Um guia para mudar as crenças de outra pessoa

Use a ciência da persuasão a seu favor

Kate Morgan em Forge Segue em 25 fev · 6 min ler Ilustração: Keith Rankin

C pendurado mentes é difícil de fazer: Quando nossas opiniões mais caro realizadas – coisas como convicções políticas, crenças religiosas, costumes e princípios fundamentais – são desafiados, nossos cérebros colocar-se um inferno de uma luta para protegê-los. A pesquisa mostrou que quando as crenças profundamente arraigadas são questionadas, a amígdala, uma parte do cérebro que processa as emoções, entra em alta velocidade como se estivéssemos em perigo, deixando-nos sem ânimo para considerar uma diferença de opinião.

E, no entanto, as pessoas que convencem outras pessoas a acreditar nas coisas são o que faz o mundo andar por aí. Se você está vendendo um produto, buscando uma promoção ou concorrendo a um cargo, as chances são boas de que seu trabalho exija que você influencie e persuada as pessoas de alguma forma. E fora do trabalho, muitas das nossas relações sociais são construídas em crenças compartilhadas: muitas vezes nos damos melhor com pessoas que concordam conosco.

A mesma ciência que nos ajuda a entender como as crenças são formadas pode realmente nos ajudar a melhorar sua mudança. A primeira coisa que você precisa entender sobre a persuasão, explica Robert Cialdini, autor de Influência: A Psicologia da Persuasão , é que o que você está dizendo é muito menos do que quem você é.

"A maioria de nós pensa que a mensagem e os méritos da mensagem são as coisas que convencerão as pessoas", diz Cialdini. “Normalmente não é esse o caso. Muitas vezes, é o relacionamento que temos com o mensageiro. Não é sempre sobre o argumento, mas sobre a entrega ”.

Isso pode parecer um acéfalo, mas é muito mais fácil influenciar pessoas que já estão perto de você. Isto é em parte porque seus cérebros já estão preparados para a reação química correta. O neurocientista Paul Zak passou a maior parte de sua carreira pesquisando a oxitocina, um neurotransmissor associado ao amor, à felicidade, à união e – como demonstrou a pesquisa de Zak – à confiança.

"Isso torna você mais sensível à informação social", diz ele. "Eu posso persuadi-lo de forma mais eficaz se eu inundar seu cérebro com oxitocina." Se você está tentando convencer um amigo, membro da família ou parceiro de alguma coisa, suas chances são melhores se você as suavizar com lembretes de sua proximidade: temperaturas, contato com os olhos e toque em todos, promovem a liberação de ocitocina. "Dê-lhes amor, dê-lhes carinho", diz Zak. "Diga a eles: 'Eu realmente quero ajudar você a entender isso'".

Claro, você não pode simplesmente sair por aí abraçando todos que você precisa para balançar ao seu ponto de vista. Mas mesmo para conhecidos e outros vínculos frouxos, você ainda pode usar a psicologia a seu favor. Cialdini diz que a compreensão de alguns princípios universais do comportamento humano pode ajudá-lo a ser um influenciador mestre.

"As pessoas querem devolver àqueles que lhes deram", diz Cialdini. “Esse é o princípio da reciprocidade.” Um estudo de 2002 da Universidade de Cornell descobriu que, quando os garçons do restaurante trouxeram aos clientes uma bala de menta ou doces junto com a conta, as gorjetas aumentaram quase três por cento. Se eles adicionaram uma hortelã adicional para a bandeja, dicas subiram ainda mais.

“Se o servidor colocar uma moeda na bandeja e, em seguida, virar e disser: 'Sabe de uma coisa, você tem sido um ótimo convidado, eis outra menta', as dicas aumentam 20%”, diz Cialdini. “A chave é personalizar o que você dá; isso pode mudar drasticamente as pessoas. ”

"Você pode argumentar que, se uma ideia é única, as pessoas vão querer."

Mas persuadir a mente de alguém não é tão fácil quanto comprar seu afeto. Em vez disso, faça-os sentir ouvidos. Preste atenção aos seus amigos e colegas de trabalho e dê presentes simples, mas significativos. Aprender a ordem do café de alguém e surpreendê-lo com uma xícara, por exemplo, poderia ter um efeito muito maior sobre a disposição deles de ouvir do que dar a eles um cartão-presente da Starbucks.

Outra estratégia: use as regras de oferta e demanda para sua vantagem. Quanto mais raro é, mais as pessoas querem, e mais elas estão dispostas a pagar por isso. Esse mesmo princípio, Cialdini diz, pode se aplicar à crença e influência.

