metas são as mais acertadas para o seu negócio este ano. Durante suas revisões trimestrais – e especialmente no final do segundo e terceiro trimestres – reavalie quaisquer metas para as quais você não esteja progredindo.

Talvez essa meta ambiciosa de crescimento anual de receita não aconteça este ano e você deva considerar ajustar o objetivo para baixo a algo que ainda é desafiador, mas que é mais viável considerando o que você aprendeu até agora.

Você decide pelo seu ano

Você pode encontrar-se lendo isso em uma época diferente do ano. Isso está ok. Se você não fez planejamento anual, poderá fazê-lo a qualquer momento. Você pode optar por encurtar seu tempo – concentrando-se em metas entre agora e o final do ano, por exemplo. Ou você pode simplesmente optar por ter um período diferente de 12 meses para o qual planeja.

O processo de planejamento anual que descrevi aqui provavelmente levará um bom tempo. E o próprio processo de planejamento pode levantar questões sobre as quais você não pensou. Mas esse investimento de tempo e energia no planejamento torna muito mais provável que você termine onde quer estar daqui a 12 meses – ou que pelo menos você tenha seguido na direção certa.

Mark Tosczak trabalha como freelancer em tempo integral há mais de cinco anos e publica o AcceleratedPotential.com , um blog dedicado a ajudar freelancers, consultores e outros profissionais do conhecimento a se tornarem mais bem-sucedidos nos negócios e na vida.