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Pesquisa de mercado: A importância dela para Startups

Lego, Starbucks, Coca-Cola são grandes marcas que gastam milhões de dólares a cada ano em pesquisa de mercado. Isso tudo para competir ao mais alto nível e manter seu ponto de distinção como marca. Assim, mostrando como é importante acertar mesmo quando você é um nome familiar.

No entanto, para empresas iniciantes, fazer uma pesquisa de mercado adequada é ainda mais crítico. Mas, infelizmente, muitas startups são programadas para falhas, porque não conduzem pesquisas industriais suficientes antes de se lançarem no mercado competitivo.

Provavelmente, com a invenção do e-commerce, pequenas empresas às vezes cometam o erro de fazer pesquisas parciais. Essas são distorcidas para um determinado grupo demográfico ativo na comunidade online para esses produtos.

Por que as startups devem fazer pesquisa de mercado?

Há muitas razões pelas quais uma startup deve conduzir uma pesquisa de mercado. Alguns dos grandes estão abaixo:

Incerteza

Eric Ries em seu livro “The Lean Startup”, define uma startup como:

“A startup é uma instituição humana projetada para criar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza”

A incerteza extrema é uma das características que definem uma startup. Isso, porque há incerteza sobre o produto, a cadeia de suprimentos, o segmento de clientes-alvo, o modelo de negócios e quase todos os outros aspectos do negócio.

Mas mesmo com toda essa incerteza, as empresas iniciantes ignoram a importância da pesquisa de mercado para sua empresa (não entendendo o ROI). Isso faz com que assumam que seja apenas para grandes empresas multinacionais.

Incapacidade de ser autocrítico

Os fundadores e a equipe geralmente acreditam que eles criaram essa ideia fantástica ou um produto perfeito que mudaria o mundo!

Com a falta de uma pesquisa de marketing adequada, o produto falha porque o público-alvo não compartilhou sua ideia desse produto revolucionário. E assim, o produto não se registra no mercado-alvo e recebe uma resposta abaixo do esperado.

Pesquisa de mercado de concorrência e clientes

Se a startup não tem um entendimento das necessidades dos clientes, ela pode não estar lidando com um problema real da melhor maneira. Se a empresa não investir em uma conversa com os clientes sobre seus produtos, eles perderão a oportunidade de refinar o produto de acordo com suas necessidades e de aumentar as chances de sucesso do produto no mercado.

A menos que seja feita uma análise adequada da concorrência, a empresa não pode dimensionar a oportunidade de mercado. E assim, o potencial de crescimento do mercado. O desenvolvimento de estratégias sobre preços, marketing, vendas, etc., precisa ser feito com base em uma compreensão completa do publico-alvo (fazendo a pergunta certa para o público certo) e na análise da concorrência que a empresa vai enfrentar no mercado.

Pesquisa de mercado

Assegurar o financiamento

Uma grande parte de algumas das startups é garantir o financiamento. Isso acontece quando as grandes empresas ou investidores anjos investem na sua ideia e visão do produto.

Sem uma pesquisa de marketing adequada, é difícil se basear e justificar como seu produto seria bem-sucedido no mercado. Ou seja, não se tem justificativa para gastar uma enorme quantia de dinheiro como um investidor.

Por que as Startups geralmente não investem em pesquisa de mercado adequada?

Existem várias razões pelas quais as Startups não percebem a importância de conduzir uma pesquisa de mercado completa e entrarem cegamente no mercado:

Nenhum ROI tangível

Um erro comum que as startups cometem é que elas percebem a pesquisa de mercado como um custo que não gera nenhum retorno tangível sobre o investimento. Essas acabam focando em publicidade, que dá à empresa um retorno em termos de reconhecimento da marca.

Essas empresas planejam realizar a pesquisa após terem estabelecido uma case de clientes sólida. Mas isso não é o que acontece em primeiro lugar. Afinal, a pesquisa não foi realizada e não se pode direcionar o marketing para esses clientes.

Pesquisa de mercado é caro

Uma pesquisa de mercado a nível empresarial pode ser cara. É por isso que existem empresas de pesquisa de marketing gigantes ou departamentos separados em empresas para fazer a sua própria pesquisa de marketing. As empresas iniciantes não podem pagar essa quantia de dinheiro.