"Até certo ponto, você pode argumentar que, se uma ideia é única, as pessoas vão querer", diz ele. Isso pode até oferecer uma explicação sobre por que algumas pessoas são mais suscetíveis a notícias falsas ou teorias de conspiração ou por que elas se apegam a informações que têm sido profundamente desacreditadas. "Eles estão agora de posse de um pedaço de informação ou conhecimento que nem todo mundo detém, e os diferencia", diz ele. "Isso explica por que vamos acreditar em coisas ridículas."

A percepção da escassez se torna um incentivo mais poderoso para as pessoas embarcarem em suas ideias “se você puder argumentar que a menos que nos movamos agora, os benefícios dessa causa ou abordagem se perderão para nós”, diz Cialdini. “'Temos um tempo limitado para eleger pessoas favoráveis ao nosso lado; temos que nos mover '- isso estimula as pessoas a agirem. ”

Se você leu até aqui, provavelmente já experimentou outro princípio da psicologia da persuasão: autoridade. Cialdini e Zak são autores publicados com diplomas avançados – especialistas em seus campos – então é provável que você esteja mais disposto a aceitar o que eles têm a dizer sobre a ciência da influência pelo valor de face.

“Quando as pessoas recebem uma posição de especialista sobre, por exemplo, problemas econômicos difíceis, as áreas do cérebro associadas à avaliação crítica são comuns”, diz Cialdini. "Se um especialista diz isso, não precisamos pensar sobre isso".

Se você está tentando influenciar a opinião de alguém sobre um assunto em que você tem boa formação, esse é um bom momento para se gabar do seu currículo. "Mencione seu histórico ou experiência ou graus", diz Cialdini. "Se você conseguir que as pessoas acreditem que você é um especialista e levá-las a vê-lo como confiável, ninguém poderá vencê-lo."

Essa parte confiável é fundamental: você pode ser a pessoa mais qualificada e qualificada, mas não importa se as pessoas não confiam em você. Para esse fim, Cialdini recomenda um atalho que pode parecer contra-intuitivo: "Somos treinados para começar com nossos argumentos mais convincentes – os mais fortes primeiro", diz ele. “Para estabelecer confiança e credibilidade, você deve começar descrevendo as fraquezas do seu caso.” As pessoas podem ficar surpresas, ele explica, mas elas vão gostar que você esteja sendo franco com elas. “Então, você mostra como as forças dominam as fraquezas e você ganha o dia.”

Você também pode usar a história de uma pessoa a seu favor – afinal, ninguém é mais persuasivo para nós do que, bem, nós. Adapte seu lance para combinar com as coisas que eles fizeram ou disseram no passado. (Isso pode significar fazer um pouco de escavação em um feed do LinkedIn ou Twitter – apenas não exponha isso a eles de uma maneira que pareça assustadora ou desanimadora.)

"Alinhe sua recomendação com uma declaração deles", diz Cialdini. “Gostei muito do que você escreveu sobre igualdade e justiça. É por isso que eu estou pedindo para você se mover na direção de uma maior diversidade. ”Ninguém quer ser visto como alguém que volta atrás em suas palavras, então essa tática funciona especialmente bem nas mídias sociais. “Quanto mais público é”, diz Cialdini, “mais poderoso é esse compromisso com a consistência”.

Mas uma das melhores estratégias para mudar as crenças de alguém é também a mais simples: somos muito mais facilmente influenciados por pessoas de quem gostamos ou com as quais temos algo em comum. Novamente, é aqui que uma pesquisa na Internet pode ser sua amiga: se você encontrar pontos comuns ou compartilhar passatempos com alguém, pode ser útil mencioná-los antes de iniciar um discurso de vendas. Mesmo que seja tão básico quanto torcer pelo mesmo time de futebol ou participar do mesmo programa da Netflix, você estabeleceu um elo comum.

Você também pode tentar elogios genuínos. “Não apenas as pessoas gostam daqueles que são como eles; eles gostam de pessoas que gostam deles e dizem isso ”, diz Cialdini. “Se for um elogio falso, as pessoas verão, espere até encontrar algo de que realmente goste sobre o que uma pessoa disse em uma reunião, uma posição com a qual concordou ou um bom trabalho que fez em uma tarefa e depois diga-lhes isso.

Você não precisa empregar cada uma dessas táticas toda vez que estiver trabalhando para persuadir alguém. Às vezes, apenas uma estratégia se encaixa no projeto; outras vezes, uma situação pode exigir uma combinação de métodos de persuasão. Mas a coisa mais importante a lembrar quando se trata de mudar crenças é que os fatos são secundários: o elemento humano é o que importa. “O erro que as pessoas cometem é usar a lógica. Para os humanos normais, os dados e as evidências não são o caminho para mudar de ideia ”, diz Zak. “Somos criaturas sociais e somos fascinados por outros seres humanos. Não é sobre a história. É sobre o contador de histórias.