Mas, felizmente, existem várias opções que podem funcionar com um orçamento para startups. Essas podem fornecer informações por preço baixo e fornecer algumas informações interessantes.

Além disso, existem algumas empresas de pesquisa de marketing que podem vender pesquisas a um preço acessível. Mas também, existem várias ferramentas online disponíveis que podem fornecer uma boa análise de mercado a um preço baixo.

Nova ideia / produto

Outra razão pela qual algumas startups não se concentram na pesquisa de mercado é que elas estão saindo com produtos completamente novos. Assim, não há benchmark ou pesquisa de mercado existente para esses produtos.

Dito isto, as startups com esses produtos ainda podem encontrar o produto mais próximo do mercado e obter opiniões dos clientes por meio de pesquisas.

Ou seja, conversar com os consumidores permitirá que a empresa adicione / remova recursos no produto. E, também, ajude-os a entender o quanto as pessoas estão dispostas a pagar por tal produto ou se você precisar abandonar a ideia porque ela é considerada inútil pelo público-alvo.

Fazer você mesmo a pesquisa é suficiente?

Existem várias maneiras de fazer a pesquisa com um orçamento para obter uma ideia preliminar do que os consumidores pensam sobre o produto. Alguns dos métodos comuns utilizados pelas empresas são:

Pesquisa online

O que nossos clientes querem? Pesquise! O problema aqui é que é difícil encontrar a informação certa e o público certo. Ainda mais um que possa lhe dar uma percepção adequada das informações necessárias sobre a percepção do seu produto potencial.

A enorme quantidade de dados disponíveis online cria problemas para separar o ruído. Ainda, a maioria dos dados disponíveis online é geralmente sem qualquer evidência concreta, baseada nas opiniões dos indivíduos. Portanto, a qualidade dos dados coletados também é questionável.

Não entenda mal, a pesquisa online é uma parte integrante da pesquisa secundária e pode fornecer a você alguns insights interessantes sobre o negócio do ponto de vista de diferentes partes interessadas. Mas as principais decisões de seus negócios não devem ser baseadas em apenas pesquisa online.

Questionários online

Muitas startups fazem pesquisas online porque são uma alternativa mais barata para a realização de pesquisas abrangentes, incluindo grupos focais, entrevistas, pesquisas de compra e outras ferramentas disponíveis.

O principal problema com as pesquisas online é o design do questionário. Pesquisas são uma maneira direta de coletar informações quantitativas e qualitativas sobre o mercado dos clientes.

Mas, as empresas cometem o erro de definir o problema errado e fazer as perguntas erradas nessas pesquisas. E, portanto, os resultados dão à empresa insumos ruins que podem ser potencialmente catastróficos para o negócio.

Outro grande problema é que existem muitas grandes empresas online que pagam para preencher uma pesquisa, muitas vezes as respostas recebidas em tais pesquisas não estão sendo respondidas com sinceridade pelos consumidores, mas só são preenchidas por causa da recompensa. Portanto, os resultados são distorcidos quando você recebe feedback de uma audiência que não está apta a responder em primeiro lugar.

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Conversando com “Indivíduos amigáveis”

No estágio inicial, as startups geralmente pesquisam conversando com pessoas que estão dispostas a dar algum feedback sobre a ideia de startup. O problema aqui é que esses “indivíduos amigáveis” em sua rede existente têm um viés em relação ao fundador e ao produto, para começar.

Além disso, eles tendem a se conectar com indivíduos que são semelhantes a eles em termos de idade, sexo, status social. Mas quão representativas são essas pessoas para o uso potencial do produto da empresa?

Receber feedback de seu próprio ecossistema daria aos fundadores uma ideia bastante pobre de como seu produto será percebido por um público regular.

Resumindo, é mais importante do que nunca para as startups conduzir pesquisas de marketing reais, e a abordagem de conversar com um público-alvo limitado semelhante a você não pode fornecer insights suficientes para criar uma estratégia de negócios bem-sucedida.

Em uma época em que ser um empreendedor é “legal”, é mais difícil do que nunca ser um sucesso. Para ser uma startup de sucesso, a pesquisa de mercado não pode ser uma reflexão tardia para as empresas.

Texto originalmente publicado em Importance of Market Research for Startups por Sulabh Gupta.

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